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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 沃尔玛:成功没有秘诀

沃尔玛:成功没有秘诀


经济观察报, 2002-05-23, 作者: 王利锋, 访问人数: 8103


  在《财富》杂志最近公布的2001年美国500家最大公司排名中,零售业巨头沃尔玛(Wal-Mart)在2001年美国500强中以2189.12亿美元的销售收入赫然位居榜首,这也是服务业公司首次位居美国500家最大公司榜首。2000年排名第一的石油巨头埃克森-美孚公司以1915.81亿美元的营业收入屈居第二,和2000年排名第二的沃尔玛公司正好换了位置。美国最大的两家汽车公司——通用和福特分别凭1772.6亿和1624.12亿美元的营业收入位居第三和第四,同2000年的排名位置完全一样。具有讽刺意味的是,不久前申请破产保护并因违规经营在美国政界和经济界闹得沸沸扬扬的安然公司也在美国最大公司中排名第五,营业额为1387.18亿美元。《财富》杂志解释说,这主要是把安然去年的合同额也算进公司收入的缘故。

  2001年美国经济萎靡不振,一大批重头公司赢利减少,股价暴跌,裁员成风。与此形成鲜明对照的是,前两年并不被专家看好的“旧经济”代表沃尔玛连锁零售集团稳步发展,独占鳌头。沃尔玛成立于1962年,在70年代的销售收入约为4000万美元,而现在已发展成为拥有100万名员工的全球最大的企业。山姆·沃尔顿当年曾经许诺说,如果公司业绩出现飞跃,他就会在华尔街上跳夏威夷草裙舞,后来他真的履行了自己的诺言,山姆·沃尔顿的惊人之举给很多投资者留下了难忘的印象。自从1972年,沃尔玛的股票上市以来,他的股票价格年均增长率高达27%,沃尔玛股票惊人的回报率给沃尔顿家族带来了滚滚财源,直到今天,沃尔顿家族仍然持有沃尔玛公司的38%的股票份额,家族中的5人包揽了全球富豪榜的第六至十位,总资产1029亿美元,约为世界首富比尔·盖茨个人资产528亿美元的两倍,沃尔玛这5名持股人组成了名副其实的全球最富家族。

  沃尔玛如何从阿肯色州本顿维尔镇的一家小商店发展成为全球知名的零售业巨头?新经济时代,以传统的零售经营为主的沃尔玛究竟依靠什么力量来取得如此辉煌的业绩?

山姆·沃尔顿的价格哲学

  沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamWalton),1918年出生于阿肯色州本顿维尔镇。山姆小时候家境不富裕,这使他养成了节俭的习惯。1936年,山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位,并担任过大学学生会主席。1940年毕业时恰逢二次世界大战爆发,山姆毅然报名参军,在美国陆军情报部门服役。二战结束后,山姆回到故乡,他向岳父借了2万美元,和妻子海伦开了一家小店,学会了采购、定价、销售。这时山姆结识了来自纽约的一名厂商销售代理亨利·维尼尔,学到了定价第一课。山姆说:“亨利卖女裤,1条只卖2美元。我们一直从同一地点购进同样的裤子,但1条卖2.5美元。我们发现,如果按亨利的卖价,裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理:如果我用单价80美分买进东西,以1美元的价格出售,其销量竟然是以1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看,我少赚了一半的钱,但我卖出了三倍的商品,总利润实际上大多了。”直到今天,他儿子对这一价格哲学也没有改变。


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