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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 沟通:让“市场”和“销售”不再是敌人

沟通:让“市场”和“销售”不再是敌人

企业“市场部”与“销售部”的沟通现状分析


中国营销传播网, 2002-06-14, 作者: 韩志锋, 访问人数: 11943


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  [案例3]吃力不讨好的市场人员和吃力不好讨的业务人员

  2001年进入某日用品公司市场部的余先生有这样一段经历:

  刚开始做市场,我的主意多得想刹车都刹不住。谁知兴冲冲跑到销售部,人家却眼睛一翻:“花样经倒蛮透,可惜不实用。”有句话叫“拿热脸贴人家的冷屁股”,工作后我才知道是什么味道。

  有一回搞促销,我要求销售部把我们的产品码成个一人多高的小房子,放在超市里绝对会抢眼。最后去巡视时,发现我们的“房子”果然“抢眼”———好端端一个“房子”,销售居然自作主张削掉了一半房顶,别提有多难看了!他们的理由比我还充分:“谁叫你不和我们商量?超市根本不允许货品堆那么高,摆成这个样子已经蛮好了!”可气的是,过了几天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”,“桅杆”比我原定的“房顶”还要高。这次销售却笃悠悠地一摊手:“人家出的钱比我们多呐!”

  另外有一次搞“有奖促销”人手不够,我们在现场忙得手忙脚乱,销售部的人却抱着双臂冷眼旁观:“乱就乱吧,谁叫你们花头介多……”。所谓“吃力不讨好”。

  然而真的当这些“吃力不讨好”的市场人员有一天放弃了自己的工作,那些冷眼旁观的销售人员也就只有“吃力讨不好”的份了。 

  比如许先生是一家知名家电企业的区域销售经理,作为1998年的年度优秀销售人员,他一直倾向于寻求更多的经销商,对其他逐渐转入直营、强化销售员和消费者面对面沟通能力、进行大量现场促销并不认同,市场部建设几乎是零,大量的业务员在外奔波却只换得1999年销售业绩全国排名倒数第三。 

  事实上,这样的事例大量存在于传统企业向现代企业的转型期。形成这种沟通障碍的原因主要有两点:第一,是企业内各组织间自身因为分工、工作目的和考核激励方式不同所产生的“本位思想”,造成沟通时的立场区别,从而产生分歧和障碍。这一点属于系统原因,类似概率学上的“系统误差”,只可以尽量减少,而无法完全避免;第二,是因为我们在长期计划经济的束缚下,对市场经济以及市场经济下的市场工作的理论认识相对滞后,严重影响了我们的实务操作,也从而造成许多企业在这两个部门的设置上要不不能明确各自责任、权利和利益,工作内容上含糊不清、相互牵连的成分过多,形成人浮于事现象;要不截然分开、互不联系,形成各自为政现象,都使得企业在最终的销售工作上严重受损。这一点属于 “个体误差”,是可以避免和消除的原因。

  解决好这两个问题就可以适度减缓市场部和销售部的沟通障碍。


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关于作者:
尚无作者照片 韩志锋:韩志锋(笔名晗之),品牌营销和公共关系专家、中国国际公共关系协会公关公司工作委员会委员。本科毕业于复旦大学,MBA。长期从事企业品牌管理和咨询工作,先后工作于海尔集团、海信集团和国内TOP20公关公司。曾独创“品牌资源说”,并入选余明阳老师主编的《品牌学教程》,著有《左公关右广告》、《爆发式增长——互联网时代企业从优秀到伟大的必经之路》两本书。
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本页更新时间: 2020-10-26 05:10:28