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为何促销——谈渠道促销的目的


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2002-06-19, 作者: 芮新国, 访问人数: 13493


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6.应对竞争

  竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。当某行业生产企业不多、少数企业占据大部分市场份额(市场集中度较高)、产品差异性不大、消费者有相当的识别能力并了解市场情况时,分析竞争者的市场行为就显得尤为重要。关于竞争者行为及应对政策如下(详见表6):

  以上内容是关于渠道促销的六大目的(动机),同时介绍了企业开展渠道促销的一些常见思路。本文没有过多地探讨具体的促销方式,因为企业不同、产品不同、战略不同,相应的促销方式也不相同。关于具体的促销方式,笔者将在另一篇文章——《如何促销——谈促销的花样》一文中进行探讨。

  需要指出的是,渠道促销的目的必须与企业的整体营销战略相一致。促销是一把双刃剑——“杀敌一万,自损三千”,在促销时一定要把握好“无损于整体战略(品牌战略、渠道战略等等)”这一原则,把握好促销的“度”,慎用这一“营销利器”。无论如何,为增加一点点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。

  另外,在确定具体的促销方式之前,企业应进行周密的市场调查和促销规划,并在实施之前与分销商进行充分的沟通。只有这样,促销才能有序进行并得到分销商的配合和支持,也只有这样才能达到各项预定目标。

  您的企业这样做了吗?做得好吗?

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