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将渠道进行到底

一个保暖内衣品牌渠道管理的启示与思考


中国营销传播网, 2003-01-17, 作者: 韩志锋, 访问人数: 10554


7 上页:管理维护与管理渠道精细化

渠道创新的“吸收拿来主义”

  虽然,我们强调了当前我国企业的渠道该主要以补课为主,但对于必要的、有条件实施的创新同样要重视。我们知道,柯达在中国与富士抢夺市场时,制胜的法宝之一就是渠道创新,其中最为引人注目的就是其发动的“一万元创业计划”和“共享联想1+1连锁店”计划。前者的主要内容是柯达帮助一切有创业需求,并愿意致力于影印事业的人,为其提供资金帮助,提供管理援助,协助其低投入开办柯达冲印连锁店,避免了因为投资大(一个标准柯达数码冲印连锁店的整体投资约100万人民币)而无人开店从而无法抢占市场的尴尬。此计划的基本思想就是“欲求于人先施之于人”,实施出发点就是“变不可能为可能”。据柯达自己的数据,自柯达推出数码产品以来,柯达已在全国拥有近3000家的连锁店,远远超过富士,因为此下手晚的柯达目前的数码产品的市场占有率却明显高于先行者富士。

  对于柯达这种渠道创新的思想以及其他国内外成熟的渠道创新思想,暖倍儿的做法就是,先全部拿过来,再根据公司的实际情况和自己的吸收能力,取掉不适合的留下适合的,最后贯穿到自己的实际运做中,是新的“吸收拿来主义”。举一个事例就是,暖倍儿在2002年的市场运做中,汲取以往的教训,为提升各个渠道商在旺季的产品渗透率(渠道覆盖率),一面鼓励渠道商主动拓展更多的销售终端,一面协助渠道商解决因为当地商场、下一级代理、专卖店等销售终端结算不及时而出现资金周转不畅的问题,设立“经销商救援电话”,为经销商协议提供周转资金,使其最大程度的抢占零售终端。截止12月,公司受理援助共5起,帮助这些区域的销售量同比去年提高300%多,效果可谓显著。

  同时,随着渠道竞争已经深入到终端,暖倍儿还参考一些较早就靠抓终端获得行业地位的家电企业的惯用手法,在同城的青岛汉阳品牌管理咨询公司的协助下组织了一直理论与实践都比较丰富的促销员培训队伍,转战山东各地市和一些重点的省外市场,协助当地的渠道商进行促销员的“服务意识”、“礼仪礼节”和“促销技巧”的培训,整合提升促销员的个人作战能力,使之在同一个商场(终端)的同行业促销员中,素质更高、业绩更好。在将近两个月的培训之后,多数地区的商场里,暖倍儿的销量为排名第二第三品牌的和。

  有人说:“学习是最好的工作态度”。所以,在态度决定一切的年代里,我们每一个企业只要善于发现别人身上的优点和独特,加以认真研究、学习,就一定会在自己的工作中产生意想不到的效果。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件: chinasun508@soh.com

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关于作者:
尚无作者照片 韩志锋:韩志锋(笔名晗之),品牌营销和公共关系专家、中国国际公共关系协会公关公司工作委员会委员。本科毕业于复旦大学,MBA。长期从事企业品牌管理和咨询工作,先后工作于海尔集团、海信集团和国内TOP20公关公司。曾独创“品牌资源说”,并入选余明阳老师主编的《品牌学教程》,著有《左公关右广告》、《爆发式增长——互联网时代企业从优秀到伟大的必经之路》两本书。
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