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医药保健品销售经理手册（上） 7 上页：有效的管理手段(2) 4、良好的开会方法 要事前了解会议的类型，做好开会前的准备，这是使会议开得有效果的一项事前准备活动，只有领导很好地掌握会议，才能够达到目的。要把会议开好，可以考虑以下几个问题： 1）按照目的进行 需要注意的是应该按照会议的目的主持会议。也就是说要按照会议的目的、特点进行，比如：协调会议就要考虑使纠纷和对立不要激化。总之，会议没有固定的进行方法，但一定要围绕着其目的进行。 2）不要强加于人 会议的主持者一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人，部长、课长由于职务的关系比其他人的发言更有权威性，如果过早地拿出自己的意见和想法就会使参加会议的人感到不得不服从，这样就会产生一种无论说什么也是“废话”的气氛。因此，作为部长、课长一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人。 3）不要只让一部分人发言 在会议中往往分成发言和不发言两部分人，经常出现一部分人独占会议时间的现象，如果这样就不会得到好的结论。这时，作为领导不要让一部分人独占会议，而应让所有参加会议的人都充分发表意见，尤其是有各种各样级别的人参加会议时，特别要注意不要让领导独占会场。 4）注意开会的时间 开会时间长不一定就会得到好的结果。冗长的发言浪费时间，不一定会有好的结论。最好是会议时间短，参加会议的人能够提出建设性的意见，这样就达到目的了。 5）不要急于下结论 在会议中，领导应该注意对某一问题不要急于下结论。领导往往因为时间紧，还没等大家充分发表意见就急于下结论，这样参加会议的人会有反感，大家对结论或决定不理解，贯彻时也会有困难。 3.7 汇报管理 A．汇报类型：口 头 汇 报 1.抓住要点 2.先读结论 3.简单过程分析 4.自己的意见 书 面 汇 报 1.明确提出结果 2.分清主次陈述 3.以数字和因有名词来表达 4.提出自己的建议及意见 B．汇报格式1.写明报告和副本寄给谁2.写明草拟报告的人3.写明报告的日期和地点4.有标题（主题）5.有序言6.有正文7.有决定8.有建议（①自己采取的行动②今后的打算）9.有对决定作出讨论10.有对建议作出讨论11.有总结12.有附录 C．汇报注意事项 上 级 汇 报：1.按规定时间汇报（日报周报月报）2.适时汇报3.实施过程汇报 向最高管理层汇报 1.提供详实的数据汇报2.按时地汇报3.注意汇报的态度4.一次不要谈得太多5.最后叙述个人意见6.重复要点7.区别汇报 3.8 两端管理 所谓两端管理，意思是说根据市场销售情况，集中精力对二端进行有效管理，二端就是指某个单位（如市场部办事处）或某个区域市场每月的营业收入最高的一端和营业收入最低的一端，进行推动和促进，将做得好的单位进行表彰、奖励、晋级提干等，做得最差的单位进行通报批评、罚款、降级、调离等，这个方法在市场的整体营运中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之间不在酒，是在鞭策中间段的营绩提高，这叫 “抓两头促中间。” 3.9 时间管理 在被提升为销售经经理的那些销售人员中间，许多人从来没有成为真正的销售经理。他们只当了高级销售人员，并且只做了高级销售人员的工作。但是他们理解错了，其实是空有其名。有些人只把自己当作高级销售人员而不是销售经理的重要原因之一，是不明白管理和经营的区别。在整个工作过程中，他们营业多而管理少，或者根本不管理。 这样一来，就使时间管理对销售经理显得特别重要，下面提供了粗略的指南。 一般来说，销售经理应该用一半时间管理，另一半时间营业，他的理想的工作时间划分为： 一般工作：听取销售人员的报告； 给公司写报告； 回答销售人员的问题； 回答顾客的问题等。10%。 定期工作：深入计划； 内外会议； 与顾客联系； 其它当前的贡献性活动。60%。 特殊工作：紧急订货； 组织大型销售会议或大宗生意会议。15%。 创造性工作：制定新的销售策略； 开拓新区的策略。5%。 非贡献的工作，无法控制的浪花费了时间。10%。 大多数销售经理陷于时间分配的问题是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守着办公桌，或者从不在办公桌前。 *不能正视问题，也不能冷静地处理问题，因而失去了许多时间。可能把最好的销售人员分配在最究的地方，或者把最差的销售人员分配在最富的地方，这可能是浪费时间的原因。不讨论实质性问题，只是做表面文章。 *工作无主次，不能用更多的时间处理重要工作。工作无计划，在办公室或者销售区域转来转去。这样都会浪费时间。 *不能快速阅读报表，找出“会说话的数字”或者“重要的字”，而是逐字阅读，连最不重要的细节也要读，就象养老院里领了退休金的人读报纸一样，简直是在浪费时间。 *老是拖拉，拖延时间。这是所有经理包括销售经理的通病。明日复明日，明日何其多，公文积压，决策推后。实际上及时处理小事情总比推到日后正确处理更重要。 高效率的销售经理要避免这5种缺陷，那么他就能比从前获得更多的有效时间。 3.10 情报管理 （1）情报内容 1）搜集得来的情报须彻底地加以研究。 2）情报应取决于目前以及将来市场部经营不可或缺的资料。 3）省级经理应对情报内容加以取舍选择。 （2）情报的收集方法 1）情报大概分为：*公司内情报；*公司外情报。 2）有关公司内的情报，应决定各方情报由各特定的人负责，并决定情报的搜集方法。 3）对于公司外的情报的搜集方法更应研究。对于非公开的、机密的情报则需要个别研究其搜集方法。 （3）情报的整理与活用 1）情报应有系统地分类整理，以便随时采用。 2）情报的目的在于活用。因此，应该让关系者彻底明了情报的内容与其活用的方法。 3）情报应不断地整理更新。 3.11 盈亏管理 （1）订立完整的利益计划 1）应该制定切实精密的年度、期度利益计划。 2）计划不仅是数字的组合而已，重点应在于其实行方法。 （2）让关系者彻底保持利益意识 1）如果关系者没有彻底保持利益意识、成本意识，就不能达到利益计划效果。 2）销售经理应加强指导员工，促使他们协力达成计划。 3）利益的来源为： *增加销售额 *增加毛利 *节省经费 至于应以哪一项为重，销售经理进行正确判断。 4）应及时将损益报告公布给关系者知道。 （3）等遇应反映业绩 1）若能够根据市场业绩，调整从业人员待遇，一定能利益计划的实施更具效果。 2）销售经理应在权限内设计独立的业绩反映方式。 3.12 图线管理 用图曲线管理手段是一种非常直观的办法，也最容易发现问题， 3.12.1 年度计划、实际、同期对比图（图1）  3.12.2 销量走势图（图2）  ①各办事处销量走势图（图3）  ②终端销量走势①医务线；②零售线；③A类网点； 3.12.3 品种销量对比图 3.12.4 多产品销量比例图  3.12.5 投入产出对比图  3.12.6 费用投入对比图（广告、推广、人员）  3.12.7 广告费媒体投入比率  还可以根据不同的市场企业、环境，作出自己所关心的图线。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州思美广告有限公司品牌经理，电子邮件： fuchen@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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