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一位区域经理的苦恼（一） 杨智是一家国内医药公司的区域经理，负责河南业务已经三年了。今天特别烦，要辞职。原因是这三年市场别说有什么起色了，而且销量还逐步下滑。如果再干下去，自己就是不辞，公司也不会叫他再做下去。但在辞职之前要搞明白，市场到底是怎会事？ 我们先到兴华街一个零售药店。我要买一盒杨智公司的帝牌六味地黄丸。而售货员却坚持要我买东阿阿胶的。我问为什么。“质量好，价位低，铁盒包装，新颖大方”。我告诉她，我是做食品销售的，问她到底为什么极力推荐东阿阿胶，否则我就不买。“他们的业务员常来，对我们亲切”。“帝牌的呢”？我接着问。“他们的人我们基本不认识，有时送来货结完帐就走了”。是的，她确实不认识，帝牌的河南经理就在她眼前。 走出店后，我问杨智听了售货员的话有何感想。他苦笑着，“明白，明白，该增加人员到下面来了，牌子再好，广告做的再足，也没有他们的嘴厉害”。这到让我想起了某营销大师的一句话，“广告是为销售造势的，但不能拥有市场”。 郑州XY公司，大家也许不知道他们是做什么的，但在新郑提到XY方便面，那可是第一品牌。XY公司在新郑有一名常住业务员。业务员有三勤，其一、和经销商一起勤铺货。其二、二批商和零售商店里乱了，他们勤帮助整理，适当帮助这些客户，干些力所能及的活。其三、每天按路线勤到终端进行咨询，如产品质量如何、包装如何、家里有什么困难等 是的，XY在其他地方是不知名，但在新郑由于业务员的三勤，却成就了一个地方品牌。 接着，我和杨智来到他们的总代理张老板那里。杨智公司的系列产品，都由张老板这家公司全权代理。当我们到达那里时，碰巧他们正在开业务会议，我们就坐在他们会议室后面 ，旁听了他们的会议。整个会议他们围绕两个主题，一、如何和医院沟通。二、如何和医生沟通。会议结束后，我们和张老板进行了沟通。 “为什么你们的会议主题就是医院和医生呢”？ 我问他。 “我们和医院、医生的基础好，这是我们公司的强势 ”。他笑着说。 “你们没有做流通产品吗？如给零售店上货、开发二批商”。我接着问。 “这样的产品是有，但我们是自由发展，能做多少是多少，这还要杨经理多多帮助呀 ！”这是张老板的回答。 “你做这么多厂家的代理，厂家和你一起开发市场、管理市场吗？”我又问张老板。 “ 这个问题你问杨经理最好，厂家一般只管发货、回款，其他的都得由我们自己操作，生意难做。”看来张老板也很为难。 在回家的路上，杨智告诉我，他们公司有六十种产品，全部由张老板代理，如常规的、临床的等。对于我来讲，没有从事过医药销售，也不便于发表意见，但我给杨智列举了我们饮料公司的运作方法。同样我们公司也有好多产品，估计有八十多种。但在郑州有四位经销商，一个是做流通的，一个是做K/A店的，一个是做酒店的，一个是做团购的，其中团购经销商是临时招商的。这些经销商分工明确，对他们的要求也各有侧重。 A、 做流通的经销商，要求有足够的车辆配置，网络健全，产品周转期短，销量要占整个产品结构的40%左右。 B、 做K/A店的经销商，信息反馈要快，沟通能力要强。销量要占产品结构的25%左右。 C、 做酒店的经销商，资金要雄厚，跟踪服务要及时。销量要占产品结构的15-20%。 D、 做团购的经销商，社会关系要强。销量要占10-15%。 我和杨智沟通完毕，他好像有所感悟，“公司是该辞去我了”，他不停地重复着这句话。但他又说，张经理已经做总代理两年了，当初找他是也是费了九牛二虎的力量，现在要是把他分开了有些难度。我建议他，等待市场也是死路一条，不如试一试。并给他一本书《非常营销》，让他看一看111页这一章节，现摘录几句供参考。 “市场要打穿 营销要做透”，这是宗庆后常挂在嘴边的一句话。 娃哈哈有时候会根据产品的开发及市场销售动态，变更经销商的销售范围，原本作一个县的，现在只作一个区。有些经销商已开始不理解，但做了一段时间后会发现，一个区的销量比当初一个县的销量还大，而销售成本则大大下降了。按宗庆后的话，这就是把市场打穿作透了。 以上这几句话，但愿杨智有所参考，希望他也包括我自己能从中受到启发。 “市场的情况我明白了，现在我不明白我的业务员，对他们那么好，他们还是辞的辞，走的走，我这个经理还有什么意思呢？”杨智心事重重，不知如何是好。 是的，现在员工是难以管理了，你对他们苦口婆心，他们有时却“好心当成驴肝肺”。正在热播的电视剧《乔家大院》，在员工纷纷辞职的时候，乔致庸为什么能采纳马荀的建议，为什么能重用“一个跑街”的作大掌柜呢？一、辞去顾掌柜，建议乔致庸为顾掌柜置办一处小院，让他这个孝子把母亲接来共同生活，并给他身股养老，这样稳定了上层领导的心。二、建议乔致庸“凡是干四十年的，也可以领取身股”，也就是现在的退休金，解决了他们的后顾之忧，稳定了基层的心。乔致庸采纳了马荀的建议，使得他们公司人事问题得以平安过渡。 这个例子虽然是下级对上级的建议，但我们也可以做个参考。与其天天“苦口婆心”，到不给他们一些实在的，随时起到效果的建议，如他们在应聘要注意哪些问题，帮助他们整理简历等等，也许这样会起到事半功倍的效果。 和杨智一天的沟通结束了，我真心希望他、还有自己在以后的道路上，和大家多多沟通，共同进步。 马奔 在企业工作期间，历任业务员、业务主管、区域销售经理、市场部经理、高端产品推广专员、企划部总监等职，从业多年。欢迎沟通交流： mws-mjx@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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