一、国际化的桥梁

　　总部设在美国加利福尼亚州的美国ABA国际联营集团（U.S.ABA INTER-NATIONAL ASSOCIATES GROUP LTD.）在全世界100多个国家设有1000多家营销机构，与美国ABA合作，就可以进入世界100多个国家的营销系统。ABA在世界上已有20多年商业运作的历史，1996年看好中国市场，开始投资筹办“中国深圳美国ABA机构”，又称“中国深圳国际窗口”，计划在l999年上半年在中国各地与中国有关方面合作建立300个左右的“ABA中国A级机构”，年底终端机构延伸至县一级城市，布点工作已于1998年底全面启动，整个系统设置如图所示：

　　庞大的网络创造巨大的规模效应，也拓宽了营销企业的项目范围。ABA中国机构执行总裁王志成先生在接受记者采访时列举了ABA可受理的十大项目内容：

　　l.受理产品合作促销国际市场；

　　2.受理产品在海外建立代理商；

　　3.受理产品在跨国市场直销；

　　4.受理各行业库存产品外销；

　　5.受理各行业需外资合作项目；

　　6.受理因资金不足未完工的各种项目；

　　7.受理股份转让、产权转让或承包项目；

　　8.受理各种房地产项目合作开发；

　　9.受理外商订单在中国寻找含作；

　 10.受理外商委托进行相关调查咨询。

　 1998年6月7日《深圳特区报》在一篇新闻报道中对ABA中国深圳国际窗口评价时说，ABA深圳窗口不仅是中国企业与世界企业交流的桥梁，同时又是“天天交易会”。以往的商品交易会，是各路商贾云集的场所，相当数量的商品贸易在规模盛大的交易会里拍板成交。但这类交易会存在日期固定、旅途耗时、参展单位与客户花费高及倍息网络面窄等问题。ABA“窗口”类的交易会，则克服了传统交易会之不足，采用图文资料库及国际互联网等多种渠道形成全球信息传递体系，辅之以实物陈列展厅，有受理范围广、功能全、接纳客户多、作业时间长、传递信息快、容纳量大等诸多优势，成为世界商贸一种新型作业方式。

　　“窗口”与通道、通道与机构相互支持，网络化、信息化、国际化、系统化、专业化是ABA国际经营集团最为突出的特点，是为中国企业与世界之间架起的极为方便、快捷、安全的商贸通路。

　　 二、A级机构设立办法

　　 斯剑先生组建国内首家专业营销集团消息在本刊上披露后引起营销界广泛关注的现象，也使我们更深一步地认识到建立营销集团符合厂家、商家、营销中介机构方方面面的利益和要求。对于网络化方面的文章，本刊已发了多篇，可以说营销网络建设一直是人们孜孜以求的方向，建网络需要大笔投资也是众所周知的事实，然而，像美国ABA这样在中国全境低成本，快速，全面地建立紧密合作型营销网络的运作方法却是比较少见的。在这里让我们较为具体地探讨一下ABA中国总机构是如何在各地设置A级机构的。

　　l．ABA在中国发展A级机构时，要求合作对象必须具备企业独立的法人资格，而对于对象的性质、经营的范围不予限定，只要合作开始后符合ABA系统的运作要求即可。

　　2．加盟单位在与ABA中国总机构签订《国际联营合作书》时，要首先支付合作前期款19，500元人民币。

　　3．加盟单位同意承担每月联营机构受理各行业项目作业所产生的一切费用。

　　4．加盟单位在一个月内刊登四次有效的报纸广告，在ABA中国总机构指定的当地报纸上刊登。

　　5．A级机构设置的办公场所、设备、2位以上的专职作业人员的费用等均由加盟单位支付。

　　6．ABA中国总机构负责向A级机构提供国际业务订单、工作文本等。

　　在整个机构设置过程中，加盟者除向ABA中国总机构交纳前期合作费用之外，还要支付绝大部分的开办费用。ABA中国总机构是如何吸引加盟单位成为A级机构成员呢？记者认为，主要有两个方面的原因：一是ABA的国际网络背景；二是合作开始后，A级机构可获取一定的佣金份额。这就涉及到另一个层次的问题：网络的利润分配与管理。

　　 三、ABA动态控制与利润分割

　　 为了探究利润来源，先让我们研究一下ABA系统的作业流程：

　　 从作业流程中我们可以很清楚了解到，ABA的A级成员机构要想有钱可赚，必须积极寻找委托单位及委托项目，并为委托单位提供优质服务。

　　 A级机构从委托单位收取的费用包括两部分：一是业务客户须支付前期作业费3880元人民币中的一部分。前期作业费分割办法如下表所示：

　　二是项目促成交易或合作后可分得部分佣金。

　　各行业项目经促成交易或合作后应交佣金比率及A级机构应得佣金收入比率：

　　1．A级机构在当地联营机构受理各行业项目，其收入按上表分配.

　　2．联营机构的作业人员在当地受理各行业的项目在“中国深圳国际窗口”联营合作，其各行业客户的一个业务项目（相同种类的项目）算一件。

　　3．各行业提供项目合作在双方的联营机构办理受理项目手续时，各行业客户须支付前期作业费每件3880元人民币，其前期作业费A级机构按上表领取收入。

　　4．双方所属的联营机构每件收入时（每件3880元人民币），A级机构须先支付项目总经理及各级机构（代理商、代理机构简称各级机构）的收入后，A级机构再按上表分配收入。

　　5．A级机构在当地受理的各行业项目，由ABA中国总机构的专业部门召集外商到“中国深圳国际窗口”和各行业客户洽谈项目合作时，各行业客户须支付后期作业费3000元人民币（后期的作业费由乙方支付外商到中国的接待及相关费用的补贴）。

　　6．A级机构所受理的各行业项目促成交易后，各行业客户须支付佣金，其佣金的收入须支付政府税金后，A级机构按上表领取佣金收入。

　　7．A级机构可以直接经营项目，即A级机构代表各行业提供项目到ABA中国总机构的“中国深圳国际窗口”和外商进行项目合作洽谈，其A级机构提供的项目和外商合作所产生利润（交易的差价或项目合作的利润）的40%归A级机构。

　　8.作为ABA集团对商家的承诺，ABA在3个月内如未能找到一家相应的外商，前期作业费3880元由总部负责清退。

　　四、ABA网络的功能特点

　　 ABA中国总机构深圳国际窗口是ABA中国系统的唯一的，也是总的ABA遍布世界各国机构的出口。打个比方来说，中国企业就像驶在高速公路上的各类车辆，要上高速公路，就须在各地的收费站交费，费用最后在ABA中国总机构汇总，深圳国际窗口是高速公路通向国际市场的总桥梁。整个系统有一套严密科学的监控、管理制度进行管理，使得千头万绪的庞大网络忙而不乱，大而不散，层次分明，便捷高效，把世界窗口开到中国各地企业的家门口，只要委托ABA位于就近地区的A级机构，在家里就可接受ABA庞大的网络服务，找准对象后，由ABA的专门小组在深圳窗口办理中国企业与外商的洽谈业务。

　　ABA网络营销为中国企业带来了全新的营销方式，既不同于像广交会这样的传统交易方式，又不同于由外经贸部组织的因特网上交易。与因特网上营销比较起来，ABA克服了其以下缺点：

　　l.静态作业；

　　2.客源有限、被动，相对封闭；

　　3.合作项目有限；

　　4.单线网络；

　　5.促销作业有障碍，如没有电脑，语言问题等。

　　相反，ABA属动态作业，客源充足，合作项目不限，有专门窗口提供业务平面，配有适当翻译作业，发挥人的主观能动作用。ABA中国执行总裁王志成在接受记者采访中对该组织在中国的前景深表乐观，认为好的观念只要认真把握就一定会成功，对世界，对中国，ABA这座桥大家都需要。

　　在采访中，记者提到了两个问题：第一，记者认为，为中国建一条通向世界的市场高速公路是件功德无量的好事。问题是，在目前情况下，中国的企业怎样才能有效地对委托给ABA的项目进行监控，知道自已交了委托费就肯定得到相应的经纪服务。第二，ABA下属的A级机构，在充分利用集团网络创造的国际空间和国际舞台积极、自主地经营由总部为自己提供的来自海外机构的订单、项目的同时，如何通过透明和公开的方式确认和保护自己在网络中的功能和利益。王志成先生非常明确地回答了记者的疑问，认为ABA有一套科学的制度，完全可使机构成员放心。

　　随着市场经济的进一步发展，国际营销市场的细分也在所难免，专业的国际营销组织以公开和透明的方式从各方面提供国际水准的商务服务肯定是发展的方向。对于新事物，我们以平和的心态积极扶持的同时，更需要以理性和成熟的制度予以规范，对于美国ABA在中国开拓营销领域这件事本身，仍然同样需要采取这样的对策。

　　 无论结果怎样，有一点是可以肯定的，比起ABA网络可能引发的超强功能，ABA营销给中国营销人士带来的启迪与营销理念的比较可能更为重要。我们未必就一定要加入ABA的系统，但我们完全应当关注和研究ABA的运作方式和网络延伸理念。从这一点来讲，ABA存在许多值得我们学习的地方。这也正是本刊透视ABA的真正目的。

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