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沟通:让“市场”和“销售”不再是敌人

企业“市场部”与“销售部”的沟通现状分析


中国营销传播网, 2002-06-14, 作者: 韩志锋, 访问人数: 11943


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  那么,究竟企业的市场部与销售部应该如何划分职责,并避免沟通障碍的产生呢?我认为有以下事情要做:

  一、用足球比赛做比喻:市场部好比教练组,销售部就是运动员,市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术,而运动员则是坚定不移的执行此,或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。双方是前端和后端、支持和被支持的关系,我们一定要适应市场(部)指导销售(部)的事实。

  目前,识逢世界杯比赛期间,中国队第一场就以0:2的比分输给哥斯达黎加队,原因除技不如人外,更主要的是没有按照教练组的部署稳定心理和保持队形,在丢失一个球的时候就丧失斗志,结果被对方抓住机会再进一球,彻底催跨了中国队的心理防线。与此形成对比的是在十强赛中与科威特的那场客场比赛,同样是在一球落后的情况下,严格执行教练组的部署,终于在80多分钟时打入一球,从而为以后比赛奠定了出线基础。实际上,企业里市场部和销售部的关系就象教练组和运动员的关系。市场部好比教练组,销售部就是运动员,市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术,而运动员则是坚定不移的执行此,或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。这一点反映在职责分工上就是下表内容:

  在这中间,我们要特别强调市场部的战略、战术制订职能,因为作为研究并掌握市场竞争状况、市场发展趋势和最终消费者需求的智能部门,市场部不仅有了解企业内部资源状态,而且熟悉外部竞争环境,有销售部不可具有的优势。既然是战略的制订者,所以在一定意义上说市场部就是销售部的前端指挥者,而销售部则使后端执行者,认清并接受这一点是确保销售部不折不扣实施战略、战术的意识基础。

  另外,从与消费者的接触程度来看,市场部所从事的工作多为拉动作用,而销售部则多为推动作用,一推一拉,相互配合才能最大限度的发挥营销职能。


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关于作者:
尚无作者照片 韩志锋:韩志锋(笔名晗之),品牌营销和公共关系专家、中国国际公共关系协会公关公司工作委员会委员。本科毕业于复旦大学,MBA。长期从事企业品牌管理和咨询工作,先后工作于海尔集团、海信集团和国内TOP20公关公司。曾独创“品牌资源说”,并入选余明阳老师主编的《品牌学教程》,著有《左公关右广告》、《爆发式增长——互联网时代企业从优秀到伟大的必经之路》两本书。
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本页更新时间: 2020-10-26 05:10:28