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单店导购促销销量提升几点谈

兼议促销员管理工作


中国营销传播网, 2002-11-20, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 56953


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  2.考核淘汰必不可少

  单店销量的增长,除了通过培训、演练之外,个人素质、个人态度对单店销量的影响不容忽视。对于个人素质差、工作态度不端正的促销员,我们必须扫地出门。因为对于导购模式的公司而言,单店就是其创造回款及利润的阵地,我们必须保障每个阵地中,留守的都是最出色的战士。而且单店销售量增长的手段,除了通过培训促销员之外,淘汰素质低的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。笔者对此的强调是“经营机构不是福利院、收容所,我们必须保证每一个子弹消灭一个敌人”。在笔者蹲店期间,发现了很多不称职的促销员,而有的不促销员是公司老员工,公司与其感情深厚,也有的不称职促销员很听话或很会拍马屁溜须,也有的不称职促销员是经理、主任的家属或是某某的亲信……

  对于不称职促销员,笔者一贯的态度是:谁影响单店销量提升计划,谁不合适在促销岗位上,就要坚决的拿下。对于优化促销队伍、精化促销人员,我们不是单纯的以促销员的销量论英雄,我们主要通过以下三个方面进行综合考核:

  性格决定工作:对于那些在岗位上懦懦弱弱、该出手时不出手的促销员,头脑笨拙天生不适合做促销的人,进行淘汰。

  能力决定工作:无论如何培训、演练,实在无法灵活运用到促销工作中去的,进行淘汰。

  态度决定工作:工作态度极其恶劣的,整天无原无故煽风点火、影响主任、经理管理的,进行淘汰。

  3.商情关系不容忽视

  蹲店调研发现,很多的促销员也帮着不在班上的其他厂家促销员卖货。原因有两个方面:其一是店中有规定,除了促销自己的产品之外,每个厂家促销员都要积极的帮助店中所有的产品进行促销;其二是促销员认为有一些产品不与S产品发生竞争关系,这样可以相互帮助,等我们促销员不在班上的时候,她们也会礼尚往来的帮助我们促销。

  为了进一步发挥这种“盟军力量”,笔者在珠海市场发起了一次“盟军商情维护工作”。商情建设维护工作分成三种形式:

  盟军联欢:联系私人小录象厅,组织、邀请盟军队员免费看《最新大片》

  盟军家访:邀请单店盟军,在珠海办事处作客,打麻将、租影碟、吃家宴。

  盟军联谊:让S促销员邀请“错班盟军促销员”,请她们参加公司的促销员茶话会,S促销员分别带着自己的盟军队员,参加珠海办XX店促销员茶话会,会上简单介绍产品知识、宣布错班销售奖励政策,发放S产品手提袋,里面装上《S产品知识培训教材》。

  4.客情关系擒贼擒王

  一般而言,导购店促销员的店方日常工作,主要是店长管理的,也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素,所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理,大多数都是不成文的口头规定及一些促销员行规,比如,促销员在接待一名非目标顾客过程中时,来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客;竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品,也不允许同类产品的促销员上前推销,而是应该由原接待的促销员做全程推销。还包括很多的促销人员管理制度,在珠海的这两大医药连锁药店里,都是店长口头公布的。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理,店方对促销人员的管理还处于“人治”状态,而且珠海定点店还经常性发生断货现象,高峰时期每个促销员月断货次数高达8次,而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以,要在店中游刃有余的进行促销,并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件,只有先处理好与店长之间的关系。

  对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店,笔者也有针对性的找到客情关系的主要人物,并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以促销员的名义来实施公关手段,从费用方面可以低调一些,以节省销售成本。这项工作的开展,有以下步骤:

  调查为人:通过促销员调查店长或关键人物的为人,并根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其为人正直有上进心,不如赠送一些有指导作用的药店方面的经营工具性书籍等,或者以厂家的名义赠送一面某某店长《某某产品销售状元店》的锦旗。(因为珠海的两大连锁医药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优秀店长)

  调查喜好:通过促销员调查店长或关键人物的喜好,并根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功倍的公关计划。比如,有的店长喜欢教训下属,笔者就让主任去多请教一下店长在管理方面的技巧,多带一些类似“下级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长,同时也邀请该店长为S促销员,做类似一些“如何在店中做好促销工作”或“店规培训”等讲座,满足了关键人物的喜好的同时,也增加了S公司与店长的店外接触,并进一步的增加了品牌好感。


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