三、认识市场的发展规律

　　“凡事预则立，不预则废”是我的做事风格，市场是有自身发展规律的，认清市场现状你才好灵活的开展工作。同时为保证市场的稳健发展，对市场进行预防性管理十分必要，我只就其中的部分做法拿出来与大家交流。

　　1.分合之道

　　几年的市场管理中，我们经常会结合市场发展的状况对市场进行调整。为获得总部的资金支持，我们在市场初期进行了四川、重庆市场的分离管理；结合具体的人员情况，我们对个别县级市场进行了直管；在九八年发展较为顺利之时，我们又将全川划分为几个大区进行统一管理。可能正印证了那句古话：合久必分、分久必合。其实对市场的分合之道是合理配置市场各种资源，同时对人员进行培育防止长期久守某个市场产生的惰性。并且由于分合，使一部人对各个市场的情况都比较清楚，为预防市场突发事件及办事处主任的培养、筛选都是十分有利的。

　　2.奇正之道

　　兵法常言：以正合、以奇胜。市场要得以良好发展，掌握“奇胜”十分关键。我理解的“奇胜”也很简单----比对手想多一点；比对手做快一点；比对手做好一点。四川办事处管理的四年是遵循这个原则的四年，我们未曾因循守旧，而是锐意进取。我们的许多做法成为其它市场效仿的对象。尤其是在广告策划方面我们做得更细，其实这些成功的案例并无可彰显之处，只是在学习其它行业、其它对手过程中进行了善意的模仿，保持一颗对市场敏感的心态很好地去捕捉良好的市场机会。我们97年放弃了成都、重庆，选择地级市场做为突破口；98年我们重点主抓成都市场的建设；99年利用四川卫视的一次促销机会，迅速在乡镇市场全面开花。“奇胜”在于市场管理者不能有一颗老化的心，不能有一种躺在成绩上吃老本的姿态。一个人也许很年青但心态很老，那么请他离开市场；但一个人也许有些年长但敏感依旧，那么请他来抓市场。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司行政总监，历任特丰药业企划部经理，四川中心主任，销售公司副总经理等职；联系电话：028-87020038；电子邮件： syhhjw@soh.com

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