文中提到以8家营销公司为基础，先建网络之框架，实明智之举。但每省原则上只选择2家公司做加盟成员，我以为不妥。因文中提及的1999年年底前发展到50家成员公司，最终目标为100家，可以说，此营销网络构筑工程不为不庞大。斯剑先生可曾考虑过，这么大的营销网络，每省只2家加盟公司，此网是否织得太疏？市场的竞争是激烈残酷的，特别是一种新的产品问世，时间就是金钱。现今厂家模仿产品的制造能力不可小觑。如每省仅靠2家营销公司去拓展市场，则需无限精力和耗费大量时间。任何产品只有抓住有利战机才能占其利而赢之，失之毫厘、差之千里。商家的能力在一定程度上是有限的，其影响本地或左右外地市场的能力非常小，或根本没有此能力。新产品进入市场，一切等于从零做起。尽管各成员公司都拥有（并非控制）一定销售网络，但这些销售网络处于松散状态，一且其下属销售网络受到其他厂家产品利益引诱或冲击，马上表现出不堪一击、七零八落，如水袭沙，纵然再好的营销策划也无计可施。特别是加盟营销公司因自身地域环境、市场信息反馈等堵塞，也鞭长莫及。营销网络庞大，特别是全国性的，确对产品制造商是一种极大的诱惑，试想：一旦产品进入网络销售，能在短时间内在全国各地看到其产品，哪家不想是傻瓜。然偌大中国，仅靠100家营销公司去拓展市场，像市场前期调查、铺货、产品信息反馈、竞争对手产品调查等（暂不考虑产品在各市场的差异性），所花费的时间不容置疑。最头痛的是一笔巨大的广告费，推广费等，非一般企业力所能及。这企业的生产规模须具备一定的生产能力方行。试问有如此生产能力和规模的企业又有几多？既有企业原有销售渠道又如何处理、协调？建议斯剑先生在一省之内搞省地联网，为更多的中小企业服务，既把网织得密织得全，又为众多中小企业提供了更多进网销售的机会。

　 网络销售目的：一、降低中间流通费；二、加快产品流通速度；三、保护销售者合理利润。所以，网络构筑必须本着“大而全、全而细、细而密、密而通”的原则。庞大的网络光有柱子不行，还要借若干小网络补其缺，填其漏，方才能形成一张有用的网。千疮百孔之网何用之有！织网如建房，空其梁而无墙，既不能挡风遮雨，何称为房？

　 斯剑先生谈到凡网络内各营销公司均能享受到企业在广告，推广营销及集团总部与厂家制定的完善营销方案等，如各种市场推广方案及广告策略。然天下无包治百病的药，不可能所有市场均能适应无针对性的营销策划。市场上风云变幻无常，每个市场都有其特殊性。环境差异，消费习惯，消费水平，消费倾向，地方习俗等等均是直接影响产品拓展的因素之一。所以，诚如斯剑先生所云：“凡搞策划，前导是调查，营销策划是在对营销区域实施深入调查的基础上完成的。”不知斯剑先生讲的营销策划，广告策划是否针对具体营销区域而定。

　 对于加盟集团公司的成员要求是民营营销公司，自有一定道理。但斯剑先生在文中始终没提到对成员公司进行培训的话题。这对庞大的管理颇难的营销网络良性发展是致命弱点。现在企业界流行企业文化，目的是提高企业管理人员及员工的文化素质，业务素质，网络营销不同于其他销售方式，最注重团队作战力量，如庞大的军队，如没有政委、指导员把将士们凝聚成一团，打起仗来可想而知。网络营销的精华就是培训。加盟公司的经理或业务人员的素质参差不齐，是影响其公司健康发展的最大障物。如果营销网络想长久地发展成为国内甚至世界上享誉的网络营销集团，首先的工作是帮助成员公司建立完善的制度和培训出善经营懂管理的营销人才。只有大厦的根基扎得牢固，大厦才能永久直插蓝天。

　 价格是营销网络得以长久发展存在的关键因素之一。集团总部必须建立一套完整严密的规章制度，确保网络内市场价格体系的稳定性。网络内最易出现内部成员相互窜货，低价倾销等行为。解决方法是制定统一直销价并建立一套市场违规处理方法。网络内各成员凡网络内产品销售必须严格执行统一直销价。

愚心里酝酿网络营销已久，只是理解较肤浅。今看斯剑先生一番宏伟计划后，原先不解之处幡然得之。结合斯剑先生发展思路，班门弄斧，谈点个人之观点，供先生参考。

　 营销网络总体发展思路之看法：

　　一、以汇丰公司为中心

　 以省级营销公司为依托，以地级营销公司为基础，组建国内大型的专业营销集团公司。实行股份制并引进加盟连锁制。

　 1.集团公司实行股份制。省级营销公司为集团公司股东。

　 2.地级营销公司实行加盟连锁制。向集团公司缴纳加盟费。

　 3.全面导入CI，统一公司名称，统一标志，统一门店装饰。

　 4.实行电脑管理，集团公司同厂家、省级公司、地级公司同时联网，实行网上管理，交流产品等。

　 具体分析如下：

　 以汇丰公司为中心联合各省级营销公司成立股份制集团公司。互相帮助，相互牵制。首先形成一张大网。唇齿共依，患难与共，坚其梁而不与塌。对地级公司实行缴纳加盟费后，特许代理网络内产品，享受网络内各种优惠。因其利益跟集团公司挂钩，特别是加盟费的缴纳，对其形成约束，促其不敢私自违反网络内产品市场规则。同时，因地级公司的加盟，此网织得有条有序，不疏不密，恰到好处，对大、中、小企业均构成强烈的吸引力。力大者进大网，力中者进中网，力小者进小网，灵活选择。

　 加盟费的使用主要有以下几方面：一、地级公司的门店统一装饰。二、培训费用支出。每年对经理级高级管理人才进行2次培训，对业务精英每年进行4次培训。此费用主要指聘请讲师工资、资料费、办公费等。三、集团公司发展建设金。

　 集团内部实行电脑化管理。所有管理文件，进网企业状况及产品、企业的广告及推广费用及策划、产品合同之签订等均可足不出户，一步到位；网络内各成员间产品互换、沟通等其他资料实行共享；全面导入CI，树立企业形象；充分体现企业专业性、网络化、实力型。

　 二、网络管理及市场监控

　 实行集团公司对股事会负责制，省级公司对地级公司负责制，即塔尖问塔底负责，基层服务为重点同时加强对基层的管理。集团公司在省级公司设立办事处，主要为本省地级公司服务。地级公司每年必须按其销售网络内产品销售额的l%提取上缴省级公司，取得市场承包权。

　 网络营销管理工作难度大。特别是各成员公司地处全国各地，不宜走松散型之路。网络内各成员与集团公司要有经济利益制约。否则，如沙遇水，一触即散。市场是复杂的，人的理智情感更是善变。惟有控制了网络内众成员切身利益，方能驾驶这艘巨大的航母。

　　以上仅是对网络营销建设中的一点拙见。不当之处，敬请指导。

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