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打造商业连锁的挪亚方舟 7 上页：终端卖场的社区化和专业化 大凡商业零售机构都讲究所谓的连锁，即在全国各主要城市开设卖场分支，使机构的经营触角无所不在，藉以提升机构所代理商品的整体市场占有率。连锁店的开业虽然可以提高整体销售额，但不可忽视的是它的经营风险也很大，一旦投资失利，便会影响整个机构在目标区域的业务开展和机构声誉。如何才能使得连锁店的开设保持较高的成功率和良好收益呢？终端卖场的有效延伸便是一招好棋。在开设了连锁店后，我们不能认为连锁店就是商业机构在当地的终端卖场，应该视该连锁店为整个商业机构在目标区域内的代理商。连锁店不但要在该地方的城市内保有一定的商业影响，而且它还应该有效的对附近和周边地区进行商业辐射，把商业机构代理的大众消费类普通产品更完全的推入市场。连锁店应该壮大它在当地的便利加盟店规模，通过建立完善的配送服务体系，让更多的便利店成为连锁店在有效商业辐射区域内的终端销售平台。成熟，有实力的连锁店从长远角度来讲，有可能会取代当地批发市场的功能。很多地方批发市场商业辐射范围的萎缩和每况愈下的经营状况，就是一个有力的证明。连锁店终端销售平台网络的建立和完善，一定要依据地缘关系科学的进行划分，切不可笼统的根据地形图来确定网络的框架，要注意有取有舍。在进行终端销售平台网络扩张时，要注意对当地市场的3个特征——人口、购买力、购买动机进行客观调研和分析，对于暂时不宜辐射的区域要保持密切关注。 终端销售平台的健全，将会使商业机构在当地的经营风险得到有效分散，市场占有率稳步提高，知名度和顾客美誉度得到显著提升。连锁店的终端销售平台还应该兼有诸如对奖、顾客意见征询、新产品通告、就近送货等功能，如果将来的连锁店能够建立象彩票销售网点一般稠密的终端销售平台网络，那么可以说在那个地域内是没有任何竞争对手可以与之匹敌的。连锁店延伸后的终端销售平台本土化，将是商业机构攻城略地的有效法宝。由于有强大的终端销售平台体系支持，连锁店的自身角色也在悄悄发生转变，它将由单一的商业机构在某一区域的终端卖场向批发分销商的功能升级；甚至会成为整个商业机构的OEM基地，为机构挖掘更多的具有销售潜质的魅力产品，从而使整个机构能够不断获取新的经济增长点。不行动只能坐以待毙，不要等到满街都是沃尔玛或者家乐福的便民服务店时，再完善自己的终端销售平台体系，亡羊补牢毕竟是下下之策了。最近上海地区开得挺火的“易购”超便利连锁机构，以其为便利店提供免费、统一的CI设计，统一配送商品，统一调整市场竞争策略赢得了广大便利店主的好评和加盟。由于“易购”商业机构有强大的经营人才做后盾，无形中降低便利店各自为营的经营风险，也为自己迅速打开市场局面，亦步亦趋的走向成功奠定了根基。北京的商业连锁航母也因政府的从中撮合而得以横空出世，这个由北京现有的各大商场、超市、连锁机构进行资源整合后的新连锁机构，无论从资金实力，商业经验、商业影响方面来讲都是超前的。但国有商业连锁机构的销售业绩，和沃尔玛一年上千亿美元的总营业额相比较显然还是小巫见大巫，号称国内商业连锁龙头上海华联的总营业额仅仅只有沃尔玛的百分之一，这个差距令人心寒，一旦沃尔玛使出拖垮为止的恶性竞争策略，试问有国内几个连锁机构能够胜出？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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