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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 砸别人的市场,你得到了什么?

砸别人的市场,你得到了什么?


中国营销传播网, 2003-03-03, 作者: 宋红伟, 访问人数: 2345


7 上页:方法和手段

  三、对“砸市场”现象怎样采取应对措施

  企业有效防止被别人砸市场的关键是加强企业经营管理、加强同经销商(一批商和二批商)沟通和联系,以增强企业对市场信息的管理和控制能力。只有找出砸货企业的软肋,才能做到有的放矢,将被砸市场的危机消除于无形。

  1.通过有效管理,切断砸货者的货源

  (1)加强企业对陌生客户的管理和审查,在谈判时对向企业许诺大量销售任务、急于达成协议并想立即提货的可疑客户,应引起足够的警惕,不应急于发货,应想办法拖延时间并尽快地按该客户所提供的基本个人资料派人调查和了解,以杜绝由企业流出“砸市场”的货源。

  (2)加强企业对经销商的管理并密切与经销商的沟通和联系,让经销商明白维护企业的利益就是在维护自己的利益,不要做出与不良经销商相互勾结损害企业利益的行为;当市场上出现不正常经营活动时,及时与企业联系,对于本区域的大宗产品的买卖要警惕,不让不良经销商有在本地进货的机会,从而杜绝渠道流出“砸市场”的货源。

  2.警惕一切可疑迹象,当“砸市场”行为发生时,及时采取应对措施。

  (1)砸市场前,“砸市场”企业销售经理及业务员频繁接触其在该市场的经销商,而此时他们之间的业务往来极少,这就是“砸市场”的前兆。

  (2)被企业严厉处罚的经销商在被处罚后,多次在公众场合散布“宁愿赔掉老本也要出老子一口恶气”的怨言,此时企业要警惕该经销商的一切行动。

  (3)当“砸市场”行为出现后,不要自乱阵脚,要积极采取应对措施,如:以“砸市场”行为本身的厉害关系,对砸市场企业的经销商说明进行不正当竞争行为的企业及其领导绝对不能适应日益激烈的市场竞争的需要,最终会被市场所淘汰,对其成功策反为我所用;以“砸市场”厂家信誉问题为突破口,策反执行“砸市场”行为的经销商;及时联系自己的经销商,让他们不要对此恐慌,不要相信谣言,低价买到砸市场产品后仍以原价销售,告诉他们厂方已找到了解决问题的方法。千万不要采取以其人之道还治其人之身的报复行动。

  综上所述,“砸市场”行为不仅不会给自己带来“意想不到”的收获,而且会使丧失自己都“意想不到”的东西:市场和客户。因此,当市场上出现危机时,应该从自身经营管理找问题,不能只是想歪办法、邪点子,还辩称为:“将其消灭在萌芽状态”,其实呢,人家的市场已经不是处于“萌芽状态”,已经是进入产品的稳步成长期了,结果不仅没有将人家消灭萌芽状态,反而被人家消灭在“萌芽状态”,而且人家比以前活得更好、更滋润,对于自己只能是搬起石头砸自己的脚。

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本页更新时间: 2021-02-27 05:07:28