A品牌从开发到市场运作，几乎运用了所有白酒市场操作的常规武器，但是市场依旧是无法启动，A品牌也无法吸引经销商，其原因是多方面的。

　　第一个原因：

　　A企业在进入白酒行业之后，缺乏对行业的认识，缺乏对市场形势的准确判断，导致产品开发、品牌设计模仿痕迹严重。A 品牌不仅模仿某畅销品牌的品牌名称，也模仿该畅销品牌的价格体系——这是一个致命的失误。一个没有任何历史，任何基础，没有品牌知名度以及市场资源积累的企业，采用这样的跟随战略是无法吸引经销商，吸引消费者，引起消费的共鸣的。更何况，A品牌模仿的某畅销品牌正在被终端所累，正在大幅度滑坡！

　　第二个原因：

　　缺乏白酒营销的管理团队，决策混乱无序，大多凭个人主观臆断来拍脑袋。例如进入广州市场，开发全系列产品，盲目扩大销售区域，胡乱选择经销商等等决策几乎是违背常规的。在现有的白酒市场条件下，没有明确的市场战略，没有锁定企业可以吃定的目标市场，没有系统的产品规划和品牌建设规划，后果是不堪设想的。虽然A企业用了所有的白酒企业进入市场的常规招数，但是就是因为目标市场的选择不正确，企业市场战略的不明确，产品和品牌定位的不科学而导致大量资源的浪费。我们知道，同样的招数，如果有一个明确的战略规划，他们所产生的作用是决然不同的。

　　第三个原因：

　　品牌定位的错位。该品牌是通过OEM模式产生的，不具备悠久的历史，也不具备市场的积累，更谈不上品牌的价值。但是，该品牌无论是价格定位，还是市场定位，都属于“拔苗助长”的行为；不可避免，拔苗助长并没有成为吸引经销商或者消费者的秘密武器，反而成为该品牌最大的硬伤。一个面世三个月不到的品牌，价格比同类品牌高出一大截，又没有明确的销售主张，这样的品牌定位靠什么来支撑呢？于是只能选择促销、促销、再促销。

　　第四个原因：

　　没有系统的招商规划。经销商有各种类型，有各种不同的特点。有的经销商善于做餐饮，有的经销商善于做批发。在缺乏对市场、对经销商了解的时候胡乱招商，只要掏钱的就是经销商，这样的招商规划是极其危险的。一般说来，最大的经销商不一定是最好的经销商，最能掏钱的经销商也不一定是最好的经销商。企业应该选择有助于自己的品牌战略，市场策略的实施，适合企业的规模和档次的经销商——这样一来，企业和经销商之间的交易条件是平等的，谈判的筹码是一致的，更容易谋求双赢的局面。而A企业面临的明显是“客大（熟）欺店”的经销商。企业对市场，对行业特性了解不够，经销商趁机提出一些过分的交易条件，让企业陷入合作的陷阱，从而导致销售隐患的滋长。

　　第五个原因：

　　A企业没有销售系统，也没有对A品牌长远的市场规划，所有的市场行为都属于短期行为。虽然A企业口口声声要转型，但是无论是资源的配置，还是对进入白酒产业的风险和收益的评估机制，都十分缺乏，导致了销售系统的混乱。于是，A品牌的管理团队既想找到经销商，又怕面对经销商——一句话，他们在摸着石头过河。

　　从很多外行做酒的遭遇看，大部分企业都曾经遇到A品牌所遇到的所有问题。对待这些问题，有的企业是采用进攻的策略，用人民币强力轰炸，妄图轰开市场，但是大多数以失败告终；而一部分企业选择了沉默，就是默默地在家门口附近，或者在自己原行业的势力范围内小幅度运作，把酒卖完了事。很少的企业选择了理性对待，科学分析的方式来解决问题。外行做酒，不是哪一个企业都可以象张海做“宝丰酒”一样，又是足球队，又是陈道明，胆子大得不得了。因此，对于外行做酒，笔者套用股市行话说：

　　酒市有风险，投资需慎重！

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