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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 砸别人的市场,你得到了什么?

砸别人的市场,你得到了什么?


中国营销传播网, 2003-03-03, 作者: 宋红伟, 访问人数: 2345


7 上页:背景及表现形式

  二、“砸市场”的厂家及不良经销商采用的方法和手段

  由于“砸市场”的方式不同,并且所砸区域市场的市场情况不同,所以砸货企业及经销商“砸市场”的方法和手段也就有所不同,现分述如下:

  1.一个企业砸另一个企业的市场的方法和手段

  (1)砸市场企业的业务人员以经销企业产品为诱饵,与企业销售部门洽谈合作事宜,成功后由业务员大量集中进货低价砸企业市场,业务员的销售提成仍与销售本企业产品的提成相同。

  (2)由砸市场企业在砸货区域的一个或几个经销商出面与企业洽谈合作事宜,成功后以低价抛售,其运输费用补贴、差价补贴、人员费用补贴由砸市场企业市场人员监督并核定数量后由砸市场企业负担。

  (3)砸市场企业以低价、高额返利、运输补贴等拉拢企业二批商为己所用,将其库存产品低价抛售,并散布谣言诋毁企业产品。

  以上几种由企业参与的经过周密计划的“砸市场”的行为,如果操作得当,是一种损人利己的行为,操作不当将得到“偷鸡不成反蚀把米”的教训。

  2.不良经销商砸企业市场的方法和手段

  (1)企业其它区域业务员或经销商出于自身利益的考虑与不良经销商进行勾结,并以厂价为其提供货源,在砸货区域进行保本销售或低价倾销,造成企业产品在该区域价格体系的混乱。

  (2)不良经销商自己“高价”从其他区域市场的二批商购进产品在砸货区域以低于二批价进行销售,或从本区域的二批商手里进货,再以低价向其它二批商低价销售。

  这种由不良经销商为泄私愤而产生的报复企业市场秩序的“砸市场”行为,纯粹是损人不利己的行为。

  下面是一个真实的案例,说明了进行不正当竞争是不会获得成功的。

  A企业位于B企业的西北方向,大约相距120公里,这个距离对于快速消费品啤酒产品来说是太近了,这是我国啤酒工业早先的规划和布局的不当造成这种局面,这在我国的大部分地区都是很普遍的现象,即使是相距几十公里的两个啤酒企业存在的现象也相当普遍。A企业和B企业在相距B企业40公里的一个县级市场的竞争比较激烈,此县级市场是B企业的成熟市场,是在B企业在西北部的一个屏障,该市场所属的各乡镇是B企业北部市场的北大门,也是其西部市场的西大门,如果这个屏障市场丢失的话,A企业就会长驱直入,直插B企业的腹地。在2002年五月份,由于B企业的市场决策失误、企业销售部门管理混乱、领导信用危机、经销商忠诚度下降等原因的影响,B企业产品在该市场的市场份额大幅下降,乘此机会,A企业在经过认真细致的市场调研和市场分析后,大举进入该市场,针对B企业产品的包装、质量及当地消费者以习惯的啤酒的风味和度数,推出外观包装新颖别致、风味纯正的产品,使A企业产品迅速占领了该市场。当B企业意识到市场危机时,没有从自身寻找原因以解决危机,而是想出了“砸市场”的“绝妙主意”,于是便向原本忠诚度就不佳的经销商授意,经过一番密谋后,就出现了上述所说的“砸市场”的行为的出现。但结果怎样了呢,结果A企业及早发现了市场上的不正常现象,及时采取了应对措施,B企业为对A企业在该市场所做的一切不正当行为付出了代价:由于企业缺乏相应的实施和监督,仅仅只是让经销商去做,结果准备“砸市场”的经销商由于种种原因没有去按A企业的要求去做,不仅自己销售A企业产品赚钱,而且还得到了B企业的各种补贴,而B企业在该市场60%的市场份额也拱手相让给A企业。根本原因就是B企业的销售经理缺乏市场运作能力且由于其信誉危机而导致的经销商忠诚度的下降。


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本页更新时间: 2021-02-27 05:07:28