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直销——戴尔的营销利器


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2002-06-21, 作者: 芮新国, 访问人数: 8970


前言

  戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。目前,公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处,产品和服务遍及170多个国家和地区,全球的雇员有30000多名。公司总部位于美国得克萨斯州。此外,公司还在以下地区设立了地区总部:香港(负责亚太区);日本川崎(负责日本市场业务);英国布莱克内尔(负责欧洲、中东和非洲的业务)。经过十多年的发展,戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商,挤身于主要厂商之列,成为全球增长最快的计算机公司。2001年,戴尔取代康柏,成为全球最大的个人电脑制造商。

  2001年,世界经济普遍呈下滑趋势,911事件使这种趋势进一步明显化。大环境的不景气对中国的PC业也产生了一些影响,台式电脑业务出现严重衰退,几乎所有的IT厂商在这方面的业务都有大幅度的滑坡。在这样的背景下,戴尔(中国)的PC业绩仍然取得了快速增长。在与国内PC老大(联想)的较量中,戴尔表现出色,显示出了很强的竞争力。例如:2001年8月27日,联想继7月上旬将18亿元投入液晶显示器的生产后,又推出6999元的液晶电脑“全民风暴”;8月28日,也就是联想液晶电脑降价的第二天,戴尔以6598元的起价全面推出配备15英寸液晶显示器的台式电脑,比联想的“同禧130L”还低401元,而且采用的也是英特尔900赫兹的“赛扬微处理器”。此外,戴尔公司还赠送全球著名的杀毒软件厂商“诺顿”的最新杀毒软件(正版),这也是戴尔根据当时电脑病毒猖獗的特点而构思的促销活动。戴尔凭什么将价格压得比联想还低?戴尔的底气究竟何在?本文将试图从戴尔公司著名的直销模式来寻找答案。


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