特邀嘉宾：

　　河北张家口汇商联锁商行　刘联锁

　　北京海福鑫商贸公司　　　王久柏

　　深圳贵新酒行　　　　　　李　意

　　营销人　　　　　　　　　张会亭

　　［市场症状］

　　近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月促销员的任务为销售额2000元以上。而新品的终端零售价格为100元，该公司给出的促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批促销员纷纷辞职为竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。

　　［嘉宾会诊］

　　【病因一】促销员———“我用青春赌明天”

　　“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是促销员人才流失的情况之一，应该说在商品经济时代这是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈，促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。尽管很多的经销商给促销员丰厚的薪金，但是促销员很难对某一个经销商保持忠诚。多数促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。促销员的心态，成为了问题的根源。

　　【处方一】个人发展比高薪更重要

　　我觉得，吸引促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我们要努力培养并留住学习型的促销员，而那些“见钱就跑”的促销员，不要也罢！（张会亭）

　　【处方二】名声也值钱

　　我认为，促销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，销售的产品是否有市场；第二，经销的公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。

　　真正让促销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在发展中的公司。

　　作为经销公司，应该努力打造自己的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为促销人员选择的理由。

　　如果我们只是一家小公司，人手有限，管理同样不能忽视。我们要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！（刘联锁）　

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