一、 具体案例

　　某机械公司系中德合资企业，其对销售人员的提成管理采用毛利润提成比例的管理方式。也就是说，每一个成交的单子，销售人员提成毛利的2%。如果单子没有毛利，销售人员是提不了钱的。（当然，也有以销售额为基础计算提成的，各有各的好处，这里不展开）

　　2008年5月，销售部员工楼某因事要提出辞职，离职前还有一笔应收款没有收回。没有收回的原因，主要是产品在使用中的售后服务方面的摩擦导致。作为楼某，离职前总想努力把钱要回，结算工资的时候把自己的提成一起结算清楚。

　　为此，楼某经过多次努力，终于使对方松了口，但对方要求，要把余款打折扣，只愿意还八折，并要以八折结束全部的债权债务关系。作为业务员，楼某当不了这个家，于是把对方的邀请向公司财务部门和公司高层进行了报告。高层和财务均同意了此方案。

　　事后，当楼某把支票要回的时候，财务突然告诉楼某说，因为你折扣的原因，导致了决算下来这个合同不但没有毛利，反而有小亏损。因为业务员是按毛利的百分比提成的，所以，楼某不能拿提成。

　　楼某听了火冒三丈，便拒绝把支票交付财务。财务于是说，不得了啦，楼某威胁公司啦，拿了支票不上交啦，如此等等。后来楼某直接找到高层领导，亲自把支票交给领导，并说了自己的意思，说自己努力多次，离职前把应收款要回，就是想把提成一起结算掉。再说，这个合同在后来确实是售后服务方面的摩擦导致的矛盾，与自己无关；售后服务的失误带给客户生产的损失也是不争的事实；自己经过努力争取对方态度转好，加上对方提八折扣是财务领导和上级高层领导同意的，既然是上级领导同意折扣，那么折扣的损失就不能算在楼某的头上，该给王的提成应当给。财务说不管，反正按制度执行，没毛利就不提。楼某说当时同意折扣是财务也点头的，为什么当时不说？双方剑拔弩张。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
	查看张京宏详细介绍　　浏览张京宏所有文章

相 关 文 章（共4篇)

如何解决销售提成设计难题 （2006-01-12, 中国营销传播网，作者：席加省） 销售提成的三个故事 （2004-11-03, 中国营销传播网，作者：秦国伟） 案例分析：提成方案也能多赢 （2003-02-28, 中国营销传播网，作者：王炎冰） 也谈销售提成 （2001-05-18, 深圳市因麦特企业顾问有限公司，作者：许泽人）