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微谈判—中国式商务谈判(一)


中国营销传播网, 2017-10-23, 作者: 冯社浩, 访问人数: 2143


  在国际谈判中,最难的一点是双方谈判人员对不同思维思考模式、文化风俗、工作理念方式的理解和认同。在国际谈判中,前期准备工作要占到一定的时间,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗文化习惯等解研究。中国式谈判有其自身的特点。

  大多数关于谈判的教材多是谈判策略,谈判技巧,谈判压力等解释与案例说明,其理解与案例多来自西方,思考方式多西化。这些理论放在国内来说,并不是不适合,水土不服,而是中国特殊的人情世故,商务礼仪等环境进一步丰富了商务谈判理论。中国式谈判是针对国内特定的人文环境、商业环境、法律法规环境下,谈判理论在国内的变通灵活运用。

  一、 功夫在诗外

  商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来,比如关于销售合同的制定,比如关于相互协作的安排,比如关于商业买卖等。因此,在西方人观念中,商业就是商业,工作就是工作,人情就是人情,生活就是生活。这些是没有交集的,他们断然不会在商务谈判中谈家庭,谈生活。这反而是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。

  2014年,杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等等。

  中国人谈判,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。经常会听到某些人讲:对方的王总与我很熟的,我们都是某某地方人等等,其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。

  二、酒场即商场

  中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我方在与对方谈判相持不下的时候,往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了,吃过饭后再继续谈。

  电影《戒烟不戒酒》中,有这样一个场景,饭店老板刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场,相信这些场景很多人都碰到过。

  酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该座什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。

  2013年,有一家工业品销售公司,与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆,中午去一家饭店吃饭,从中午12点喝到了晚上6点,接着去茶楼饮茶,最后还去KTV唱歌,快到深夜12点才算结束,生意最后谈成了。所以,中国人会说工作累,其实不仅仅工作的原因,还有社交应酬的原因,不去不行,必须得去应酬。


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本页更新时间: 2017-11-23 05:33:31