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中国营销传播网 > 营销实务 > 6000VS200000熟食商战实录

6000VS200000熟食商战实录


中国营销传播网, 2002-08-14, 作者: 李泽斌, 访问人数: 3082


  2000年4月6日,由于种种原因,我和另三个同事同时从J牌熟食公司辞职。我们早就想在武汉做产品代理,现在总算可以一展拳脚了。我们四人只有6000元启动资金,而J牌在武汉就至少有200000元的流动资金,虽然实力不可比,但只要思路正确,也是可以取得市场先机的。

  一、熟食市场概况

  熟食,是指通过炸、煮等工序加工,加上各种佐料可直接入口的食物,既可做下饭菜,又可做休闲食品。熟食在湖南、浙江特别流行,现主要有两大系列,其一是湖南辣系列,主要有鱼干、瘦肉、牛肉、萝卜干、豆角等产品,口味偏重于辣,其二是浙江乡巴佬卤味系列,主要有鸡腿、鸡翅、鸡爪、猪蹄、牛肉干等,这两大系列产品正迅速向全国辐射。

  熟食销售区域主要有:

  1、大学校园:日杂店、超市;

  2、火车站、长途汽车站:日杂店;

  3、居民区:便利店、超市。

  武汉熟食辣味系列领导品牌为以前我们做的J牌熟食,品种有香酥鱼、醉仙鱼、牛肉干、鸡翅、捆鸡、辣干子、豆角等,其在校园有相当高的指名购买率,提起熟食,必说J牌。其他熟食品牌有湘风,以萝卜干为主,还有东旺等,这几个品牌都无足轻重。产品本身没优势,又没有销售力度。促销方面除J牌做过零星的几次免费品尝外,其他品牌均没做过,宣传方式上只有J牌贴过少量的不干胶,显然,我们的竞争对手就是J牌。

  二、优劣势分析

  1、我们资金有限,不可能直接从生产厂家进货,不可能做批发,也不可能做大中型超市,因为超市一般是代销,积压资金,而只能直接做终端;   

  2、人员有限,只有四个人,不可能全面开花,而只能对重点区域市场精耕细作;

  3、没有现成的、有竞争力的产品;

  4、我们有现成的网络,有良好的客情关系,代理的新产品进入销售终端的阻力较小;

  5、我们对熟食市场非常了解,知道市场运作的基本思路。

  三、建立配送中心

  我们四人经过讨论,决定把配送中心建在武汉市的武昌区东湖边。只要是基于以下几个因素的考虑:

  1、配送的方便性。我们的重点区域是武汉各大高校、武昌火车站和武昌长途汽车站,东湖边刚好到这几个区域是最近的;

  2、从这里有公交车直达汉正街副食品批发市场,进货时交通很方便,运输费用低;

  3、房租费不高,在可以承受的范围内。

  房子租好后,购置了必备的办公设施和交通工具。


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