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“醉糊涂酒”品牌策划实战案例(系列六)

第一阶段胜利结束啦——“醉糊涂酒”品牌策划实战案例


中国营销传播网, 2003-03-28, 作者: 何足奇, 访问人数: 6056


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专题三:中国白酒经销商的出路

  主讲:何足奇

  ·白酒经销商的经营状况

  白酒经销商可以分成各种类型,不同的经销商经营状况不同。有的偏重于批发,有的偏重于终端。从经营的方向分析,经销商成功的关键是选择合适的品牌,为自己的经营增添助力。

  ·为什么受伤的总是您?

  有人说经销商是奸商,他们总是为自己着想,总是想占企业的便宜——但是,在市场上,我们常常听到一些经销商朋友对于企业满腹的苦水。企业为什么总是“过河拆桥”?经过几年努力,付出心血和汗水,付出精力、财力、物力,企业一翻手就要回去了------我们知道,其实经销商是商业圈中的弱势群体!

  ·建设区域网络,提高和厂家谈判的砝码

  区域网络是经销商的本钱,也是创造销售业绩的基础。对于白酒经营者来说,由于单次出货的量比较有限,因此,白酒的区域网络也相对分散。白酒渠道的这个特点就要求经销商必须加大网络建设力度,增强网络销售能力。

  ·看着竞争对手做市场

  在传统的营销理论中,“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是,很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群,几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭,于是,依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说,由于品牌力量的影响,营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌,以同样的竞争策略同知名品牌竞争,无异于以卵击石,最终导致大量的营销费用浪费。

  ·醉糊涂酒的区域市场拓展模式

  白酒区域市场的竞争,最终将归结到形象竞争,也就是品牌的竞争。因此,我们必须树立起大品牌的形象,并逐步抢占市场份额,这是品牌经营的核心所在。品牌是建立在消费者心中的产品;而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西 ;品牌是能够再生的资源,而产品一旦被竞争对手攻击,或者出现一些不可抗拒的因素,产品就陷入危机------醉糊涂酒在品牌经营的基础上开创了白酒营销模式创新的新纪元。

  演讲过程中间出现了骚动,当陈军老师讲完之后,走下讲台,许多经销商纷纷起来请陈老师交换名片。陈军老师一看势头不对,赶紧回到了讲台上。李俊雄风趣幽默的演讲博来了一波又一波的掌声。在我开始“经销商出路”的课题时,全场鸦雀无声,我想,经销商们都在反思自己的经营,因为我们的每一个论点都是经销商朋友们的心声!

  当介绍完醉糊涂的仓储式直销模式之后,经销商们纷纷涌到出口处领书。演讲的嘉宾一走下讲台,便引来大群经销商的签名。经销商们感慨,从来没有听过这么过瘾的课,也从来没有一个企业在糖酒会上如此体贴经销商。因为准备工作的小小疏忽,我们没有考虑到送书现场会如此火爆,领书的经销商把送书现场的三张桌子推翻了!醉糊涂酒业特别服务部的黄经理急中生智,从街头小贩手中借来一个扩音喇叭,临时增加10名工作人员才将场面稳定下来。面对诚恳执着的经销商,我们的嘉宾在嘈杂的现场尽量大声地回答经销商的各种问题,一直到18点30分,还有经销商在等着和嘉宾交流——我们的嗓子全部哑了!

  与此同时,醉糊涂的工作人员引导意向浓厚的经销商到旁边的茶楼喝杯茶,跟专家组成员继续深入地交流,也更深入地了解醉糊涂这个品牌。有心的经销商与无心的经销商也开始分流。茶楼的环境不错,无论是专家团队,还是醉糊涂的招商人员,都在一种非常融洽,共同探讨问题的真诚的气氛中进行交流。许多经销商把自己最困扰的问题拿了出来,其他经销商也将自己的经验与他分享,一直持续到21点,在醉糊涂酒业的黄总多次催促下,20几位经销商和醉糊涂的工作人员以及专家组成员共进晚餐。回头想想,这种场面让所有的参与者感动!

  在这种气氛下,生意是水到渠成的事情了。

  捷报频传。徐州市场出现了4个经销商争抢经销权的局面,河北唐山、石家庄,北京,天津,成都,江苏盐城、无锡、扬州、苏州,宁夏银川,青海西宁,河南郑州、洛阳、南阳等地的经销商的合作热情空前高涨。连续两天,我们都在茶楼等着经销商上门。20日下午,我们将结果初略地统计了一下:交了保证金的客户有十多个,而大量表示了浓厚兴趣的客户有30多位,遍布全国各地,需要企业进一步接触。糖酒会的招商效果完全达到了我们的预期。

  接下来,我们把客户分区、分类,并将考察客户的任务分派下去,对未来区域性的“醉糊涂经销商沙龙”作了部署。然后大家伸了个懒腰——醉糊涂招商的第一阶段工作胜利结束了,我们可以先休息一两天了。毕竟,已经好几天没睡过好觉了。

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本页更新时间: 2023-01-29 05:05:31