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保健品终端促销人员工作规范 7 上页：第 2 页 5、保健品促销员理货与陈列规则 （一）保健品理货与陈列的关系 ·保健品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司及带来良好的销售业绩。 ·理货是指在商店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。 ·陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。 （二）保健品陈列的目的 ·刺激冲动性购买。 ·扩大产品陈列空间，避免断货。 ·实现方便购买。 ·保持产品整洁美观。 ·提高客户及公司的销量和利润。 ·建立品牌形象，增加品牌价值。 （三）保健品理货的目标 ·空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。 ·位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。 ·品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。 ·周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。 ·形象更强——有效利用广告宣传品。 ·品牌更高——争取整体上强于竞争品种。 （四）保健品理货的基本原则 ·凸显性：通过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。 ·方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。 ·竞争性：努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。 ·个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告与促销相配合，表达一个明确的主题。 （五）保健品陈列的名词说明 ·陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。 ·黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架７０～８０厘米时，平视视线上１０度下４０度范围的货架位置就是黄金位置。以１８０厘米高的６层货架为例，自下往上数，第３～５层为黄金位置。 （六）保健品员工工作程序 ·出发前准备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。 １、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。 ２、访问客户资料。 ３、走访路线。 ４、各类理货表格。 ５、店头ＰＯＰ及其他礼品。 ·走访过程中 １、商店相关人员。 ２、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息； ——检查产品上架情况，有否出现某品项缺货。 ——检查产品空间位置是否有利销售。 ——检查产品空间分配是否足够。 ——检查售货点的陈列布置（ＰＯＰ是否使用恰当，是否与当前促销活动配合）。 ——检查整个售货点是否有新的陈列机会。 ——检查产品价格。 ——检查产品的生产批号。 ——了解产品销售量，及回转情况。 ——检查库存情况。 ——检查竞争品的全面状况。 ３、推销洽谈：根据你的走访计划和店头了解的情况，准备好进行推销洽谈。 ４、陈列布置： ——主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。 ——将旧批号产品陈列在货架外层或堆箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。 ５、回顾走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回顾这次走访的情况。 ——这次走访的目标达到了吗？ ——还有什么问题无法现场解决的，记下来，并思考事后的解决方法。 ·走访之后 １、填写走访日报表，并安排下次走访的计划。 ２、客户资料。 ３、你对商店人员所做的允诺。 （七）产品生动化陈列标准 △一般货架陈列 ——产品陈列位置应在客流量主流方向，首先经过地方； ——产品陈列货架的黄金位置； ——尽可能多争取公司产品陈列排面。 ——产品集中摆放、包装水平陈列式垂直陈列。 ——产品陈列时，标签正面朝向客户； ——产品陈列出要有明显价格标签及两种以上终端品辅助； △端架陈列 ——争取最好位置的端架； ——所有产品标签正面向外； ——整个端架１００％陈列公司产品； ——有明显的价格标签和ＰＯＰ辅助； ——使用主体背景板传达品牌信息。 △保健品专用货架陈列 ——争取最好专用陈列位置； ——１００％陈列公司产品； ——根据季节，促销时段主推品种调整主要展示品种、规格。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州思美广告有限公司品牌经理，联系电话：0571－88807813，电子邮件： fuchen@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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