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区域经理的苦辣酸甜


中国营销传播网, 2002-04-26, 作者: 俞雷, 访问人数: 29099


  今年是我做区域经理的第4个年头。

  99年初,当SARA LEE的全国销售经理和我谈浙江省销售经理这个职位时候的情景,仿佛历历在目,在此之前,我最大的范围也仅仅是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个区域的销售是完全不一样的概念。在一个城市做销售,哪怕你有许多个经销商,你也只要用一种思维,一个脑子去思考问题,因为毕竟是处在同一个商圈。但是区域经理就不一样,在不同的城市,不同的省份之间出差工作,你就需要非常迅速的转化脑子,转化思维,来适应这些讲着不同方言的经销商。

  在过去的3年时间里,跳过槽,也在一个公司内换过不同的区域,细算下来,在浙江,江苏,福建,安徽,江西,华南,居然都留下了工作的足迹。

  区域经理意味着比城市经理更高的薪水,但也意味着更高的责任,作为一支销售队伍的领导和教练,区域经理的能力是对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的。3年的区域经理的工作,不算长,但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。这篇文章,也只能截取其中的一些片段,和各位销售同行做一个分享,以期大家的一些共鸣。

苦——一个孤独的长跑者

  区域经理是孤独的,他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人,接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。99年当我第一次做浙江省经理的时候,整个浙江省原有的销售人员已经被全部解雇,整个浙江在好几个月的时间里,只剩下了我一个“光杆司令”;在总部的所有培训时间也只有一天,但是在客户面前,我还是要很认真的扮演公司代表的这个角色。其实对于总公司的了解,经销商甚至还在我们之上,因为我只是一个新入职的新人,而他们已经和公司打了很多年的交道了。

  接手一个市场的初期通常是很忙的,前任已经离去,你需要靠自己的经验来对这个市场进行仔细的分析,找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责,否则,公司为什么需要你这个新人呢?

  初期是最“苦”的时候,对于业绩,最可怕的不是完不成,而是找不到增长的机会点。99年初,我作为一个新的区域经理,开始了自己的职业生涯中最重要的一些改变。以前在负责一个城市的时候,当地的经销商几乎天天见面,关系也处的非常的好,但是现在主要要靠电话来联系了,还有就是出差。

  就是在这年开始,我开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市,先是花半天到一天的时间来看市场,区域经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的——也就是看市场的眼光。在过去的几年中,无论是到哪个城市,放好行李之后的第一件事情就是看市场——超市,卖场,百货商店或是批发市场。有人觉得区域经理这个职位会很舒服,能在全国各地旅游,看各地不同的风景,可是谁又知道这几年以来,我去过很多次苏州,却不知道拙政园在哪里;去厦门,也没有去过鼓浪屿;去福州,也没有泡过这个城市到处都有的温泉;去南京,也没有上过南京长江大桥;去舟山,也没有去过普陀;去温州,也不知道雁荡山究竟在哪里。所有的风景对于我来讲,是没有丝毫意义的,我只对这个城市的商业结构,对这个城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是自己不想去看看这些“祖国的大好河山”,只是因为销售指标的重任在身,所有的一切都已经变的数字化、指标化了,在眼里,已经再也没有风景了。而且每次的行程也总是匆匆而过,看完市场,就和经销商谈工作,谈生意的增长点,在浮光掠影之中,又匆匆告别了那些出差的城市。

  区域经理的苦,也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候,又是一个新的指标在等着自己了。销售是永远没有终点的长跑,如果不能承受指标的重压,他就不能做一个优秀的区域经理,销售这个行业,是现实而残酷的,“优秀”这两个字的背后,就是指标,神圣的销售指标。

  而几乎每一位区域经理都有完不成销售指标的时候,虽然那很多程度上并不完全是销售的责任,但是区域经理是对指标负责的,完不成销售指标,你又能找什么借口呢?那种痛苦是压抑而沉重的,是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售,是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。我曾经戏谑的和我的上司说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。——其实又何尝不是呢?没有销售人员和区域经理的努力,怎么会有销售业绩的达成呢?


1 2 3 4 页    下页:辣——真正的强硬派是硬到骨子里的 8





关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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