主 持 人：　　　　　　　　　　　　　　　　　王新红

　　特邀嘉宾：汝阳杜康系列白酒华东地区总代理　　许步宽

　　茅台王子酒山东省代理　　　　　　　　　　　　党家生

　　营销人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　芮新国

　　安徽赵广海：我是xx酒在安徽省的总经销，近来我产生了一种危机感，厂家要求经销商有健全稳定的网络，我开始审视自己的分销网络，这时一些问题凸显出来了。厂家已经或深或浅地通过我与我的下线分销商建立了一定的联系，竞争品牌的经销商在跟我的分销商拉关系谈合作。厂家可能跳过我做市场，同行可能把我的分销网点侵蚀掉，一些分销商也可能摊大了要自己单练。这种种变数都危及我的利益。万事都在变化中，我也明白这个道理，我只是想了解一下在今后一段时间内，我要如何做才能把握好分销网络？如何做才能加强我对分销网络的控制？

　　主持人：欢迎三位嘉宾做客“华糖诊所”，我们本期探讨的主题是：总经销如何加强对分销网络的控制？安徽赵广海的危机感并不是罕见现象，不少经销商朋友都反映过类似的问题，为经销商解惑是“华糖诊所”责无旁贷的责任，所以请三位嘉宾来一起讨论这个问题。

　　芮新国：这个问题是我前一段时间研究的课题，关于经销商面临的威胁，我想大家都已经有目共睹，没有必要再赘述。要解开这个难题，首先要明确这里的“分销网络”到底指什么，它包括哪些环节。这个问题中的分销网络是针对总经销而言的，我认为可以这样划定：总经销下属的各级分销商以及终端零售商等，从产品的角度来讲，总经销代理的产品从总经销的仓库到消费者手中，这期间所经历的所有环节都构成总经销的分销网络。

　　主持人：芮老师的分析很有道理。现阶段，厂商都认识到了分销的重要性，分销网络作为一种资源也格外紧俏，正如安徽赵先生所说的，循着传统行业路径一路走来的总经销也受到了挑战。那么，如何准确把握“分销网络”这一概念呢？请各位谈一谈自己的看法。

　　党家生：总经销对分销网络的控制离不开与其有利益关系的群体，包括厂家、分销商和终端零售商等，要解决好各个方面的关系。据我观察销售的重心是不断下移的，即终端的作用日益突出，这可以说是一个发展趋势。

　　许步宽：在卖方市场时代，传统的经销理念是谁掌握了通路谁就是赢家；现在已经过渡到买方市场时代，来自终端的呼声要求经销商具有较强的终端市场掌控能力。所以，总经销对分销网络的控制很大程度上体现为对终端网点的开发、管理和维护。

　　芮新国：总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的体现。通过“扁平化”措施，那些管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集和反应慢的分销商势必会被淘汰出局，而那些脱颖而出的分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。需要强调的一点是，渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。推行分销渠道扁平化，缩短供应链，降低成本应是今后企业的共同追求，也是总经销建设“分销网络”的轨迹。

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