二、未建立信任以前不急于推销　　

　　有一个很模糊的销售命题，至今也没人能够给出答案，那就是“销售到底是在卖产品还是在卖自己？”怎么看这个问题都像“鸡生蛋还是蛋生鸡”一样无聊而充满了哲学的意味。有人说是在卖产品，所以销售人员如何塑造产品价值卖点如何标准化销售话术更为重要；也有人说销售是在卖自己，在客户对于你这个人没有信任关系以前不要急于推销。我们姑且不论卖人还是卖货孰轻孰重，有一件事情是可以确定的那就是没有信任关系以前不急于推销。　　

　　啥叫信任关系？就是你说什么我都相信，首先我觉得你这个人不会忽悠我是真诚可信的，你做销售当然是要赚钱的但是你不会为了赚钱毫无原则没有底线。这个就要讲到一个很重要的心理学现象了，叫做“刻板印象”，经过这么多年的发展，很多客户都对销售有了刻板印象，比如客户主观上会认为销售都比较能说比较会忽悠，销售人员都很热情但是这种热情都是虚伪的，核心目的是为了签单等等。因此，很多客户在见到销售人员的时候戒备心理都很重，你越热情越符合客户的刻板印象，他越后退。建立信任关系，最好的方式叫做“随风潜入夜，润物细无声”。建立信任关系的另外一个重要条件就是你的专业度，怎么证明你的专业度呢？象这个案例中的姑娘一样，凭借着我的声音和着装就能判断出我是个老师，这就叫专业。专业不是你用嘴巴说出来的，你说我在这个行业干了七八年了我很专业没用，从你对客户需求的判断就能证明你的专业程度。还有一个重要的内容不得不提一下，真专家一般都很谦虚低调，不用专业来吓唬客户，她们在推销的时候不是生硬推销，而是利用隐喻来引导，比如这个案例里她讲个两个客户用余甘子粉的故事来证明产品的有效性，通过故事让客户自己说服自己。　　

　　三、未建立氛围以前不急于推销　　

　　孙子兵法云：故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。势之重要自此可见一斑，也就是说做销售一定要会借势、造势，比如你去一家奢侈品店里去买东西，从你进店那一刻起，不论是装修环境、货品陈列还是店员接待，所有的体验细节让你觉得这是一个高大上的店面你没法砍价也不好意思砍价。成交是所有要素综合在一起发生作用的结果，而不仅仅是靠销售的一张嘴巴。　　

　　没有一次成交是在大家面红耳赤的争论状态下达成的，成交首先要营造一个愉悦舒服的氛围，至少要让客户感觉很愉悦，不管我在机场店买围巾还是在药店买金嗓子，这两个店的店员都至少做对了一件事情就是让我高兴，第一个店贴心热情的服务打动了我，第二个店对我身份的判断一下子征服了我。创造一个舒服愉悦放松的沟通环境，对每一名销售人员来说都是一种临场应变的创意能力，说的直白一点就是我们搭台让客户唱戏。　　

　　做销售就跟追女朋友一样，你天天死缠烂打不一定会有结果，当她伤心难过、感冒发烧的时候，你有没有出现在她的身边做点让她感动的事儿更为重要。把握销售时机，甚至创造销售时机，才能有更多成交机会。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 39146836@q.com

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