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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 渠道策略:推拉营销模式

渠道策略:推拉营销模式


中国营销传播网, 2002-12-16, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 60957


  一个拾垃圾的老头,偶然机会在学院内听到教授对学生讲:“基因破译,人类寿命可望达到180岁”。老头在回家的路上,逢人便说:“我们可以活到180岁”,大家奇怪的看着他,并纷纷躲开他。

  有时候,同样是一句话,由谁来说?决定了这句话的可信度。

  笔者在《终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字: 1/ 8/25,具体意义是,一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性,并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为,特别是保健品的消费者,每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散,而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的,这就是自然性扩散,也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。

  如果,我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”,加以引导并实现最大化,那么就需要在营销工作中,有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。

  下面,笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题,以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。

“KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”

  KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品,它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂,是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质,主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝,同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。

  而现在市面上的一些国外卵磷脂产品,基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂,科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显,但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。

  想要在销售上有所突破,KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销,而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。

  在这个前提下,笔者服务于北京KS保健公司,才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。


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