主讲：何足奇

　　·白酒经销商的经营状况

　　白酒经销商可以分成各种类型，不同的经销商经营状况不同。有的偏重于批发，有的偏重于终端。从经营的方向分析，经销商成功的关键是选择合适的品牌，为自己的经营增添助力。

　　·为什么受伤的总是您？

　　有人说经销商是奸商，他们总是为自己着想，总是想占企业的便宜——但是，在市场上，我们常常听到一些经销商朋友对于企业满腹的苦水。企业为什么总是“过河拆桥”？经过几年努力，付出心血和汗水，付出精力、财力、物力，企业一翻手就要回去了------我们知道，其实经销商是商业圈中的弱势群体！

　　·建设区域网络，提高和厂家谈判的砝码

　　区域网络是经销商的本钱，也是创造销售业绩的基础。对于白酒经营者来说，由于单次出货的量比较有限，因此，白酒的区域网络也相对分散。白酒渠道的这个特点就要求经销商必须加大网络建设力度，增强网络销售能力。

　　·看着竞争对手做市场

　　在传统的营销理论中，“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是，很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群，几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭，于是，依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说，由于品牌力量的影响，营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌，以同样的竞争策略同知名品牌竞争，无异于以卵击石，最终导致大量的营销费用浪费。

　　·醉糊涂酒的区域市场拓展模式

　　白酒区域市场的竞争，最终将归结到形象竞争，也就是品牌的竞争。因此，我们必须树立起大品牌的形象，并逐步抢占市场份额，这是品牌经营的核心所在。品牌是建立在消费者心中的产品；而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西 ；品牌是能够再生的资源，而产品一旦被竞争对手攻击，或者出现一些不可抗拒的因素，产品就陷入危机------醉糊涂酒在品牌经营的基础上开创了白酒营销模式创新的新纪元。

　　演讲过程中间出现了骚动，当陈军老师讲完之后，走下讲台，许多经销商纷纷起来请陈老师交换名片。陈军老师一看势头不对，赶紧回到了讲台上。李俊雄风趣幽默的演讲博来了一波又一波的掌声。在我开始“经销商出路”的课题时，全场鸦雀无声，我想，经销商们都在反思自己的经营，因为我们的每一个论点都是经销商朋友们的心声！

　　当介绍完醉糊涂的仓储式直销模式之后，经销商们纷纷涌到出口处领书。演讲的嘉宾一走下讲台，便引来大群经销商的签名。经销商们感慨，从来没有听过这么过瘾的课，也从来没有一个企业在糖酒会上如此体贴经销商。因为准备工作的小小疏忽，我们没有考虑到送书现场会如此火爆，领书的经销商把送书现场的三张桌子推翻了！醉糊涂酒业特别服务部的黄经理急中生智，从街头小贩手中借来一个扩音喇叭，临时增加10名工作人员才将场面稳定下来。面对诚恳执着的经销商，我们的嘉宾在嘈杂的现场尽量大声地回答经销商的各种问题，一直到18点30分，还有经销商在等着和嘉宾交流——我们的嗓子全部哑了！

　　与此同时，醉糊涂的工作人员引导意向浓厚的经销商到旁边的茶楼喝杯茶，跟专家组成员继续深入地交流，也更深入地了解醉糊涂这个品牌。有心的经销商与无心的经销商也开始分流。茶楼的环境不错，无论是专家团队，还是醉糊涂的招商人员，都在一种非常融洽，共同探讨问题的真诚的气氛中进行交流。许多经销商把自己最困扰的问题拿了出来，其他经销商也将自己的经验与他分享，一直持续到21点，在醉糊涂酒业的黄总多次催促下，20几位经销商和醉糊涂的工作人员以及专家组成员共进晚餐。回头想想，这种场面让所有的参与者感动！

　　在这种气氛下，生意是水到渠成的事情了。

　　捷报频传。徐州市场出现了4个经销商争抢经销权的局面，河北唐山、石家庄，北京，天津，成都，江苏盐城、无锡、扬州、苏州，宁夏银川，青海西宁，河南郑州、洛阳、南阳等地的经销商的合作热情空前高涨。连续两天，我们都在茶楼等着经销商上门。20日下午，我们将结果初略地统计了一下：交了保证金的客户有十多个，而大量表示了浓厚兴趣的客户有30多位，遍布全国各地，需要企业进一步接触。糖酒会的招商效果完全达到了我们的预期。

　　接下来，我们把客户分区、分类，并将考察客户的任务分派下去，对未来区域性的“醉糊涂经销商沙龙”作了部署。然后大家伸了个懒腰——醉糊涂招商的第一阶段工作胜利结束了，我们可以先休息一两天了。毕竟，已经好几天没睡过好觉了。

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