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为业务人员“呐喊” 最近在网上经常看到关于业务人员的文章，说业务人员学历低，素质差，工作消极，上班时间偷懒，少花费多报销，与经销商联合坑害厂家，有的甚至携货款逃跑等等，大量讨伐业务人员的“檄文”出现在各种媒体。 要求业务人员要有良好的心态，饱满的激情；较强的沟通和书面表达能力；善于学习，善于总结；勇于实践，勇于创新；具备敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力；敏锐的洞察力和市场反馈能力；基本的应酬能力和调查征信的能力等等，最后总结：业务人员应该拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚。 对于有过业务经历的我来说，看完这些文章，有点义愤填膺，忍不住想站出来为业务人员说句话。我不禁想问说这些话的人：“你们做过业务吗？有过长途跋涉出差的经历吗？有过远离亲人，备受思念之情的煎熬吗？”如果一个业务人员具备了以上的能力和素质，那他还叫业务员吗？那么他还甘心做业务员吗？当企业老总在每年的工作总结大会上，大手一挥，要实现明年销售量翻一番，甚至两番几番的时候，有几个想过业务人员的压力和在市场的前线所受的痛苦？有几个是真正关心过前线的业务人员的？ 那么，我就想通过以下几个案例来反映业务人员真实的生活写照，希望厂家和经销商能够关心业务人员，重视业务人员。 案例一：饱受出差之苦 小李是A公司的业务代表，主要负责河南省黄河以北（包括新乡、鹤壁、安阳、濮阳、济源）洗衣机的销售。一个月大部分时间都花在了路上，五个地区，每个地区呆上五天，如果除去在路上的时间，每个地区还不到五天。经常是风餐露宿，风雨无阻，整天看起来都是一幅风尘仆仆的样子，才二十多岁的人看起来好像有四十多岁，一幅少年老成的容貌。有一次，刚从新乡到鹤壁，又听安阳的经销商说：八方电器准备开业，让过去协助他做好开业准备，并在开业时帮助搞促销活动。时间是02年4月底，那时天气正热，由于火车的时间不方便，只好坐汽车，车上的人很多，没办法只好坐在司机旁边的引擎盖上，像座火炉似的。 有一段路况很差，尘土很多，汽车像喝多了酒的醉汉，左摇右晃。走了大约有一个小时的时候，突然听见有人在后面喊，司机还以为是搭车的呢，谁知后来才明白，有个车轮由于螺丝没有拧紧快掉了。这下把乘客吓坏了，纷纷提出抗议，后来没办法又换到另外一辆车，因为价钱的问题又争吵了好长时间。由于这辆车本来的乘客就不少，再加上现在的，已经严重超载。因此，司机为了躲过交警的惩罚，只好绕路而行，本来一个多小时就可以到的，一下走了三个多小时才到。这样的情况，这样的经历，小李已记不清遇到多少次了。 案例二：饱受精神的痛苦以及人身安全的威胁 小王大学毕业以后，“嫁”到了郑州市一家乳品股份有限公司，被分到销售三部，负责郑州郊县新密市场。在大学学市场营销的他，以为自己可以大展拳脚了，终于有了自己发挥的空间了。于是，就整装出发了。到了新密县才发现，自己一个人都不认识，而且还经常受经销商的欺负。主管本来说，要打电话给他的，并且还说可以去住公司给前任租的房子，结果，一个星期过去了，主管不管不问，而且发现公司并没有给前任租房子，小王有种上当受骗的感觉。唯一的一次联系是小王主动打给主管的，主管象征性的安慰了两句，说正在开会，就把电话挂了。刚脱离大学集体生活的小王，一下子觉得很孤独，很寂寞，连找个说话的人都找不到。每天晚上都住招待所，而且是三个人一个屋的，小县城的条件又差，连个像样的洗澡的地方都没有，电视也就两个频道，信号很弱。最让人难以忍受的是，不认识另外两个人，而且每天晚上都是不同的陌生人。有一次，凌晨1点多了，进来一个人，醉醺醺的一头倒在了小王的床上，小王说了他两句，那人就开始骂起来，看小王人单力薄的，就想拳脚相加。幸亏同屋的另外那个人及时的拉住了他，才避免了这场无意义的“战争”。经过这件事以后，小王的心里留下了阴影，以后说什么也不和陌生人住同屋了。 案例三：承受巨大的压力 业务员小徐告诉我，他最害怕年底的工作总结大会，会上老总经常是大手一挥，第二年的销量就要翻了，接下来我们的日子可就不好过了。小徐主要负责开封地区的A品牌空调的销售，03年3月定下了200万的销售额，巨大的压力让小徐的大脑无时无刻不想着空调的销售工作，最紧张的时候做梦说梦话，都在销售空调。由于经销商在当地很有实力，刚开始的时候，经销商根本就不理会他。眼看着月底马上就要到了，还差七八十万的任务没有完成呢，而且还有传闻“非典”正在蔓延，如果不快点完成任务，这个月的工资会很低，女朋友的生日礼物----24K项链，可能就没有希望了。来自生活、工作、危机事件、竞争对手的压力让小徐感到力不从心。后来他发现经销商当过兵，哥们义气很重，喜欢喝酒。于是，小徐就约他出来喝酒，为了讨好经销商，为了做成交易，小徐一个人连喝18杯金六福，干翻三个当兵出身的彪形大汉，结果生意做成了，任务完成了；可小徐却躺在医院挂了一个星期的吊针，以后再也不能喝酒了，闻见酒就想吐。由此可见，巨大的压力，给业务人员的健康带来了极大的威胁。 当然，还有更多的业务员，有着更丰富的经历，在这里，我不可能一个一个的列举。总之一句话，业务人员真的是很辛苦，很累 ！希望厂家（包括经销商）建立以人为本的管理风格，尊重人，培养人，激励人，信任人。不只是把营销的手段应用在外部消费者的身上，还应该用在业务人员的身上，细分业务人员的需求，以不同的方式满足其需求。记住：只有先满足业务人员的需求，进而才能满足顾客的需求。 来源: 本文为王新刚先生首发原创作品，未经许可，严禁任何形式的转载 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13100682842，msn：yyfwxg263@hotmai.com，电子邮件： yyfwxg263@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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