十、竞争趋于白热化

　　J牌看到我们的销量在稳步上升，已对其构成了较大的威胁，于是开始采取应对措施。J牌开始压货，给每个日杂店和超市高于平常进货量的一倍甚至两倍，使零售点保持过多的库存而不再进我们的产品，熟食陈列架上全是J牌的产品，而把我们的产品挤到了角落甚至于压到了下面。这一招果然狠，一部分客户真的不进我们的产品了，说熟食还没有卖完，等卖完再说。

　　J牌的压货对我们的销量有较大影响。我们也迅速采取应对策略：多次少量，即增加对终端的拜访次数，给零售商的货要少，一旦有销售，我们就马上给其补足货，要给零售商这样一种感觉：我们的产品是好销的产品。同时加强情感沟通，多跟客户谈心，拉近我们与客户的距离，加强理货工作，抢占有利位置。这一招真的有效，我们的销量又有回升。

　　J牌见用压货没有把我们压下去，又使出一招，那就是在客户面前揭我们的老底，说我们是个体户，没有实力，不是厂家，只是从汉正街批发货过来赚取差价，如果我们办事处撤掉了，退货换货找谁去。我的三个同事还真有点招架不住了。我说不用怕，天塌下来我顶着。我们当务之急是说服零售商，现在是市场经济，个体户也好，大企业也好，主要是要讲信用，跟公司大小无关。同时要用我们良好的售中和售后服务来打动零售商。后来的事实证明我们的作法是不错的。

　　十一、增加新品种

　　在拜访终端时，客户问我们有没有乡巴佬系列产品。这无疑又是一个新的经济增长点，以前由于主要做辣系列熟食，没有增加其他品种。现在总算有精力了，我们打听了零售商的进货价和批发商的最低出货价，中间的差价还比较可观。乡巴佬系列产品以前都是通过批发商销售的，还没有一个厂家直接做终端。该产品有很多厂家生产，我门找了一家价格较低、质量较好的厂家，购进之后，以稍低于零售商的进价发出去。这无疑是稳赚的，因为它本来就是一个成熟产品，不用试销。这也避免了跟厂家的正面竞争，增加了我们的总利润。

　　十二、退出代理

　　由于我们的资金非常有限，没有做批发和超市，这就制约了我们的销量，不论怎么做，都是很有限的，因而我们的利润也就很有限。除掉房租、中转费、生活费等各项费用，剩不了多少，经过大家认真讨论，我们决定解散，先各自去发展，等以后大家完成了原始积累，再一起做产品代理也不迟。

　　8月8日，我们四个人组成的代理部正式解散。

　　十三、启示

　　1、产品营销一定要用差异化策略，而不能老跟在其他品牌的后面。因为不管竞争品牌多么完美，它自身总是有缺点的，可能是产品、价格、通路，也可能是促销、传播手段等，从中寻找市场机会，有优势就让发挥优势出来，即便没有优势，也要发现乃至创造优势。

　　2、产品全面铺开前，一定要反复试销。试销是检验产品好与不好的最有效方法，看看批发商、零售商和消费者的反应，针对不同的反应，对产品和推广思路做调整和修改。

　　3、对销售业绩不佳的品种，找出其原因后，该淘汰的就淘汰，把重点放在强势品种上。

　　欢迎热爱营销策划的朋友来邮交流。Email: lzb128128@16.com 、 lzb128128@21c.com

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