华南市场的竞争品牌现状

　　鸡精产品为新一代（第三代）的增鲜增味剂，有着极为广阔的市场前景，其作为味精的替代品，虽然短期内未能完全转化味精的市场份额，但其日益增加的消费群体与迅速扩充的市场容量，吸引着越来越多的调味品厂家关注这块肥肉。就华南地区而言，一些老牌的酱料生产商如珠江桥、海天、致美斋纷纷推出自有品牌鸡精或鸡粉产品，以期在这个迅速成长的品类市场中分一杯羹。而以广州为核心的华南地区作为国内对鸡精接受度及人均消费处于领先地位的区域而言，更成为各大品牌的必争之地。

　　熟悉国内鸡精市场的人都知道：目前四大鸡精品牌占据了国内90%以上的市场份额，他们分别是：太太乐、豪吉、美极及家乐。而前三个品牌的背后均隶属于一个相同的品牌——雀巢。雀巢于上世纪90年代末，陆续与太太乐及豪吉进行合资，成为控股方，这三个品牌所占据的总份额达80% ，雀巢实际上成为中国鸡精市场上的最大得益者与行业主导者。而家乐作为联合利华旗下最受欢迎的食品品牌之一，一直牢牢占据着华南市场的第一把交椅，市场份额达60%以上（来自联合利华官方网站的数据），其强势地位短期内不会动摇。可以说，其它品牌在华南市场的成长史，实际上是通过逐渐渗透、蚕食家乐的市场份额来进行的。

　　从产品定位来看，家乐定位于中高档，所以与之进行竞争的真正对手，还是太太乐、美极等几个具有相似定位的品牌；而不是那些以低价策略打市场的区域性小品牌。

　　通过对目前广州市场上活跃的鸡精品牌（含鸡粉）进行比较与归类，可发现大致可分为四个阵营：

　　1、主导地位：家乐。通过10多年的精耕细作，建立了牢固的市场基础及消费者忠诚度，目前已稳占华南地区的霸主地位、根深蒂固。

　　2、地方杂牌军：以珠三角地区的鸡精生产企业为主，依靠低价策略而受到对品质、口感要求不高的中低档餐饮客户的青睐。代表品牌有：绿湖、凤球唛、泰裕湖等。

　　3、高定价高返利的二线品牌：生产厂家也是以珠三角地区的鸡精生产企业为主，产品质量相比“地方杂牌军”而言有相对的提升，主要依靠返利政策吸引分销商及餐饮终端。代表品牌有詹王、珠江桥等。

　　4、尚无规模效应的品牌军：代表品牌有太太乐、美极、豪吉、李锦记等。这些“市场后进者”（对华南市场而言）价位相对较高，而又没有令人眼红的利润或返利吸引分销商及餐饮客户，唯有依靠产品品质、售后服务及各种增值服务吸引客户转化，目前只有在某些细分市场得到接纳与认同，市场份额提升得很艰难，与自己的业内地位相较有点尴尬。　　

　　弱势品牌如何突围

　　或许一个调味品公司的内部从渠道开发上会划分为批发、餐饮、零售、特渠（单位食堂、食品加工厂等）等几个独立运作的部门。但实际上产品的最终消费主要来自于两个地方：餐饮与家庭消费。在这里，我想重点说说在餐饮市场的开发：

　　一、 餐饮客户采购调味品时考虑的五大关键因素

　　通过这样的一个知己知彼的衡量，就可以清楚的发现自己的胜算有多少。在以上的五大采购决策要素中，我觉得“情感/心理因素”是一个很微妙的因素，表面上来看，这个因素似乎很玄虚，但实际上他的影响很大，大到足以影响到其它的四个因素。简单来说，如果这

　　个要素足够强烈的话，品质“差一点”可以接受，价格高一点也没多大问题，原来惯用的手势或调配手法也可以为之更改。我认为这个“情感/心理因素”主要来源于对品牌的情感作用及销售代表的客情两个方面。当然，对于那些涉及太广的连锁集团采购而言，就不是这么简单。通常客户在决定一个产品换购决策时，会考虑一个转换成本的问题，只有在“转换成本”越低、“让渡价值”越高的时候，客户就越乐意快速的作出换购的决定。

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