二、经验资产化：从个人智慧到组织能力的跃迁　

　　OTC行业的进入门槛很低，笔者观察很多企业对OTC销售人员的培育都不是很重视，以“挖墙角”为主，因此OTC行业存在惊人的经验流失率——某上市药企内部统计显示，TOP10销售精英的经验传承有效率不足15%，新人培养周期长达9-14个月。这实质是知识管理的系统性失效。其实挖去的人才与自己培育的人才在能效贡献上是有差别的。每个产品的基因不同，这是我常说的一句话，每个产品的调性要匹配不同调性的业务员。打个简单的比方，同样是OTC销售人员，一个长期销售低价位产品的销售人员跳槽到一个高价位产品的公司，其适应性就很难改，其方法和经验通常为无用经验。

　　培养自己的人才，培养熟悉自己产品的人才是很多OTC行业忽略的一个问题。传统模式很多都是依赖“师徒制”，或者挖一个主管和经理，再由这个主管和经理招一批他了解和熟悉的下属。这样做的潜在风险就会很大，比如某止咳糖浆企业依赖“师徒制”，销售经理离职造成销售团队离职率达到30%，引起市场崩盘。因此企业应该再销售团队建立之初就应该构建自己的“终端作战知识库”，将金牌销售的谈判技巧，销售策略等拆解为标准动作，通过模拟教学和现场跟教，促进新人用最短的时间独立开发A类客户。

　　笔者在操盘OTC产品时，都会利用月会和年会开启“以会代培”模式，让优秀的员工来分享市场开发和产品促销的技巧并有计划的整理成经验技巧在全公司推广。这种“知识经验的萃取和沉淀”是销售团队“精准狙击”的武器。

　　我强烈建议规范网络化知识沉淀的范式：比如建立场景化案例库，收集200份以上的真实谈判录音，标注关键转折点及应对策略。当然带着团队组团谈判在复盘也是不错的做法。其二是对促销团队和客户团队的话术中梳理“亮点”，通过传帮带和培训扩大“战果”也是不错的选择。这可以理解为销售人员收集“精准狙击”的弹药。

　　那么在实际的做出过程中具体如何做呢？笔者抛砖引玉如下：

　　其一，销售流程标准化拆解：从经验驱动到流程驱动；通过数字化工具将销售全链路拆解为可量化、可监控的标准化模块；客户开发阶段：建立终端分级标准（如按销量、客情、潜力三维度评分），自动生成拜访优先级清单。需求挖掘阶段：设计标准化问卷与异议处理话术库，提高客户需求匹配准确率。订单转化阶段：植入价格策略引擎，根据客户类型自动推荐最优促销方案，提高成单率。

　　其二，销售管道“可视化”管控：从黑箱操作到透明战场；建议部署数字化销售管理平台，实现三大核心价值：1，动态监控：管理者可实时查看各区域、各销售阶段的客户数量、转化率及停滞原因。2，异常预警：系统自动标记超期未跟进客户、连续三月无复购终端等风险信号，降低客户流失率。3，策略试错：通过A/B测试快速验证不同销售策略效果，比如某企业针对县域市场测试5种动销方案后，最终选定“店员积分+患者买赠”组合，使单店产出提升60%。

　　三、数字化重构：从流程标准化到智能决策的进阶　

　　笔者认为OTC行业必然经历渠道数字化、运营智能化和决策Ai化。未来已来。但对于中小企业来说，不可能一口气吃个胖子。我梳理了一个标准化转型的三个层级，供读者参考：

　　其一，工具层：构建数字化销售基础设施；选择适配企业规模的CRM+SFA系统（客户关系管理+销售能力自动化），重点考核三大指标：1，终端覆盖深度：是否支持LBS打卡（定位打卡）、陈列拍照等过程管理；2，数据采集精度：能否自动抓取进销存、患者流量等关键指标；3，策略响应速度：是否具备低代码配置能力以快速迭代流程。

　　其二，流程层：设计“端到端”标准化路径，笔者建议遵循“三阶九步”法则；1，客户开发：市场洞察→目标筛选→初次触达；2，需求挖掘：建立信任→痛点诊断→方案匹配；3，订单转化：异议处理→合同签订→交付跟进。每个节点配套SOP手册、工具包及质检标准。

　　其三，组织层：打造“铁三角”协同机制；1，建立市场部（策略制定）、销售部（执行落地）、数据部（分析优化）的闭环体系：

　　市场部：基于数据反馈迭代产品组合与促销政策；

　　销售部：按标准化流程执行并反馈一线问题；

　　数据部：清洗销售数据，构建预测模型与优化建议。

　　结语：标准化是起点，数字化是未来

　　在人口红利消退、监管趋严的OTC行业新常态下，销售流程标准化已从“选择题”变为““必答题”。但需警惕的是，标准化绝非僵化套用模板，而是通过数字化工具将组织能力沉淀为可进化、可优化的“活系统”。唯有如此，中小企业方能实现从“人海战术”到“精准狙击”的质变，在红海市场中开辟出可持续增长的蓝海航道。

　　作者为武汉某管理咨询公司创始人，20年医药营销From EMKT.com.cn经验，实战派营销管理顾问。

电子邮件>>: 18627908989@16.com

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