解析4　对于店面小，人员少，业绩又不高的店面而言，建立常态化的行销体系，对于很多门店而言，是非常难的。尤其是单店的老板。人力成本居高不下的情况下，多用一个人，就意味着销售要增加一定的销售额。很多老板会计算人员的费用投入及贡献的产出成本。

　　在门店自然客流严重不足的市场背景下，出店做行销是每一个门店都必须要做的事情。由于员工已经形成了活动时行销的习惯，同时也为了减小店面员工的行销疲惫感。这个时候，店面的销售模式，就要做适当的调整。店面的销售不再是每天接待一波一波的顾客洽谈，签单。而变成了阶段性（每10天一个周期）全员行销集客，集中一个时间（某一个周六、周日一天或半天）全员集中签单的销售模式。即使一个月做两次小型的团购，员工还是有近10天的放松时间。

　　每一次的集中签单都是一个小团购，产品的价格也只有那一天或半天才有。在团购推广期间邀请顾客进店的目的就是要跟顾客确定其需求的产品，完全是以顾客服务的姿态邀请顾客进店，不是为了成交。把成交的临门一脚留到落地的那一天（最好把工厂的区域经理，甚至是总监叫来驻场促单）。这样的模式特别适合店面小，人员少，有行销经验的店中店的专卖店使用。尤其适合善于做精准目标客户行销的团队。这样的模式，可以使销售团队张弛有度，如果店面每月的销售目标设定的科学合理。员工的激励政策合适。再加上系统的各方面的培训。员工会不断的掀起一个又一个的销售高潮的。

　　解决上述经销商的4大行销痛点的良药，就是做促销活动。利用促销活动驱动整个销售团队去做行销推广。只不过在做行销活动的过程中，不同的门店要解决的团队问题不同而已。

　　对于第1种情况，门店的老板更好的方式是借助于外部第三方的力量，利用促销活动需要做行销的环节，利用第三方把与自己叫板的员工逼出去做行销，避免自己与员工的正面冲突，在第三方的系统培训和跟踪指导下，让这些反对行销的员工感受下行销。当行销体现在了销售额和其收入上的时候。导购员就不会排斥做行销了。导购员能够去做行销了，店面的客流问题解决了，销量的问题就有了提高的可能。

　　对于第2种情况，员工之所以在非促销活动期间的行销意愿不强和效果不好，是因为店面在非促销活动期间没有设定好邀请顾客进店的理由。这方面需要老板和员工做系统的规划，如果没有做系统的规划，员工自身就感觉，凭什么让顾客非促销活动时进店，理由不足！员工的行销意愿就会大打折扣。

　　进店的理由其实有很多，比如几月几日到店可以领取什么礼品、可以享受某一项服务(免费设计家庭装修的效果图)、免费领取产品保养的保养券（与第三方的专业门店，而这个门店在当地又比较知名，比如干洗店）。记住，这些进店的理由都要求顾客进店才能得到。其目的是让顾客进店，只有顾客进店，才能让顾客看到店面的产品，导购员才有机会给这些有需求的顾客推荐。在这里提醒一点，邀请顾客进店，不要一味的在产品的价格上做引导。很多导购员认为，产品不优惠好像就不能邀请顾客了。这是一种错误的认知。甚至有的导购员认为产品不降价就卖不出去，这是很可怕的观念。

　　对于第3种情况，关键是做好系统的营销From EMKT.com.cn规划，最好是以年为单位，做好年度销售目标规划和促销规划，把目标分解到每月。促销活动的主题，形式、内容等最好一次性制定完毕，将这些规划讲给所有门店的人员听。让所有的人员知道，如果做到，每个人会得到什么（提前做好激励考核政策），如果做不到会怎么样。在日常的工作开展中要加强培训、跟踪和监督。　　　

　　对于第4中情况，不妨就建立一套以活动驱动行销的一种销售模式，让员工动起来。我介绍的仅仅是一种方式，各位门店的老板可以开动脑筋，会有各种各样的驱动行销的模式。大家不妨多尝试。

　　当各位家具经销商老板，不能建立起常态化的行销体系的时候，不妨试一试活动驱动行销的模式。

　　[i]作者王献永,14年营销策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316　[i]

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