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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 关注促销员管理中的死角

关注促销员管理中的死角


中国营销传播网, 2002-12-16, 作者: 葛晓晟, 访问人数: 10344


  管理好一支促销队伍很重要,因为这直接的影响到各地区的销售业绩;然而这其中有不少死角易被管理者遗忘。本文在管理促销员中有些个不易引起重视的地方做了阐述。

善待老促销员

  市场是多变的,但做人处事的道理永远不会变。有些管理者认为,现在的一些促销员年纪大了点,严重影响了他们的销售业绩;在这些管理者看来,年长的促销员没有现代的促销观念,还是以多少年来卖东西的经验来做促销,对他们做些促销培训的话,接受能力又受到限制;再说,年长的促销员会仗着自己是长辈来倚老卖老,很难对他们进行管理;这些就成了解雇年长促销员堂而皇之的理由,其实这都是错误的。确实所说的这些因素是客观存在,但如果只局限看这一点,那么就犯了只知其一不知其二的毛病;孰不知老促销员也有老促销员的优势,他们和蔼、亲切,令人一接触就产生一种信任;他们有着自几独特的促销方式,而这种促销方式的有效性让那些所谓精通促销的人瞠目结舌;所以说老促销员的这种得天独厚的优势,无论什么也是不可替代的。

  你的促销队伍中有着这些老促销员时,你首先应该感到庆幸,因为这些老促销员会给你的销售队伍带来无法替代的优势;同样你也会产生一种 压力,因为老促销员多年积累的经验毕竟不是万金油,很多方面还是需要改进,以适应当今市场的要求。这就要求促销管理者的工作做到位,尤其是对于那些工作时间不长,但又要面对解决这些问题的年轻人来说,更加要注意对促销员管理的技巧。这里给几点建议:

  1. 态度一定要恭敬;不可认为是个管理者就置自己高高在上,尊老爱幼是我国的传统民俗,否则会被别人指着骂道“子系中山狼,得志便猖狂”。

  2. 对于那些老促销员,一定要抓住每次输灌现代促销知识的机会,不光在正规培训时要说,在平时聊天时也要积极的说。

  3. 一定要让促销员发自内心的想接受新知识,每次的学习是痛苦的,但是学习有是必然的,一个不善于学习的人迟早会被市场淘汰!

  4. 年纪大了点的促销员是比较难管理,所以在必要的时候就要采取些手段,例如,把不听使唤的促销员踢开,来个杀鸡亥猴,树立一定的威信。

  相信,有着这些含丰富社会经验和现代促销知识的老促销员时,那么你就有着一支战无不胜的“叶挺独立团”!

不要过分信赖年轻人

  年轻人,无论在何时何地总是意味着希望!是的,的确是这样,不过要看清楚得这仅仅是“希望”,并不一定就是成功。而往往有些管理者认为:好啊,招了些年青人,这下全靠她们了。这必然会导致促销管理失败,因为他们没有认识到年轻同样有着不少的弊端,并且这些弊端很容易被管理者忽略掉:

  1. 促销工作实际上也是极具挑战性的,不是说每个人都能适合这个岗位。而年轻人绝大部分是新手,以前可能一点促销经验都没有,所以说这些人可能根本不适合做促销这一行,结果还是被招了进来。

  2. 年轻人的确有很强的学习能力,但不能因为这样对促销员置之不理,对促销员的培训还是要积极的去做,没有一个系统的培训的话,再有天资的人也成不了优秀的促销员。

  我曾经见到过一个非常可悲的促销员,她也很年轻,或许能胜任其它岗位的工作,但是选择做促销确实是她的一个错误;在一个适者生存的行业,她连最起码的竞争意识都没有,每每向顾客介绍产品的时候总是抱着一种无所谓的态度,这样的促销员能做好促销工作吗?这样的促销员难道不是误人误公司吗?能对这样的促销员给予希望吗?答案是,不能。

注意提高促销员的忠诚度

  很庆幸我们公司有着一批优秀并忠诚的促销员,公司销量的直线上升少不了这些促销员的存在。曾经在公司最危难的时候,其它品牌来挖我们的促销员,令人敬佩的是我们的促销员说出了这样的话:生是**公司的人,死是**公司的鬼!令人敬佩啊!同时也让我骄傲!

  优秀的促销员毕竟少数的,这些少数的人才肯定会成为众多公司争夺的热点;而往往促销管理者不重视或根本不知道如何来提高促销员的忠城,使得自己公司辛苦培养起来的人才就这样流失了,令人惋惜!当认识到提高促销员忠诚度重要的时候,该如何来提高它呢,结合我的几点经验来简单的谈谈吧:

  1. 促销员选择干哪个品牌,很大程度上是看这个品牌能否给自己带来“money”,有“money”就干,没有就走人,这是促销员认为很简单的道理。在促销员激励机制上一定要考虑这点,至少你想留住优秀的促销员时不应该比其它的品牌待遇底。

  2. 多给促销员成就感;争取每月举行促销员业绩大赛,取得好成绩的促销员要给予奖励,这样既有助于提高忠诚度又有助于令促销员有种成就感。

  3. 要给促销员人性化的关怀;我就很欣赏我们公司举办的“常回家看看”活动,它是将每个地区优秀的促销员请到公司总部,通过参观车间,举办文艺活动,极大的拉近了和促销员间的距离,并且为公司在促销员间也树立了良好的口碑。

  4. 尽量多提拔优秀的促销员,给促销员一定的上升空间,这样的话会令促销员感觉有奔头,工作起来更有积极性;相信当你们公司做到了这一点,而其它公司没做到的话,这就是吸引优秀促销员的竞争力。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13586611955,电子邮件:xiaosheng2003@sohu.com



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