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业务人员怎样如虎添翼?


中国营销传播网, 2002-09-12, 作者: 胡梓泳, 访问人数: 8876


  作为销售渠道的“主力队员”,业务人员对一个公司的“贡献”是有硬指标可以衡量的,那就是每个月的销售任务和汇款数量。这本来无可厚非,任何公司的利润来源于产品的销售。但过于简单地认为销量、回款就是企业的一切,会导致业务员为完成销售任务,忽略了销售上的其他必要因素,结果是:经销商月底压货、库存结构混乱,促销员信心动摇…面对这种种问题,我们从业务人员密切相关的终端市场推广的角度去考虑,试着去回答以下问题,找寻让自己“如虎添翼”的答案。

  1、你的品牌形象很突出吗?

  在产品同质化十分严重的今天,建立品牌已经成为很多公司的共识,品牌对于销售的拉动力也不言而喻。在产品有了一定知名度以后,品牌的维护也就成为一项必不可少的工作。在品牌林立的终端市场,消费者有太多的理由选择其他品牌的产品,怎样才能维持消费者的忠诚度呢?

  首要一个就是品牌的露出度和良好的终端形象,笔者曾负责过国内知名品牌的推广工作,在终端推广上制定了成套的终端展示制度,不断向售点销售人员灌输此思想,并以实地照片的形式进行讲解,实行奖惩制度,取得了很好的效果;

  其次是企业荣誉、产品质量或售后服务等优势的宣传,通过售点各种宣传资料,以不同的形式向顾客传达信息,以美誉度提高影响力。

  当日常终端推广积累到一定程度,品牌形象以绝对的优势超过其他品牌时,叠加效应会使产品的销售象滚动的雪球,自然增长!

  2、你拥有终端展示的优势吗?

  (1)你的专柜吸引顾客吗?

  专柜的设立现在已经被认为是抢夺终端的一个重要武器,国内很多大品牌已经将终端陈列纳入了VI系统中,以期让消费者接触到统一规范的品牌形象,进一步提高知名度。一个好的专柜包括有利于销售的地理位置、正确的色彩运用、良好的灯光效果、清洁整齐的日常维护等因素,在与对手“短兵相接”的售点上,任何问题都会在消费者雪亮的眼睛前暴露无遗,有时候一个公司的管理状况都可以在售点专柜上得到体现。打个比方,把企业比做择偶者,把顾客比喻成最想取悦的对象,那么择偶者一定会在你与她(他)初次见面时穿上最体面的服装。这样我们就不难理解专柜对于企业的重要性了。

  (2)给顾客一个接近专柜的理由

  在零售业发达的大城市里,我们可以发觉商家越来越注意营造优美的购物环境和制造热点,目的是吸引人流,带动销售。在我们日常生活中,大到广场型的沃尔玛,小到小卖部式7-11,都是成功的典型。

  选择部分产品进行促销是很多公司乐之不疲的做法,许多成功的公司也是利用自己较长的产品线把握销售节奏,终端促销推陈出新,带来了人气,促进了销售。除了促销外,有声有色的产品演示、流行物品的辅助展示、节日气氛的营造等,都是吸引顾客的“亮点”。

  牢记这一点:每天都给顾客一个接近处专柜的理由!

  3、你的促销活动很受欢迎吗?

  促销活动的成败很大程度上依赖于经销商的配合,一个经销商感觉索然无味、勉强配合的促销活动和一个商家内部上下一致主动宣传、参与的促销活动,得到的效果会绝然不同。

  一个好的促销活动,不仅能直接带动销量,而且能在经销商中提高知名度、增强信心。笔者认为,作为一名称职的业务员,应该主动在促销活动前在公司和经销商间起协调作用,对一些不符合实际情况内容进行修改,甚至形成一套最适合自己经销商的独特模式,以期使活动效果最大化。一定要有“不鸣则已,一鸣惊人”的思想,让经销商对你的促销活动“翘首以待”!一旦形成这样一种局面,销售会变得“顺理成章”了!

  4、你有终端宣传的优先资源吗?

  在如今的微利时代,企业通过自己建设终端售点销售产品的局面已渐渐成为过去。经销商的卖场理所当然地成了各企业寸土必争的战场,卖场的宣传也成为左右产品销售的重要因素。一个能力强的业务员,在掌握终端宣传资源上也会有独到之处。笔者曾经接触过一个推广意识十分强的业务员,他主动接近大商家的策划部,小商家的老板,每次有好的广告位、展示机会都能首先获悉,很自然地这样一些资源的利用与积累,使他所管辖的业务区域的销量节节攀升。平时的小投入所换来市场的大回报,以前你可能没有意识到,现在你有什么理由不去争取呢?

  竞争惨烈的市场环境中,一个优秀的业务人员一定是业务能力与推广意识皆备的能人。在业务人员每天的工作中,如果能把以上四个疑问记在心里,并且切实地运用到工作中去,相信一定能够在工作中拓宽思路,增强能力,提高业绩!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:0755-26822752,电子邮件: huziyong@sin.com.cn



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