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沟通:让“市场”和“销售”不再是敌人

企业“市场部”与“销售部”的沟通现状分析


中国营销传播网, 2002-06-14, 作者: 韩志锋, 访问人数: 11846


  俗话说的好,好听的未必是好做的。别的我们没有经历没有发言权,可对于“市场营销”这个美妙的事情,我们这些整日忙碌于产品营销的企业中人是身有体会的,“市场”在生活中未必和“营销”(通常被理解为销售)总象概念中那样“哥两好”,有案例为证。

  [案例1]好方案和好效果

  LSH矿泉水是青岛市场的老字号水品牌。2002年初,青岛汉阳品牌管理咨询公司通过大量的市场调研和资料研究,为其度身订做了一套旨在维护其在青岛市场领导地位的整合营销方案。这项工作最初主要是和其市场部一起合作完成的。然而在方案形成的整个过程中,业务部俨然以评价者的姿态评价着方案的好与坏。当市场部人员点头认可方案是可以确保品牌知名度、美誉度持续提升和旺季销量增加时,销售部却以促销力度不足吸引新客户增加为由担心方案不会有好效果;当方案中促销力度被调整至让消费者“一听就怦然心动”时,销售部又算起投入产出的帐,在夸大的估计实施难度后,再次得出“不会有好结果”的结论。

  于是,一场看似合情合理的关于“好方案和好效果”标准的争论开始了,并在难以取得共识的反反复复中,错过了促销的最佳季节。并因为后来是仓促上阵销售部没有完全依照方案设计进行有效事前培训和渠道输理,结果在和竞争对手的较量中陷入相对被动。

  [案例2] 遭“敌人”暗算——一个市场人员的自述

  有句行话叫“市场和销售是永远的敌人”,市场部甩出大把钞票,给产品做全方位的广告和包装,“教育”消费者这个东西值得买,销售部则得花更大的力气把掼出去的铜钿收回来。要是产品卖得不好,市场和销售就要开始“狗咬狗”了———得向老板有个交代啊:“都怪市场部广告没做好!那个广告拍得多傻,我家里人都说不好看!”“主要是销售没做好终端,我们调研过了,广告效果非常好,可是超市里根本看不到我们的货……”。

  刚进公司时,我就吃过“敌人”的大亏。有个产品的促销计划取消了,我便打电话通知销售部相关人员。谁知他急着去度假,转身就把这事给忘了。这下可好,到了原定促销的当天,超市吵得不可开交:“你们的活动到底还搞不搞?广告都贴出去了!”

  见事情闹大了,销售部的那个家伙居然翻脸不认账:“你什么时候和我说过?”我百口莫辩!老板相信我,却也没法帮我说话,只好说了句“下回有这种大事,你最好书面通知”……

  促销、广告计划经常会变动,有时一个计划还来不及实施就作废了,你便得负责通知方方面面。从这件事后,我草木皆兵,无论通知什么事都坚持要求对方发电子邮件确认,万一有风吹草动,我就可以翻出存底来洗清“冤情”。另一家公司市场部的朋友则更夸张:推广产品前和销售部开通气会,他要先准备一刀白纸:“你们承诺能卖出××万份吗?好,请在这里写下来,然后签名,谢谢!”


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关于作者:
尚无作者照片 韩志锋:韩志锋(笔名晗之),品牌营销和公共关系专家、中国国际公共关系协会公关公司工作委员会委员。本科毕业于复旦大学,MBA。长期从事企业品牌管理和咨询工作,先后工作于海尔集团、海信集团和国内TOP20公关公司。曾独创“品牌资源说”,并入选余明阳老师主编的《品牌学教程》,著有《左公关右广告》、《爆发式增长——互联网时代企业从优秀到伟大的必经之路》两本书。
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本页更新时间: 2019-12-10 05:05:26