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如何管理驻外销售机构


中国营销传播网, 2002-06-10, 作者: 黄江伟, 访问人数: 8556


  中国营销传播网的确是一个很好的交流平台。自从陆续发表一些有关营销及管理心得的文章之后,收到全国许多网友的邮件与电话,而且陆续有《知识经济》、《智囊》等刊物的约稿。尤其是讲述我们曾经如何管理驻外机构的一些成功案例的文章,如《回款是需要技巧的》《销售队伍管理:试试这一招》更是受到了较高的点击率及读者评分。为此我将四年的驻外销售机构管理的一些心得奉献出来与大家交流,此文主要描述一个省级市场如何进行自身管理,有机会我会谈一谈营销公司对省级市场管理的一些心得。

驻外机构你快乐吗?

  曾几何时在每年的春运大潮中你会发现一些非民工非学生面貌的群体。他们集中在火车车厢的某几个隔档中,或喝着酒,或打着牌,行李架上堆积着主要是出发地的特产。告诉你,他们也许就是驻外销售人员。因为中国商业流通领域的严重不发达及不规范,许多产品生产企业开始建立覆盖全国的营销网络。当年三株及红桃K都是号称有近十万销售大军的企业。目前很难统计这类人群的确切数量,但是做为一群在全国销售前线活动的生力军,这股人群的巨大力量将会逐步为大家所认识并赢得尊重。

  驻外销售机构的管理的确很有难度,尤其是在一些流通领域不发达地区展开销售,销售机构的管理更是存在一些问题。在企业总部你会听到许多对驻外销售机构的猜疑与指责,在驻外销售机构你又会听得一些对总部的埋怨与攻击,你常会听到电话两头的争吵,你常会看到大家谁也不服谁的表情,你常会看到一些下了市场不愿回总部的人员,你也会看到拼命挤进总部管理层的一线营销人员。你似乎永远也看不清大家在争些什么,你也许永远也无法理解大家的矛盾焦点到底在何处。总之,不和谐的音符总是在空中环绕,驻外销售机构真的也很难快乐。

  问题一:目标与费用的冲突

  在每年的年初,每月的月初,你会发现一个省级市场与销售总部的争执总是难免的。大家像集市中的商贩在为销售任务讨价还价,甚至在这时还会有几份负气的辞职信。对于未知的市场前景,似乎总部与分部都很难拿出一份大家都心平气和能够接受的任务书。总部不希望大家太轻松,分部不希望自己太紧张。在许多公司的销售目标甚至是常变常新,费用也是一天一个政策。因为变化无常的销售政策,公司的权威与地方的各种理由也就极易产生冲突;

  问题二:放权与控制的冲突

  有时你会发现总部与分部的争夺无外乎是费用与权力的争夺。驻外销售机构如若没有相应的权利,就像一潭死水,对市场反应的木然,对竞争对手的不敏感,面对竞争的缓慢反应都会丧失许多难得的市场机会。但是做为总部又感到如若放权不当,又会因为权力的增大而带来监控的难度。总部最怕什么?怕大家都成了“诸侯”,那就难管理了。所以如何界定“封疆大臣”与“诸侯”权力的限度就显得十分困难了,因此也极易产生冲突。

  问题三:效率与规矩的冲突

  市场人员常会抱怨:计划没有变化快;而总部人员会讲:不依规矩,何成方圆。双方人员经常会发生争执,要仔细判断你会发现大家都没有错,都在坚持自己的原则及自己的目标。市场人员有时侯会痛心疾首感慨市场机会的错失,而总部人员会闲庭信步大谈管理的严肃性。

  问题四:外派与本土的冲突

  在一个驻外销售机构中,你最容易听到非本地口音的地方一个是在经理室,一个是在财务室。驻外销售机构重要位置的本土化一直是一个难题,本土人员的企业忠诚度较低(这也是许多驻外销售机构不稳定的主要因素),加之一些省级销售主管的不定期调动引发的整体市场人员的波动也时有发生。


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