5.多方打听，密切关注客户采购意见，必要时可适当调整产品、服务政策本步骤是集团消费业务中较关键，也很微妙的一个环节。采购方获知了所有供货方的信息后，也就进入实质性论证阶段，此时，采购方往往会对供货商进行利用排除法逐一筛选，最后只剩下两三家候选，关键时刻最好能通过知情人（线人）介入采购方，进一步关注客户的意见，特别是业务决策人的公关工作，但要仔细核算整体业务的成本。另外，在保证一定的利润空间内，可适当调整部分产品的价格或者服务政策。

　　6.签订合同，明确双方义务、责任

　　采购方一般通过书面（中标书）、电话形式来通知选取的供货商，接下来别便是供需双方以合同的形式明确义务、责任，此时，有必要再次确认选定机型的货源情况，以保证及时供货。合同的签订不仅是对双方的约束力，而且具有法律效力，故应做到条款清晰、责任明确，特别是对产品的机型、价格、供货时间和付款方式等关键要素要格外谨慎。若在交易过程因不可抗力而出现有违背合同某些条款的事项，双方可进行商议，待达成统一意见后，以签订原合同补充协议的形式继续进行约束。

　　7.小心谨慎，跟进货款回收，避免财务风险

　　在进行大宗订单采购时，采购方在确认供货方后一般支付一定的采购定金，因为供货方承担较大的生产、采购风险，而且采购方在收到货物后并不会支付全款，一般会分批付款，在这种情况下，我们可以采取分批送货，分批结款的方式，或者利用对方银行进行财务担保，不得已的情况下，亦可将财务风险转移到经销商身上，由经销商支付我司全款，然后再由采购方分批支付给经销商，当然此举必以牺牲部分利润为代价。

　　8.服务到位，落实货物配送、安装

　　在保障货源的情况下，应及时保质保量地将产品配送到客户指定地点，并协同服务部门做好安装、调试工作，让客户感到增值服务。若是采购方的分支机构或产品受赠方，则同时我们还应注意收集客户资料和客户关系建设，因为这些客户很可能就是下次采购方的代表。

　　9.开展回访，提高客户满意度，维系稳定客户群

　　作为一个企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。由此足现维系稳定客户群的重要性，为此，在我们开展集团消费业务时，决不要认为实现货款两清时就表示这业务就此而至。事实证明，后续的电话、上门回访，是一种提高客户满意度有效途径，同时，我们时刻提醒自己应把客户的需求付诸于实际行动，进而转变成为客户带来的利益。

　　在对客户回访时，应关注四点：产品的使用情况，近期有无新的需求，新产品宣传，重要节日的问候。对于新品的宣传，我们可以邮寄产品宣传资料的形式对具有采购潜力的客户进行公关，同样在重要节日（如圣诞节、春节、教师节等）或客户的生日时，皆可采用邮寄贺卡的形式表示问候。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：满足客户需求，增强产品和服务 8

相 关 文 章（共2篇)

小包装食用油团购市场的发展方向 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：潘文富） 案例分析：如何执行团购战略 （2002-12-31, 中国营销传播网，作者：潘智军）