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提成方案是一把双刃剑,即可助你攻城拔寨,也可令你自毁长城!

案例分析:提成方案也能多赢


中国营销传播网, 2003-02-28, 作者: 王炎冰, 访问人数: 12356


  “张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室。

  “业务员天天守着办公室,啷个会有销量吗?”听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成办法非改不可了。

  张老板的公司成立于九十年代初,主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年,由于很多人也做起了鸡精生意,张老板感到生意越来越难做了。去年的时候,公司每个月的销量还有1200件左右,今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现,除了竞争的因素,公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年,因为生意比较好做,张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资;可是现在竞争这么大,这个办法都快把业务员养成老爷了。

  点评:早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场,推销的作用并不突出,因而很多企业都采用固定工资制,因为这样可以享受更多的超额利润;然而现在的市场已经是买方市场了,继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

  老办法看来是行不通了!很快,张老板制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪,卖一件提成10元;业务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元。(注:方案内容有所简化)

  新办法果然“见效奇快”,短短两个月公司就发展了20多家新客户,月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象,张老板暗自得意……..。

  不料,没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

  “张总,周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子,周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”,张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门公司的赞助不就泡汤了吗?”。(注:为了争取生意好的大店,“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段,甚至是与大店合作的先决条件。一般来说,张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。)

  一波未平,一波又起,类似的麻烦接踵而至……。

  “以前公司也出现过这种事,可是也没有这么多啊!”张老板有些座不住了,他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

  真是不看不知道,一看吓一跳!张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好,更可气的是有些“大店”根本就不是大店,主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题,一个月就要用20几件货,再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭,“再这样下去,业务员卖的越多我亏的越多”。

  点评:管理学中有一个著名的木桶理论:木桶盛水的多少取决于最短的木板,而不是取决于最长的木板,所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样,员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励,而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块,任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说,业务员为了增加销量,最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售,并没有考虑到影响员工绩效的其它因素,一味地赶鸭子上架,只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

  亡羊补牢,犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定:

  1、凡是要求赞助的客户,相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告,并经业务经理实地考查后报总经理批准;

  2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的,公司承担50%,相关业务员承担35%,业务经理承担15%;

  补充规定出台后,盲目赞助的现象渐渐的少了,可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑,不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢?”。

  孰不知,张老板的公司这时已是危机四伏,暗流涌动…….。

  业务员开始纷纷抱怨:“馆子的生意说垮就垮,我们又算不到,要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤,我们一个月就算白干了”。私下里,业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑,又想马儿不吃草”。

  “群众的智慧是无限的”,一些业务员很快就发现“飞单”(意指将客户介绍给其他公司)是个好办法,自己不用承担赞助风险,还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司,可是再一想“反正我又没拿固定工资,有什么不好意思!” 

  对张老板可谓忠心耿耿的业务经理,也开始抱怨了:“现在我的工作就是当业务员的表哥(表格的谐音,意指统计业务员的销量),每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客户投诉)”。业务经理对自己承担15%的赞助风险,更是颇有微词:“工资又没涨一分,我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好,说不定下个月就凉了,让我怎么批?”、“批张三的客户,不批李四的客户,李四怎么想?”。业务经理渐渐打起了退堂鼓,做起了跳槽的准备。

  补充规定出台后,公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户,因为业务员对赞助风险有顾虑,要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

  眼看着公司的业务一天不如一天,员工的意见越来越大,张老板一筹莫展…….。

  点评:有人会问,“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行?”。答案是不行!因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的,问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量,从而向市场要效益。可是,在张老板的方案中,我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”,客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。


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