难与不难，它就在那里，这是答案。别人能做到，你也可以做到。关键是心诚则易，心不诚则难学。　　

　　再看销售的阻碍　　

　　低效的销售者，也有发财梦，也很能吃苦，每天很忙碌，但却跳不出低效能的门槛。症结在哪呢？

　　“喂，王总您好，非常高兴认识您，我们公司的产品非常好，请问您需要吗？”

　　人很热情，声音非常悦耳，但是结果还是遭遇“不要”。虽然坚挺起来继续拜访，甚至是反复拜访，但是概率还是低下。

　　作为客户，无论是销售者在刚认识的陌生环节，还是在后来熟悉环节的产品推荐，客户的反应都是“防备”，这是人最正常的反应了，这是销售的第一道阻力。而居多的销售非但不去破除它，反而是带着“功利心”进行着销售,一见面或第一通电话就是想听客户说好说要，否则就很受“打击”。你想想，他的防备心和你的功利心相遇，会是什么结果？！所以使得销售困难重重，难上加难！而客户呢，突然接到个电话就被问懵了，他该如何回答你呢？所以只能拒绝。　　

　　也有销售者听罢不开心了，怎么说我是功利心呢？

　　别生气，笔者不是裁判，客户是。在销售中当你表达完，如果客户继续对你防备，甚至是你说的有道理，但客户还是不信（只是信不信，不是要不要），这就检验出了你的表现了。再者，从销售步骤来讲，你不认真深入了解客户信息，就说对方该买要买。理由呢？没理由!你只是想捡便宜——最好遇到“想买”的客户、“好卖”的产品，这就是功利心。久嗜成习，它不仅是销售的阻碍，也是你成长的阻碍。同是销售者，人家想着“造”，你的骨子里想着“遇”，这就是区别。“造”，自然就会专研和精炼造的技术，“遇”自然就是一种被动等待的习惯的心态。不学当然也就无术，一套创建客户购买意向的技术在你面前，你也会视而不见，就不用谈潜心去学，更没有日久精深了。　　　

　　赚钱与功利　　

　　每个做销售的人都有赚钱的欲望，这是美德，不是功利心。但是这个美德你要秉持住：口袋的钱都应该是“赚”来的、有价值的钱,每一分钱都是创造了客户价值——利他而来的钱。

　　如果是这样，我相信你一定能学到一套赚钱的技术，作为销售者你已学会了“利他”。因为这是唯一的必经之路。

　　在 《销售人的核心问题》一文，笔者已明晰的阐述关于人们的购买需求——人的利己欲望和善己的需求无须销售者的忧心，人们不缺乏购买欲、占有欲、表现欲、发展欲，人们的赚钱欲望有多大就证明购买欲望有多大，甚至是没钱的时候都想购买，诸如分期、贷款等消费，都证明了这一点。那么人的购买欲望那么强烈，他们都准备在购买什么呢？是的，只要是利己的东西，只要是看到了自己即得利益，看到了利己情景，只要是解决了自己的难点，或是达成了自己的目标，人们一定会去实施“购买”行动。所以再次强调，作为销售者不要怀疑客户的“购买欲”，而关键看您能否为客户提供利他的使用方案。所以销售的本质就是在寻找积极的“利他方案”。

　　而很多销售者的销售却是要客户购买“我们公司很不错的产品”，客户会想“除了能赚我的钱，它于我何干？”本来，每一位购买者购买行为都是为了解决自己的问题、满足自己的利益，决定购买或采购。然而有的销售者一开口，不但没有促进这样的购买，反而是“开口脆”：他们一说话,客户想到的居然不是自己的收益而是自己的损失——可能会被......。

　　所以销售者的心思不应该是整天寻找“现成客户”以及滔滔不绝的推销“优秀产品或项目”，而是静下心来，了解客户，然后设想利他方案，才是工作核心的内容。同样是去学习和思考销售技巧，不是去思考利己的角度，而是去利他的——为客户服务的谋略与技巧。这就是“造”客户的智慧。

　　当你完成每一个“利他方案”，赚钱的事就不用担心啦。因为金钱本代表着劳动价值、服务价值，每个工作者能为自己服务的对象——客户，提供“创富”的利他价值，他本身就一定很有价值很富有。这种长期由内而外的利他态度，也会让你养成一种气质，你的言行总透露着利他，所以容易获得客户信赖；长期由内而外的利他思维，更会让你养成一种智慧，总能在有了对方信息之后，构思出一种利他方案。如此，你完成了合格销售者修炼，并不断向销售高手行列迈进。

　　现实之中尽如是：当你总想着为自己好，自然是人见人怕；当你总想着利于他人，自然是人见人爱。　　

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