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进店(场)的选择技巧


中国营销传播网, 2003-12-09, 作者: 王新红, 访问人数: 4448


  主 持 人:                  王新红

  特邀嘉宾:浙江商源食品饮料有限公司      艾 庭

       河北物华商贸有限公司        石伟达

       营销人               李铁君

  宁夏银川钱志刚:我对“华糖诊所”推出的系列文章很感兴趣,得知在“经销商完全手册系列”之后会推出“终端系列”,我有一个关于终端的问题想听一听大家的看法。我有两年通讯业的销售经验,今年年初受聘于一家新开的酒水经营公司,全权负责酒水部的销售事宜。我对销售并不陌生,但对酒水行业却不甚了解,早就听人说过现在是终端制胜的时代,我们酒水行业的主战场在商超和酒店终端。但这些终端市场的门槛和经营风险又让人不寒而栗。请“华糖诊所”指点,应该怎样筛选酒店(卖场),实现营销运作的最经济?

门当户对的联姻

  主持人:欢迎三位走进“华糖诊所”,我们本期讨论的话题是“进酒店(卖场)的技巧”。渠道变革、终端扩张使我们的厂商朋友面临着诸多困惑,关于进酒店(卖场)就是一个很普遍也很关键的问题,人们总想找些经验、学些技巧,现在我们“华糖诊所”就搭建了这样一个平台。进入任何领域都要有一个切入点,对酒店(卖场)的选择是众厂商面临的首要问题。

  李铁君:首先对各类酒店(卖场)要有一个清晰的认识,从渠道性质上划分,酒店是即饮终端,卖场(包括商场、超市、专营店等)则是形象展示终端。在选择终端时要结合自身产品的特点和企业自身实力,选择合适的、擅长的渠道出口,如果是一些小品牌,还没有形象展示的必要,那么进酒店是最实惠的。即使选择酒店也不是一项简单的工作,酒店也分三六九等呀,好好评估一下自身企业的实力,选择自己进得去又控制得了的酒店才是正确的。对酒店的分析,关键点是考查酒店的目标顾客与你的产品的目标消费者是否吻合。如果吻合,那么当然要进店,而且一般来说酒店设置的障碍也不会太大,因为它也需要你的产品为它带来利益;如果不吻合,那么就没有必要进店,否则不是进店过程中碰壁就是进店之后销售计划破产。

  石伟达:最近,石家庄推出了一项酒店管理制度,所有酒店、饭店都按级别划分,这样的举措不仅为消费者提供了一个消费标准,也为我们供货商提供了一个渠道出口选择标准。结合企业自身实力选择终端是最重要的,就像传统婚姻一样,门当户对的才是好姻缘。

  主持人:门当户对,这个说法很形象呀。

  李铁君:选择终端的一个最重要的原则就是:选择门当户对的酒店来经营自己的产品。譬如说:全兴酒业的“水井坊”自身定位于高端产品,那么它在选择酒店分销的过程中,就不能选取街边小吃部那样的低档门店。因为在低档饭店找不到“水井坊”的目标顾客群,所以在选择酒店时,其酒店的目标顾客群同本产品的目标顾客群相一致,这样才能够做到有效地进入终端。

与酒店(卖场)采购员,斗智斗勇

  主持人:供货商与终端的联姻并不像月老定下的姻缘那么简单。复杂的背后总有一些技巧可以追究。我们就别卖关子了,谈谈技巧吧。

  艾 庭:无论是卖场,还是酒店终端,供货商理想的进入状态是花最小的代价进最多的产品品类。实际上,我认为进酒店(卖场)的技巧就是一个沟通的技巧。从初步了解,到建立信任、讨价还价,最后成功进店,在这整个过程中,沟通贯穿始终。

  进酒店(卖场)是一个与对方采购人员斗智斗勇的过程。我讲一个我公司的进场经历:一个国际卖场M找到我们要我们代理的伊力特曲进场,它是那种低价引进、较低加价率、然后低价售出的经营特色。而我们考虑到自身的价格体系,只能以餐饮价格给M,M的当地负责人很懊恼,对我们的业务经理不客气地说“叫你们老总过来谈”。我们的业务员也不示弱,说:“叫你们上海总部的老总来谈吧。”结果我们的伊力特曲没进M卖场。我公司在评价这件事情时,一致认为我们的业务经理做得好,有骨气,而且进不进M对我们的影响并不大。正所谓“君子有所为有所不为”,没有利益的酒店(卖场)进去了有什么好?在进店(场)的谈判中,智慧和勇气一个都不能少。

  石伟达:艾先生谈到的是一个谈判过程中要遵循的原则,我认为很好,酒店(卖场)的采购员个个牛气十足,早该杀一杀他们的威风,别再把他们惯得不知天高地厚了。


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