三、我问问领导

　　有时候，“我问问领导”可以成为谈判的一种技巧，有时候，我问问领导确确实实在发生。

　　比如说国内商务谈判，明显地会感觉到时间的拖沓。因为，很多时候都要向领导汇报，要向领导请示，拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说，他们会绝对中国人为什么会如此麻烦，做生意请示来请示去的。因为对于外商来说，他们负责这单生意，他们有全力决定他们的选择。而国内不同，在谈判前，领导不会给你明确的指示，而在谈判中，谈判人员不得不说：我问问领导。

　　其实究其原因，在于领导的谈判底线是在不断地变化，领导需要根据现场的情况，对方的反应做抉择，而这些需要谈判者不间断的反馈意见，从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。

　　四、买卖不成仁义在

　　这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这件事情而伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

　　中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方国家职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

　　作者家乡人情味很浓。在家里购买商品的时候，大件物品如家电，家具，拖拉机等，小到一瓶酒，一盒烟，买菜等，多数都是在熟人的门店购买，要么是亲戚，要么是朋友，要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下，双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业，你还不去帮衬的话，说明不信任对方，或者感情薄，所以，家里面购买什么商品，多数都是找熟人购买。另一方面，熟人一般情况下，价格上也不会骗人，质量也会有保证。

　　在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后决定自己的谈判行为与底线。

　　五、亲兄弟，明算账

　　在中国式家族企业中，可以看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如四川某生产饲料的集团四兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的企业集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子。

　　在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种高度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

　　六、职位要对等

　　有一天，我登录了大学母校的主页来看，发现三条有趣的新闻，也是中国式商务谈判中需要关注的地方。

　　第一条消息：2011年11月27日，太原理工大学李晋平副校长一行来访华南理工大学，副校长李琳在南校区B2栋1楼会议室会见来访客人。南校区管委会相关负责人参加了座谈会。

　　第二条消息：12月20日上午，江苏省常熟市人民政府副市长王奇峰一行来华南理工大学洽谈合作事宜，李琳副校长在励吾楼讲学厅接待了王奇峰副市长一行。学校学生就业指导中心、公共关系处、国家大学科技园等相关单位的负责人陪同会见。

　　第三条消息：1月13日，英国伯明翰大学副校长Richard Williams及伯明翰大学广州中心一行3人来访华南理工大学，副校长朱敏在逸夫科学馆会见客人，教务处、国际交流与合作处、化学与化工学院和工商管理学院的相关负责人陪同会见。

　　职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别有多高。

　　冯社浩，出生于河南濮阳，毕业于华南理工大学。原美的电器营销From EMKT.com.cn区域总经理，现自主创业佛山市濮泰电器有限公司。国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，省级总经理，积累了大量市场营销一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够从工作中提取经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，《微谈判》一书作者（2016年10月东北师范大学出版社），在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: 13923221391@q.com

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