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把握销售时机,创造成交机会


中国营销传播网, 2020-11-08, 作者: 李治江, 访问人数: 2716


  在广饶上课,对广饶多了一份了解。第一次听到广饶这个名字,还是很多年前我在负责市场工作时,山东区域有个非常厉害的导购团队“五朵金花”,其中一个叫蒋萌的女孩就来自广饶。蒋萌很可爱,不过那时候我没到过广饶,总以为广饶是鲁西或者鲁北的一个很偏僻很荒凉的小县城。等真正接触了广饶,走进广饶高楼林立的街道和鳞次栉比的工厂,我才知道这是个如此富裕而有活力的城市,全国百强县城,这里建有1300多亩的孙子文化园,据说兵圣孙武即出生在广饶。  

  既然写到孙武,就不能不提到他老人家的大作《孙子兵法》,由此想到一句至理名言“天时、地利、人和”(这句话跟孙武没关系,就是忽然想到了),行军打仗想要成功讲究天时地利人和,那么做销售想签单也讲究天时地利人和。我们花了很多的时间和精力研究客户,研究他的需求,他的性格特点行为特征,甚至于连他的七大姑八大姨都被扒拉出来了,但是很多时候依然没能成功,我想有一个很重要的原因就是天时和地利这两个条件我们没把握住,也就是我今天要谈的话题——销售时机。  

  有一年我回内蒙参加高中同学聚会,中午喝得昏天黑地的,我被同学开车送去机场。机场不大,候机的时候很无聊,我就进了一家卖羊绒服饰的专卖店,结果一个销售立马就跑到我面前热情地接待了我,又是关心地问“先生中午是不是喝酒了?”“要不要喝杯水?”“您是几点的飞机?”……不管要不要喝水反正她的同事已经把水端到了我的面前。本来我就是想进店转转,结果被店员这么热情地接待,又想想应该给老婆带份礼物,于是眼睛都没眨一下花了两千块大洋买了条红色的围巾。事后想想,我当时作出的决策绝对属于冲动式购买,不过从我进店那一刻开始,高大上的店面装修,高品质的产品体验,热情周到的店员接待,再加上我当时喝了点小酒,做出冲动式购买也就不足为奇了。那你可能会问“老李,你觉得自己买错了吗,后悔了吗?”答案是“没有”,我觉得挺愉快的一次购买体验。  

  购买体验能够用到愉悦这两个字的时候并不太多,很多时候我们都是不愉悦的,第一个不愉悦就是来自于店员的强势推销。比如我前两天去一家药店给孩子买药,结果店员又是给我推荐糖浆又是推荐冲剂又是推荐VC,最后直接把我弄得恼火了,我直接批评了他们的销售主管,我说:你们作为一家药店本来是救死扶伤治病救人的,孩子就是咽喉痛你给我推荐这么一大堆药你觉得合适吗?怎么感觉你们家象是趁火打劫呢?药店的店员很明显是经过培训的,不过这些销售培训只以鼓励店员多签单签大单为目的,而忽视了客户的感受。  

  有一次在沈阳上课,一天课程下来嗓子开始有些沙哑了,下了课跑到楼下附近的一家药店去买金嗓子喉宝。结果,店员就跟我聊了起来,说:听您这声音应该是讲话讲得太多了,所以嗓子沙哑,估计还有点咽喉炎。先生,您是老师吗?我当时就一愣,你怎么知道?店员说:一般嗓子不舒服声音沙哑的都是因为话说的多,话说的多的人有两类,一类是老师,一类就是我们这种做销售的。看您的气质,怎么看都不像做销售的,更像是个老师。聊到这儿,我不由得给这姑娘树起了大拇指,厉害!然后就想到了小品《卖拐》中本山大叔的那句话经典台词“脑袋大脖子粗,不是高干就是伙夫”。接下来这姑娘开始继续发话了“先生,您这经常讲话嗓子不舒服的话,光吃金嗓子肯定不行,我建议您买点冲剂,余甘子份,这个药虽然不好喝但是对嗓子保护特别好。您认识咱们后面小区一栋三楼的王老师吧?他是初中语文老师经常说话,就经常喝这个余甘子粉。”我说:我不认识王老师。“哦,那你知道咱们隔壁店VIVO手机的马哥不?他干销售经常说话嗓子也不好,也是喝这种余甘子粉”。我乐了,我说:你说的两个人我都不认识,不过听你说的这么好那就拿一盒吧。一盒五六十块,喝了,是这个药管用还是其他药管用我不知道,余甘子粉不好喝倒是真的,喝了四五包之后就再也没喝过。但是我没觉得这个姑娘骗我,也没觉得自己被忽悠了,这次买药的经历也挺愉快。  

  客户不是反感推销,是反感被推销。被推销是在不了解客户需求不关注客户感受,更多地站在自己的立场上想着怎么快速地把产品卖给客户,而推销是要首先挖掘、引导甚至创造客户的需求,放大客户的痛点,刺激客户的痒点,让客户自己想要的过程。  

  一、未了解需求以前不急于推销  

  客户要什么给什么的是饭店的服务员,挖掘到客户的需求向客户推荐菜品的才叫销售员。客户说:我不喜欢这款产品,你应该反问客户为什么不喜欢,他喜欢什么样的,而不是急于把另一款产品推荐给他,然后问他这款你喜欢吗?销售是从客户的需求开始的,你的汉堡再好吃,第一我不饿,第二我不愿意吃汉堡,你都很难把汉堡卖给我,对吧?  

  卖余甘子粉给我的店员,厉害就厉害在她判断出了我的老师身份,因为经常用嗓子讲话靠嗓子吃饭所以保护嗓子很重要。当她挖掘到我的这个需求点以后,那么再向我提供解决方案推荐产品就比较容易接受了。在没有了解到客户的需求以前,不要急于向客户推销产品,了解客户的需求既能够向客户推荐合适的产品对症下药,同时也是建立信任关系让客户觉得我们很权威向客户推销和证明自己的机会。  


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