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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 透视销售的职业本质:利他

透视销售的职业本质:利他


中国营销传播网, 2018-06-10, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 2708


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  利他:就是成人之美  

  销售职业果真如此美好?利他就行?!

  是的,有价值的服务者总是在提供利他的服务,而社会的分工本就是“人人为我、我为人人”。比如,每个销售人自己同时也是他人的客户,你赚来了钱,也同样一定是去购买——利己的。

  那我如何才知道是利他呢?这是问题的关键。丢掉浮躁的功利心,是做好销售职业的第一关。这非常值得赞扬,因为你开始秉持利他之心了。利他就是要关注客户所追求的目标或是要解决的难题或是存在的隐忧。在建设和确立客户购买意向之前,先了解客户的现状,发现和确认这些信息,再联系你的产品在对于客户的“正所欲”上,如何能利进,于是会构思出来一套“利他方案”。也就是说,客户运用了你的方案(也用上了你的产品),解决了自己的问题或是达成了自己的目标,而不是去购买你产品的“质量”。

  凡是利己的,客户就无法而拒绝你,因为他可以不考虑你的想法,但是不得不顾忌自己的即得利益。他可以对你的产品品质无感,但绝不会对本身的痛楚现状、隐在危机和目标实现无视。不但不会排斥你,反而会感恩于你。尤其是在先前,不着急销售,而是先了解客户信息,以调研式、请教式,或以聊天式、交换式、关怀式获得对方信息、体察对方处境,既能够互相了解、强化关系、增进信任(成了客户倾述的对象,也让客户看到我们的利他初心),又对构思利他方案提供一手重要资料。当客户嗅到具有自己“基因”的利己方案时,不光是感动还有惊喜——我还能拥有更好的生活方案,我还能拥有这么棒的事业发展方式......!

  天下没有“笨人”,将心比心的言谈,客户一定会感受得到。反之,客户会变得“聪明”起来和你较量,那样销售便变了形,崎岖难行。很多销售者之所以低效就是把销售搞成了人性博弈,如“逆水行舟”,客户要么不知道他为何而来,所以拒绝;要么以为他是损己而来,所以还是拒绝。你看,这就是把销售角色搞错了,站到了客户对立面去了,接受挑剔,压力非常大。而高效的销售者之所以强大,是因为解放自我,他们明白自己的身份:与客户是“一伙”的,不是对立的.真正做到了企业赋予的:客户代表、客户经理、客户顾问等销售者定位。与客户一起研究和讨论关于他利益的话题。常常引起共鸣,客户还会反过来为销售人着想。所以,“秉持利他”销售就能高效起来,因为客户看到你“又来为我办事了”,销售一定是“顺水推舟”的事情。

  所以说,销售工作就是在思考利他、呈现利他,就是在成人之美。缘于“家家都有本难念的经”,每个人总想过得更好,这是必然的,也是透明的。它是我们社会工作者的机会。想使得生活变得更美好,均要通过利他的工作者。想做好销售,请谨记——每一位购买者的初衷。  

  利他之心,提升销售人价值感  

  如果你理解了这种“美”,销售沟通就会少很多的博弈气氛,无论是在刚接触的破冰拜访,还是后来的异议处理环节,销售沟通都会显得很协调,可以看到双方都在为客户探讨他的受益而努力。

  如今互联网加速的信息时代,客户获取到信息较为充分,所以显性的需求,己已见并已满足。而自己却看不见自己潜在的需求。这就是当今专业销售者的价值,了解它并让他看到。

  拥有利他之心,让销售人找到自我价值感,感觉自己越来越重要。不再是每天在“碰”与“跑”节奏上,不再是成交几个客户也仅是卖出了几件产品的感觉而已,因为每天脑子里装的都是积极利客的价值和迫切。自己的坚持不是为了多几个单,而是推动客户解决问题以及呈现自己为客户的衷心。拥有利他之心的销售者,因为心中想着的是解决客户重要问题,自然觉得自己的每趟拜访、每次交涉表达都非常具有意义而价值感,传递给客户也是:我的话是为你的深思,它很重要。令其信赖感倍增。因为销售者的具有了价值感,其言语自然具有了心力、具有了感染力,则能实现以心唤心的沟通效果,常能让对方动心。

  同时,利他之心——想着的是解决客户重要问题,所以,不知觉地引起客户对自身问题和受益结果的重视,这样的情势之下,销售沟通中就会弱化金钱的付出和讨论。避开了常规销售中的敏感问题、排斥性、纠缠性问题。使得销售工作或客户决策,不再是“付出”和“受益”在天平两端的犹豫,而是问题很严重,不应拖延,必须解决、快速行动的思考方向。

  

  这样,销售会变得高效且伟大起来,销售者更加尊重和忠诚于自己的职业,他们能看到并做到自己职业是极具有含金量的!无论是物还是人,其存在是因能解决问题而“有用”,销售者因为自己的存在能解决社会和客户的问题,能解决很多人的很多问题,所以体会到自己的价值所在。他们会觉得在社会上、在客户那儿、在幕后里,自己的思考、言谈与行程,都非常有意义。如此,不仅仅有了利他的思维习惯,更拥有了高效销售者特有的气质——利他气质。  

  利他之心,让客户更加依赖销售者  

  是吗?一般大家的理解是销售者依赖客户,能做到客户依赖销售者吗?

  基于此疑问,所以很多销售者会常问客户“要不要”、“考虑好了吗”,这就是销售低效的症结,客户说要或不要都是自便的,甚至客户对自己需求判断失误或盲区,他都不敢运用专业“谏言”。销售者依赖客户的情景是:销售者被动等待,以致于不作为、不敢为,直至被迫至怀疑产品、怀疑自我。而他们等待的对象——客户,是什么状态呢?无论是出于自我保护还是消费习惯都是能拖就拖能延就延,自然不会爽快说“我要”。比如,手机欠费被停是一件不愉快的事,但多数人还是等手机欠费了才决定去充值。通话虽然是每个人的“刚需”,但是极少的状况是主动每月先将手机话费先充足。这是人性。何况,客户的很多消费还没有到“刚需”的程度,连他自己都不清楚自己的需求程度。拖延,自然是上上策,更是常态。这样状态下,你还在等待他“要不要”,你的专业人格何在?!很多销售者拜访了几次客户后,通常都是表面主动,但实则在等待客户、依赖客户。如此,结果可想而知。

  而销售高手们从不问客户“要不要”或是“考虑好了么”之类的话,他们已知那样会是怎样的结果。高效销售者在销售中会显得很有自主立场和节奏,所以他们会根据上一步获取的客户信息依靠自己的专业去判断客户的需求程度(既利他性),并去推动客户对它的认知,这是销售工作的本职。如此,客户就会去依赖这些专业的销售者的判断力,了解利己的程度。它满足了人们的依赖性。于是销售过程不是“我随客”而是“客随我”的交流态势,因为销售者利他的价值感会形成一种积极的力量,呈现出专业的参考值,促使客信我,而非我等客或客自便的销售趋势。  

  案例:我们都知道,家庭财务肯定是有记好账的习惯会更利于家庭的管钱理财。但是一般的理财顾问根本不敢问客户要家庭“账本”看看(了解客户),越是那样(没有价值感)客户也就越怀疑他,不敢详尽提供家庭财务状态。那么这样的“顾问”工作状态会是什么样呢?或许为了业绩只有干巴巴地推销产品了。而在缺乏客户信息和信任的情况下,销售低效而令人抗拒。因为没有客户的信息和信任,你不可能给客户提供出理财上策。这样的销售也就为难和难为了。

  而具有利他之心的销售者(理财顾问),会带着自我的价值感,去了解客户家庭财务状态,要求看看家庭记账现状。其价值感会让客户觉得他是来做事的,“没有信息,他怎么为我工作”或“多了解我,应该会对我更有利”,所以会陆续提供详尽信息,并问够不够。如此销售者才有发挥空间,提供出利他方案,并能要求客户养成家庭记账习惯,甚至约定好帮助监督。这些,确实都是低效销售者不敢企及的。  

  结束语  

  利他,必定使得销售变的高尚和伟大,也令销售者更加尊重自己的职业。但更重要的是,它首先是销售的职业本质,没有任何水分的本质——每一位客户的购买都是为了利己。所以,利他之心,是真正的销售者之心。  

  作者:孔庆奇 国内知名销售管理专家/立方体营销From EMKT.com.cn咨询体系创始人/《水性营销》作者

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本页更新时间: 2018-11-14 05:48:19