中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 人在旅途 > 区域经理的苦辣酸甜

区域经理的苦辣酸甜


中国营销传播网, 2002-04-26, 作者: 俞雷, 访问人数: 32598


  今年是我做区域经理的第4个年头。

  99年初,当SARA LEE的全国销售经理和我谈浙江省销售经理这个职位时候的情景,仿佛历历在目,在此之前,我最大的范围也仅仅是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个区域的销售是完全不一样的概念。在一个城市做销售,哪怕你有许多个经销商,你也只要用一种思维,一个脑子去思考问题,因为毕竟是处在同一个商圈。但是区域经理就不一样,在不同的城市,不同的省份之间出差工作,你就需要非常迅速的转化脑子,转化思维,来适应这些讲着不同方言的经销商。

  在过去的3年时间里,跳过槽,也在一个公司内换过不同的区域,细算下来,在浙江,江苏,福建,安徽,江西,华南,居然都留下了工作的足迹。

  区域经理意味着比城市经理更高的薪水,但也意味着更高的责任,作为一支销售队伍的领导和教练,区域经理的能力是对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的。3年的区域经理的工作,不算长,但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。这篇文章,也只能截取其中的一些片段,和各位销售同行做一个分享,以期大家的一些共鸣。

苦——一个孤独的长跑者

  区域经理是孤独的,他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人,接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。99年当我第一次做浙江省经理的时候,整个浙江省原有的销售人员已经被全部解雇,整个浙江在好几个月的时间里,只剩下了我一个“光杆司令”;在总部的所有培训时间也只有一天,但是在客户面前,我还是要很认真的扮演公司代表的这个角色。其实对于总公司的了解,经销商甚至还在我们之上,因为我只是一个新入职的新人,而他们已经和公司打了很多年的交道了。

  接手一个市场的初期通常是很忙的,前任已经离去,你需要靠自己的经验来对这个市场进行仔细的分析,找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责,否则,公司为什么需要你这个新人呢?

  初期是最“苦”的时候,对于业绩,最可怕的不是完不成,而是找不到增长的机会点。99年初,我作为一个新的区域经理,开始了自己的职业生涯中最重要的一些改变。以前在负责一个城市的时候,当地的经销商几乎天天见面,关系也处的非常的好,但是现在主要要靠电话来联系了,还有就是出差。

  就是在这年开始,我开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市,先是花半天到一天的时间来看市场,区域经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的——也就是看市场的眼光。在过去的几年中,无论是到哪个城市,放好行李之后的第一件事情就是看市场——超市,卖场,百货商店或是批发市场。有人觉得区域经理这个职位会很舒服,能在全国各地旅游,看各地不同的风景,可是谁又知道这几年以来,我去过很多次苏州,却不知道拙政园在哪里;去厦门,也没有去过鼓浪屿;去福州,也没有泡过这个城市到处都有的温泉;去南京,也没有上过南京长江大桥;去舟山,也没有去过普陀;去温州,也不知道雁荡山究竟在哪里。所有的风景对于我来讲,是没有丝毫意义的,我只对这个城市的商业结构,对这个城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是自己不想去看看这些“祖国的大好河山”,只是因为销售指标的重任在身,所有的一切都已经变的数字化、指标化了,在眼里,已经再也没有风景了。而且每次的行程也总是匆匆而过,看完市场,就和经销商谈工作,谈生意的增长点,在浮光掠影之中,又匆匆告别了那些出差的城市。

  区域经理的苦,也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候,又是一个新的指标在等着自己了。销售是永远没有终点的长跑,如果不能承受指标的重压,他就不能做一个优秀的区域经理,销售这个行业,是现实而残酷的,“优秀”这两个字的背后,就是指标,神圣的销售指标。

  而几乎每一位区域经理都有完不成销售指标的时候,虽然那很多程度上并不完全是销售的责任,但是区域经理是对指标负责的,完不成销售指标,你又能找什么借口呢?那种痛苦是压抑而沉重的,是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售,是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。我曾经戏谑的和我的上司说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。——其实又何尝不是呢?没有销售人员和区域经理的努力,怎么会有销售业绩的达成呢?


1 2 3 4 页    下页:辣——真正的强硬派是硬到骨子里的 8





关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
查看俞雷详细介绍  浏览俞雷所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共30篇)
*销售人员误读“总部”的六个方面 (2009-01-15, 中国营销传播网,作者:蔡飘香)
*省经理常犯的管理错误 (2006-11-07, 中国营销传播网,作者:周导)
*城市经理的第一课 (2006-09-01, 中国营销传播网,作者:林德殿)
*区域经理的“指南针式”管理 (2003-06-26, 中国营销传播网,作者:季绪龙)
*区域经理要做好职业生涯规划 (2003-06-10, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*跨国公司的目标管理与绩效考评 (2003-05-15, 中国营销传播网,作者:沈荣森)
*Top Gun(精英)--你就是挡不住的销售尖兵 (2003-05-14, 中国营销传播网,作者:干骏涛)
*销区暗战,谁之过? (2003-05-13, 《智囊》,作者:吴勇毅)
*如何激活“细胞活力”--区域营销团队的升级管理 (2003-03-27, 中国营销传播网,作者:郭立新、胡志刚)
*区域经理成功的六大要点 (2003-03-04, 中国营销传播网,作者:季绪龙)
*区域销售经理的21条军规 (2003-01-13, 中国营销传播网,作者:张汉文)
*区域经理“为人”八戒 (2003-01-07, 中国营销传播网,作者:游昌乔)
*区域经理的年终总结报告怎样写比较好 (2002-11-27, 中国营销传播网,作者:尚阳)
*一个分公司经理的“极速”历炼 (2002-11-15, 中国营销传播网,作者:石章强)
*一次关于 “区域经理型分销个体创业者”的对话 (2002-11-01, 中国营销传播网,作者:龚文祥、彭鼎文)
*帮助客户成功,同时成功自己--利乐营销思想及策略 (2002-10-31, 中国营销传播网,作者:朱建平)
*我八年的雅芳路程 (2002-10-17, 中国营销传播网,作者:黄利青)
*百折不挠——JOHNAON'S BABY的成长 (2002-10-15, 中国营销传播网,作者:干骏涛)
*一个优秀营销经理的四个角色定位 (2002-09-30, 中国营销传播网,作者:闫治民)
*一个区域经理的取胜之道 (2002-09-27, 中国营销传播网,作者:缪耘)
*一个城市经理的“心痛”经历 (2002-09-18, 中国营销传播网,作者:瑞峰)
*如何有效的管辖你的区域市场 (2002-09-02, 中国营销传播网,作者:乔运昌)
*区域经理如何处理好与公司高层的互动关系 (2002-08-27, 中国营销传播网,作者:尚阳)
*走近企业的“封疆大吏” (2002-08-16, 中国营销传播网,作者:陈宁、俞雷、刘海东)
*弱势品牌操作市场的实例 (2002-07-31, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*一位销售经理的“讲话” (2002-04-05, 中国营销传播网,作者:陈宁)
*《销售经理》第一章:销售部门的职能与销售经理的职责(上) (2001-07-31, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:吴洪刚)
*做过销售经理再谈营销等 (2000-07-04, 《销售与市场》2000年第一期)
*市场铸就销售经理人 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第九期)
*销售经理自铸强者之路(上) (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期,作者:孙曰瑶)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-11-03 05:06:42