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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 砸别人的市场,你得到了什么?

砸别人的市场,你得到了什么?


中国营销传播网, 2003-03-03, 作者: 宋红伟, 访问人数: 2338


  不知你的企业是否遇到过这样的情况:你的企业产品在某一区域市场正处于成长期时被人大面积地对该区域的二批商进行低价倾销,还对你的二批商美其名曰‘产品降价了’,结果使你企业的产品在该区域的销量骤减,进而有失去该市场的危险。笔者所在的企业就发生过这种现象,所幸的是被我们的市场人员及时发现,并及时采取了相应的措施,才没有出现多大的问题。上述现象笔者称之为“砸市场”,所谓“砸市场”就是企业产品在某一区域市场正处于销量稳步增长、市场前景广阔时,被竞争对手或不良经销商恶意降价倾销,他们以低于市场二批价甚至以低于一批价的价格对二批商广泛铺货,从而达到快速占领该区域市场的目的。“砸市场”对企业产品在该区域市场的打击是致命的,刚刚有起色的市场可能就会因此而全面丢失,再次启动该市场时就会更加困难。“砸市场”的行为虽有不当竞争之嫌,但却找不出其进行不正当竞争的理由,“砸市场”者反而会振振有词:我进你的货进行厂价销售或是倒贴运费是进行配货的需要,更何况你的产品在此并不是最畅销品牌,我的货如果积压久了卖不出去,不但占用大量资金,而且可能会造成浪费。所以我们应对“砸市场”的行为进行有效预防,为此我们应在加强企业经营管理、加强同经销商(一批商和二批商)沟通和联系及在通路的控制上多下工夫,当某一区域市场出现恶意“砸市场”时,及时采取应对措施把它消灭在萌芽状态。

  一、市场上出现“砸市场”现象的背景及表现形式

  1.任何现象的出现和存在都会有它出现和存在的理由,市场上出现“砸市场”现象的背景有以下几种。

  (1)当一个企业经营管理不善时,本来在市场很畅销的企业产品在某一成熟市场渐渐地不被消费者所接受,企业经营管理人员又不具备扭转市场格局的能力,而其成熟市场作为企业市场的最后一道屏障,很快被竞争对手层层渗透其中,从而造成市场的大片沦陷,此时,企业为了挽回颓势而做出非正常经营行为。

  (2)当一个正处于良性发展的企业,因对市场的监管力度较强,对屡屡违反市场秩序、恶意窜货的经销商处以重罚并取消其经销资格时,被处罚的经销商做出恶意破坏市场秩序的行为。

  (3)当不良经销商在某一区域市场违反市场秩序、窜货乱价时,被该区域的经销商发现并举报,从而造成企业对不良经销商的严厉处罚,被处罚的经销商做出故意捣乱举报人市场秩序的行为。

  2.“砸市场”的表现形式

  “砸市场”行为是在正常经营过程中出现的一种非正常的恶性竞争行为,一般有两种表现形式,第一种是竞争对手为了竞争的目的,购进企业的商品,然后赔钱降价出售,人为破坏该企业辖区内价格体系;第二种是经销商因不良行为被企业所惩罚,或取消经销资格后,商家将余下的库存产品或是从市场上“高价”买下其他经销商的产品降价抛售,破坏企业市场秩序。

  以上列举的两种“砸市场”的非正常现象的原因虽然很牵强,但它们都确确实实地出现了,并且在某些地方的中小啤酒企业有欲演欲烈之势。


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本页更新时间: 2021-01-22 05:07:53