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“两乐”渠道开发之我见 7 上页：第 3 页 组织资源，开发客户 当完成订立长期目标之后，就必须要做好内部组织，召集资源，进行客户开发及市场工作。 由于开发渠道客户是一件庞大的工作，而且往往有重大的战备性意义，因此必须要有高级管理层的重视及支持。而且，更需要公司内部有固定人员踏实地推进及跟踪渠道工作及其进展。 通常工作都需要由市场部及销售部两方面配合来进行。  ●要渠道工作进行得成功及有效，市场部及销售部的相配合是极为重要的。在没有市场部的情况下，这两部份责任就必须全由销售部负责。 ●另外，为了使渠道工作得到适当的重视，销售部内应该设立独立的渠道小组，专门负责开发渠道的工作。 ●在销售部设立渠道销售，最主要的优点就是可以踏实地落实渠道开发的工作，给予渠道工作最大的关注。基本上渠道小组可以有二种不同的操作方式。 第一种操作方式，是由渠道小组负责开发客户。开发的工作，包括安排人员会见客户，介绍公司及产品，服务，定价，签协议等工作。当这些工作做完以后，客户就交给原来负责该地区/路线的销售员，让他们接手继续服务。使用这种开发方式的话，好处是比较有效益，而且可以加快开发速度。但担任开发的人员，必须要具备一定的销售经验。一般应由资深的销售员或主任来担任方面的工作。主注意的地方，就是开发后工作交接要做得好。因为由渠道小组把客户交给销售的时候，往往会有交接不清而产生的问题。例如是销售条件，设备投放，及送货服务上的一些问题，一定交接得当。 第二种操作方式，是由渠道小组提供一条龙的服务。渠道人员不仅负责开发工作，还负责开发后的一切服务。如日常拜访，拿订单，安排送货，及设备投放，安装等工作。就如般的销售员一样。所不同的，就是他们只专注一个渠道的客户。使用这种方法的放，服务质量应该会保持，而且不会有以上讲过客户交接的问题，但整体的拜访及运输效率会比较低。 ●当开发目标被确定下来后，就要马上组织资源来进行客户开发的工作。 ●所需的资源包括： ·运输车辆/配销系统 ·设备装置 ·生动化及广告费用/预算 ·促销/赞助预算 ·运输车辆/配销系统 由于客户及销售量会随着客户的开发而增加。因此，必须要注意到目前的送货能力及估计未来的运力需要，配备适当的车辆。 ·设备装置 要预留足够的冷冻设备，例如：水柜，冰柜，给足够的新客户，使他们能够提供冰冻饮料。 另外，保温箱及三轮车、手推车亦是可以用在渠道客户上。 此外，可以动员我的客户与我们订立设备购买协议。安排客户购买我司认可的冰冻设备（如专用冰柜、水柜等）。专卖我司产品，，由我司及客户共同保养维护设备。若干年后设备归客户拥有。 ·预留预算为渠道客户做生动化及广告工作。促进客户的销售量，及产品在渠道中的出样率。 ·促销/赞助预算亦需要预先准备好，来促进与客户之间的关系及帮助销售。 ●跟踪反馈 当开发工作进行后，就必须要有定期跟踪工作进度及销售结果的汇报，以确定开发的成果，及检讨工作上的问题并做有必要的方案修改。建议的汇报方法是每月提交一份渠道开发跟踪表。以下是该报表的格式：  当每月都做跟踪工作时，到年底就会有一个很明确的成绩表，反映当月及当年的工作成效。亦有利于明年做计划。 以上我对销售渠道开发做了制度化及理论化的概要总结，下面将采用销售渠道中的两种渠道开发方式及具体操作方法以做范例： ·餐饮渠道开发运作模式 ·学校渠道开发运作模式 ● 餐饮渠道 由于目前经济生活的改善及消费者消费方式和消费水准的提高，也为了追求生活的高质量，消费者在外用餐的习惯日渐增多，消费额度也趋多样化形式，以及国内更多的地区呈现出城市化的趋势，更强烈地刺激了餐饮业的发展。作为餐饮渠道的快速增长，那么，对于碳酸饮料行业也增加了更多的销售机会。 对于餐饮渠道的销售目标： 提高人均饮用量 增强产品品牌形象 遏制竞争对手产品（目前有许多重点城市餐饮业酒水配送均由本地一至二家强势经销商买断经营，由此经常会造成独家品牌产品的垄断销售地位） 另外，餐饮业通常可分为下面几种类型： ·独立餐饮业（国营性餐饮、个体餐饮、合资餐饮、外商独资餐饮） 国营性餐饮的代表：北京的“全聚德烤鸭店”、杭州的“楼外楼饭店” 个体性餐饮的代表：成都的“皇城老妈火锅店”、上海的“小南国饭店” 合资餐饮的代表：北京的“马克西姆餐厅” 外商独资餐饮的代表：北京的 ·连锁餐饮：由中央集团采购、配送，通常是专业餐厅及快餐店。 通常也分为国内连锁餐饮及连锁餐饮 国内连锁餐饮的代表：“马兰拉面”及昙花一现的“红高梁烩面” 合资或独资连锁餐饮的代表（洋餐饮）：肯德基、麦当劳、硬石餐厅、星期五餐厅 分析了上述餐饮业的种种类型，我们可以得出结论，餐饮业有一个较为重要的问题：缺少足够及适宜的饮料存放场地及设施，那么应该从配送体制和供货频率上要引起高度重视（相信很多销售人员都有这样的亲身体会）。那么从操作上来讲，预售制应该是解决上述问题比较有力的方法。为什么呢？ 因为，从“百事可乐”和“可口可乐”两大饮料公司所共有的销售体制：预售制可以为我们提供有效的产品库存管理，及对所供应的餐饮业，确定适合于他们自身的销售供应频率。 由于餐饮业缺乏合适的产品存放场地及设施，则应提供相应的产品及设备（如：冰箱、冰柜等）。 另外，较为重要的是产品、包装和价格的综合考虑。 产品和包装：作为我们销售目标，是在所有餐饮场所都能销售工作所有的品种、包装，那么，在有一些达不到销售所有产品包装的餐饮销售点应该重点考虑销售公司主要的产品和包装。 价格：鉴于目前许多餐饮场所都采用产品专卖的形式（即在同类型产品中只选取一个公司的产品），则可以提供较为优惠的价格及折扣率。 销售点的产品能见度：全系列的能见度和有价值的，永久性的销售点布置是我们在餐饮中做生动化及广告的目标。然而，在计划销售点的布置时应使销售点与整个餐饮的整体环境气氛相协调，并起到画龙点睛的作用。 销售点的布置： 菜单牌 悬挂广告 贴纸 合作灯箱广告 窗门的装饰 特惠板 销售生动化与产品展示：由于餐饮顾客在选择饮料时要采取点菜方式，因此要促使顾客点我们的品种，产品的生动化展示及能见度是十分重要。 悬挂灯罩 冰桶 烟缸 玻璃杯 带有商标的食物托盘 菜单 上述物品上都可以印制公司产品商标的标志，来渲染气氛。 ● 学校渠道开发 学校是最重要的饮料销售渠道之一。不仅由于他们的消耗量大，而且由于接近青年而提供了长期的市场机会。另外，与年轻消费者在早期建立好关系之后，日后这些消费者就会对我们产品有自然的好感及接受度。我们所针对的学校，包括大学、大专、普通中学、小学，各种职业学校，成人学校及技术学校等（可口可乐与百事可乐两大公司对学校渠道的争夺与竞争是非常激烈与残酷的，本人对此有极为深刻的体会）。 在学校渠道的销售中需时刻注意下面要素： 树立商标信誉 尽可能专卖 提高产品的领先形象 争夺销售点 另外，目前国内大部分学校仍未有在校内销售软饮料的意识。因此，在大多数情况下，都是与学校的食堂工作人员进行业务接触。对他们我们可以和其它销售点一样谈论增加销售量和利润问题。但是与此同时我们也很有可能与校长、教师及学校行政人员（如老师代表或共青团团委等）打交道。因此我们需要有不同的销售方法（如：可以采取改善学校环境、学校财政收入，成为合作伙伴的方式）。另外，通过促销活动：比如，主办音乐节、运动会以及其他活动，以此来密切公司与学校的关系。 下面我们来探讨一下实际的销售方式： 食堂、快餐 流动式售货亭 小卖部 在食堂或快餐店的特性：提供食物、客饭、小吃或少量点菜快餐。可由下述人员经营： ·学校行政、老师或学生组织 ·学校校属机构或第三产业 ·餐饮业承包商 小卖部的特性：卖卖小食品、饮料、文教用品等；通常地方都比较小顾客买了就离开。 流动式售货亭的特性：短期贩卖用，临时式的建设；通常可在有特殊活动时用。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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