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家具经销商如何玩转行销?第四招:活动驱动行销


中国营销传播网, 2017-09-05, 作者: 王献永, 访问人数: 2872


  家具经销商行销痛点:

  1、导购员根本就没有行销的意识,甚至联合起来对抗老板,明确表示反对行销,而老板又没有决心换掉这一批人。门店业绩长期低迷。

  2、非促销活动期间,导购员做行销的效果不佳,行销的意愿不强。

  3、导购员认为,不做活动时的日常行销邀请的客户进店率低,认为做活动时,更利于邀请客户进店(活动依赖症);

  4、没有建立起行之有效的常态化行销体系,做活动时行销,不做活动时,行销就停了。其结果是,不做活动门店销售很差,甚至没有销量。

  痛点分析:

  解析1 员工联合起来公开叫板老板的案例我见过几例。大家可能都认为这样的老板过的很窝囊。是的,我也觉得这样的老板窝囊。甚至这些老板自己也觉得自己窝囊,但是,他感觉自己实在是没有办法,如果员工离开了,他的门店就得关门了,他只能屈服于员工。于是就出现了一种老板不像老板,员工不像员工的店面。老板和员工领导与被领导的关系完全颠倒了。在有关行销的问题上,这样的店面不是老板说了算,员工想做行销就做,不想做老板也没有办法。尤其是店面里跟随老板多年的老员工越多,行销的难度就越大。

  如果你是老板,可能你早就把哪些叫板的员工开除了!但是对于这些患得患失的门店老板而言,他是很难做这样的决定的。就因为员工看透了老板这一点,所以才敢和老板叫板。面对这样的局面,这些老板既不想开除员工,还想做行销,如果你是这些老板,你会怎么做呢?

  解析2 在门店未开展行销活动的时候,老板要求员工做行销,员工在老板的强迫下,无奈的出去做行销了,但是做了一段行销之后,老板可能会发现,进店的顾客并没有明显的增加,反而显得自己的门店更加的冷清了(店面工作人员少了)。好像行销并没有起到什么效果,这时,很多老板就不主张做行销了。这些老板认为,导购员天天出去瞎跑,找不到客户,还不如在店内做好销售,提高成交率来的重要。其结果是,行销做不下去,成交率也上不来。业绩还是平平,甚至更差。

  各位看官,您的店面有过这样的情况吗?您认为是什么原因?

  共性的原因是导购员没有进行过系统的行销培训,不知道怎么做,当然会天天的瞎跑了!每天没有顾客进店,谈成交率是没任何意义的。所以,行销是必走之路。

  解析3  随着促销战的白热化,很多终端门店都是活动驱动式的销售模式。就是我们常说的“不促不销”门店,门店的销售严重依赖活动。如果不做活动,可能员工都不干!但是做活动虽然业绩上升,但是老板的利润却很少。在促销活动费用越来越大,效果越来越差的大市场背景下,很多老板在寻求非促销活动期间的销量增长。以便提高门店的盈利水平。

  要想做好非促销活动期间的销量提升,就要通过行销增加客户的进店率和提高成交率。然而,当在非促销活动期间,要求导购员做行销时,导购员的行销意愿和行销的效果(搜集目标客户的多寡)并不理想。

  这个时候,老板面临的问题是,如何摆脱导购员促销活动时行销卖力,非促销活动期间行销不卖力,不理想,不积极的问题。如果您的店面是这样的情况,你会如何做呢?

  关于这个问题,我给过很多老板不同的建议。既然员工都习惯了活动式行销,我们为什么不利用这种习惯呢?至于增加店面利润的问题,可以通过调整产品的配比,产品的标价,减低促销活动的费用,创新促销活动的模式等等方面做系统性的调整。做到即使是在常态化(每月至少有一次活动)的促销活动模式下,又能保证门店有良好的盈利水平。这种方式在家具行业有很多成功的案例,川派的很多品牌的经销商都做到了。


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本页更新时间: 2018-10-18 05:35:04