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面对惨烈的市场竞争,企如何突破重围?


中国营销传播网, 2017-03-16, 作者: 陈志平, 访问人数: 3866


  在年终总结会上,年过七旬的老董事长非常的愤怒。“今年初,公司投入八千多万元更换了世界上最先进的印刷设备,希望你们今年能打个翻身仗。但结果呢,利润不升反跌。净利润不足5%.早知如此,我还不如把你们统统解雇了,将钱放到银行里拿利息的。

  销售部经理说:”公司虽然更新了设备,质量是提升了;但到货周期却越来越长。以前是一周交货,现在却延迟至15天;甚至更长时间。并且今年公司的印刷价格提升了不少,客户意见很大,好几家合作多年大客户都逃走了。“

  生产部经理说:”交货延期,主要是招不到合适的员工。这几年公司效益不佳。一线员工都有三年未加工资了。就现在这样的工作水平,招不上合适的员工来。再加上更新了设备,一些老员工对设备使用不熟练,也影响了生产效率。“

  人力资源部经理说:”现在招工难越演越烈,就凭现在的工资水平确实很难招人。我们也想提高薪资标准来找人,但新人工资提高了,哪些老员工怎么办?是不是也得加?如果不加,哪些老员工都留不住。“

  财务部经理说:”公司利润率下降的主要原因是我们纸张销售量下降得很快。以前大多客户都不带纸张的,纸张销售的利润贡献率在30%以上。可今年为了增强竞争力,允许客户自带纸张,纸张销售大大幅度下降。今年的纸张销售贡献率不足5%。

  企业新增了八千多万的投资,对生产设备升级换代;换来的结果是企业经营利润不增反降。  作为企业董事长自然大发肝火,对管理层大为不满。分析原因,各部门经理纷纷大叹苦经;各有各的理由。公说公有理,婆说婆有理;似乎该印刷企业进入了一个无解的困局。真的进入了如同董事长所说的:干脆将企业卖掉,大家卷铺盖走人的地步了吗?

  我们不妨追本溯源,分析一下这家企业到底哪里处理问题?

  首先,我们先探讨一下,这家企业为什么要投入巨资引进先进的印刷设备呢?这个问题容易回答,无非三个目的:一.通过先进印刷设备的引进,能有效提升印刷的质量;满足高端客户对品质的要求。二.引进先进印刷设备,提升生产效率;有效地减低成本。三.通过设备的更新换代来缩短产品交付时间,提高客户的满意度。

  但实际结果达到了预期的目的了吗?结果是非但未达到,反而比以前还不如。那么为什么未达到呢?有三个原因:一.现有员工的素质能力不够,操作不熟练;反而拉长了生产周期;影响了产品的交付。二.公司提升了印刷单价,导致大客户丢失。三.原有的客户已认同原先的印刷质量,对质量提升关注不高。

  其次,我们再探讨一下:为什么生产一线员工素质能力不够呢?因为公司效益不好,员工的薪资比较低。合格的员工招聘不上来。公司为什么提高印刷单价呢?因为公司投入八千万对印刷设备更新换代,那企业的运营成本增加了(新设备需要有折旧费用的)。原有客户为什么对质量的提升关注点不高呢?因为原有客户都是一些对价格敏感,对品质要求不高的客户。

  通过对该印刷企业层层分析,我们就可以得出以下结论:

  一.企业设备的升级,就意味着企业经营策略的升级。

  以前这家企业的竞争策略是价格的竞争以及服务价值的延伸(通过纸张销售获得盈利)。以陈旧的印刷设备以及低廉的劳动力取得生产成本的优势;以较为低廉的价格获取企业的生存空间。

  而如今鸟枪换炮,引进了最先进的设备;原有的生产成本优势不复存在。先进的印刷设备带来的品质和生产效率的提升。那么企业的核心竞争优势应转换为质量优势和服务优势。企业只有不断强化自己的核心优势,才能赢得市场发展的空间。

  企业在不同的发展阶段需要有不同的市场竞争思维;同样也需要与时俱进的升级其经营策略。设备更新,思维不变;无异于新瓶装旧酒;换汤不换药。

  二.企业设备的更新,意味着目标客户的替换。

  以前的客户大多对价格的敏感度高,对品质要求不高;这类的客户的核心需求点是:价格便宜,质量过得去就行了。而现在企业印刷设备升级换代了,质量提升了,价格也涨了;自然老客户的认同度就低了;部分客户就逃走了。

  任何行业的任何一家客户都不能一统天下;依据企业的核心竞争优势满足一部分客户的需求。客户永远都是自私的,总是从自身利益出发来决定其合作对象;都希望自身利益最大化。对企业而言,不是能给你带领订单的客户都是你的价值客户;只有哪些能给你带来较丰厚利润的客户才是你真正的目标客户

  虽着企业发展的不同阶段,目标客户也在不断地变化中。当企业在调整其经营策略的时候,目标客户也在不停地变化。就如这家印刷企业,当企业大幅度提升产品质量的时候,目标客户群就应该由中低端向高端延伸。你的核心竞争优势能最大限度地满足谁,谁就是你 的目标客户。


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