一、 加油站特通的特征：

　　a) 零售价一般高于大型商超价格。如商超一般销售2.5 元的面，在加油站售点可能会在5~6元钱。

　　b) 对生产日期不敏感。因为消费者几乎都是司机，而司机的选择仅此一家，加之司机一般赶路较急，所以，对生产日期不会太在意。如保质期为六个月的桶面，如果距出厂日期超过四个月（届期品），在市区大型商超则可能难以原价销售，而在加油站售点，则不存在问题。

　　c) 局部垄断经营。加油站的售店，属于封闭型通路，所以，竞争压力几乎等于零。而在某种程度上，不受过多的现代商业特征的影响。比如，对所进入的产品，不会有严格的收取各类费用，只要客情关系能到位，很容易获得陈列、广宣品等的好位置。

　　d) 销量巨大。随着全国公路建设的不断发展，公路运输发展速猛。而货运司机在高额的各种费用成本（运管部门税收、油费不断上涨）压力之下，为了获得盈利，只有提高运输效力。所以，我们经常能看到一般的货运汽车上都是两个司机，在吃饭时段，为了赶时间，总是一个人开车，一个人利用加油时泡一包面在副驾驶座边吃。笔者调研中了解到，有的加油站，一天的方便面销量，可以达到上百桶。等于一年下来，一个加油站就能做十几万以上的销售额。

　　二、 加油站进入前策略：

　　a) 确定适销品种。进入特通之前的一个通用原则是，选定合适的产品。对加油站通路，如果主销袋面，则可能用不了多久，店主就不再进货，因为其司机是在赶路，鲜有自备餐具，所以，对此通路，主要是规划以桶面为主销产品。例如白象集团是策略是，专门开发了一个新品“大骨面”桶面，一个品种多种口味。这样做的好处是：该产品“大骨面”袋面作为在方便面行业中首次提出“大骨”品类占位，并首创“骨胶原的营养在里面”传播点，得到市场高度认可，而该广告也同期在中央电视黄金时间段播出，故在全国范围具有很高知名度，容易得到司机们的认可。四种口味，有麻、辣、清淡、海鲜等多种，适合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基础上，适当增量，可以保证体力消耗软大的司机朋友们一桶即饱。

　　b) 确定推广策略。因为是新品，区域业务员可以向集团申请一定的促销支持。于是，该区域业务员在如何推广大骨桶面的策略上，是计划向该加油站首次铺货2000桶（近一个月销量），并籍此向集团申请促销政策，在每一桶上搭赠火腿肠一根。这样的策略下，保持进货价不变，以向老板解释是为了第一次合作的诚意，这一点，令加油站售点的老板非常高兴，很乐意就接受了这批货。于是有了成功的初次合作。

　　三、 管理过程维护策略：

　　a) 售点氛围包装。在产品进入后，有了最初良好的客情沟通，业务人员紧接着将产品的海报等广宣品进行布置，并对产品进行陈列，放在的该售点醒目的位置。以白象大骨面企业为例。业务员不仅在客情上做得非常到位，而且在售点形象布置上，敢于创新，敢于开口向店主要求更多的位置。比如，企业的海报较小，张贴起来不具震憾力，于是，业务人员将企业用于围商超堆头的裙贴拼在一起，将店外墙窗户下侧全部包住（该店外侧在加油站内，不受雨水侵犹），效果非常醒目。

　　b) 防御对手。该售点销量大增后，竞争对手也开始向店主发运进攻，要求入场。其中K竞争对手对店主提出，只要店主能保证月销售达到5000元，就送一台电视机。而H竞争对手承诺，只要店主能将临门口的端架给他专用陈列，就无偿送一台电视机。在这一种情况下，店主开始动动摇了。但答应任何一方，对白象大骨面都是致命打击。因为K竞争对手进场，则白象大骨面销售肯定会受影响，因为店主要承诺每月5000元的销售，市场空间有限。店主答应H竞争对手，则白象大骨面之前的好陈列没有了，同样会影响销量。在这种情况下，业务人员找来区域经理协助进行客情沟通，这一点，让店主感到企业对他的重视。在沟通中，区域经理向店主传达“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企业今年的重点策略，会有不断的免费支持”等信息点，同时，向店主承诺今后将大力加强双方的沟通与合作。

　　c) 促销跟进。就在区域经理和店主达成良好的沟通后。业务人员立即采取行动。一是无偿向该店主赠送一台高价饮水机，该饮水机可以一次水开泡二桶以上的方便面，解决了以前店主的饮水机一次水开只能勉强泡一桶面的困境。同时，区域经理通过与经销商（供货方）联合，以当地市场最平价向店主供应了一批优质矿泉水、火腿肠，配合新一批的桶面，为经销商提供了一个促销活动。该促销活动是让该三种产品捆绑销售，统一价十元。业务人员在供货当日，即带领几个促销员一起，在店主仓库进行分箱，并用企业专用不干胶进行绑贴。这一举动令店主非常感动，且因为捆绑后深受司机朋友的欢迎而销量大增。同时，十元售价让店主有了更多的利润空间。通这样的合作，店主明确表示今后将只把白象大骨面当成主销产品。

　　原载：《糖烟酒周刊》

　　赖奕宪。现为采纳品牌营销国际顾问机构项目经理、中级顾问。烟草门户网中国烟草在线专家成员，数家营销刊物、网站特约撰稿、记者。多年快速消费行业从业经历。对烟、白酒、面类食品、膨化食品等快速消费品的品牌规划、销售管理、市场实操等有较多的实战经验和营销体会。规划、推动、执行过企业营销体系统的再造，包括经销商规划、渠道规划、网络规划、产品结构调整、市场管理规划、年度广告计划、样板市场建设、营销预警系统、考核体系等。为人知足常乐、对专业永不满足，以学习的心态立志在快速消费品行业中奋斗。主服务领域：市场分析研究、品牌规划、营销管理、区域拓展、营销培训等。联系电话: 13510129115，电子邮件: handingad@12.com

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