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中国营销传播网 > 新营销 > 新视野 > 如何学习快消品的互联网思维?

如何学习快消品的互联网思维?


中国营销传播网, 2017-03-07, 作者: 刘雷, 访问人数: 4248


  一般来说,快消品很注重产品、终端渠道的推广,但在互联网时代,无论是快消品本身还是类快消品的中低端白酒都不能忽略它带来的巨大影响。回归商业的本质,来谈营销From EMKT.com.cn,可能意义更大,也更实战。笔者是一个喜欢研究本质,然后提出解决方案的人。互联网思维听起来太炫,很多人搞不懂它到底是个什么鬼?但也不懂装懂地围着这个鬼转悠,也张口闭口地大谈“互联网思维”,这样意义不大,抓住一个理论的本质是关键。

  那么到底什么是互联网思维呢?互联网思维的概念简单理解就是要对传统的工业思维进行颠覆,消费者已经反客为主,拥有了消费主权。消费者的消费需求升级对产品的要求提出了更多的要求,换句话说产品生产商仅仅靠一般的广告引导很难打动新时代下的主流消费群体,尤其是年轻的消费群体。在消费者主权的大时代下,消费信息越来越对称,价值链上的传统利益集团越来越难巩固自身的利益壁垒,传统的品牌霸权和零售霸权逐渐丧失发号施令的能力。话语权从零售商转移到了消费者手中。其次,互联网思维是一种商业民主化的思维。消费者的权力发生了转变,消费者主权形成。再次,互联网思维是一种用户至上的思维。这种用户至上必须是真诚的,不是口号,是实实在在地体现在整个销售链条中的体验。用户至上是你不得不这样的行为,你得真心讨好用户。淘宝卖家“见面就是亲,有心就有爱”是真实的情绪,因为好评变成了有价值的资产。好评的透明化公布和传播让你很难再掩饰你的不足。变革到来了,面对互联网思想,每个企业都值得对自己的产品定位和销售服务有一定的反思。以下是笔者具体的怎么去经营当下的“买卖”大思维升级的一些具体市场策略。

  产品定位符合时代潮流的“大区隔”

  我们知道做产品大区隔、大差异化很容易找概念,但不符合时代潮流,没有高瞻远瞩的市场判断的大区隔就是胡来,因而需要勇气和智慧。产品定位的大差异是根据时代的发展和主流消费群体的变化,敢于大胆地重新定义行业定位。

  在快消品领域,例如酒水文化主要是“卖历史”的文化,很少有企业敢于做新的挑战,由历史的悠久大逆转为青春的时尚,第一个做的,着实需要勇气,同时也是对当代互联网消费习惯,潜在主流消费群体消费意识的变化有深入的调研和把握。“我是江小白”被誉为“中国白酒时尚化创新第一品牌”“中国第一时尚白酒”“潮酒引领者”。由江小白酒业推出的青春小酒“我是江小白”,是定位时尚青春群体,富含时代感和文艺气息,根据80后、90后年轻消费人群的口味需求,具有开创性、颠覆性的酒类产品。

  2013年主要靠线下餐饮渠道销售的江小白,更因人性化的设计理念着实火了一把,在面对白酒白热化竞争和酒业寒冬,已获得成功。产品创意有卖点,能与消费者产生积极的互动,线下的促销活动也主要围绕着互动在设计,诸如“”我们约酒吧“”之类的促销活动新颖独特。不说历史,用创新创造新的历史。他们在认真地读懂年轻人的饮酒新习惯和心理需求,并竭力地满足他们的喜好,与他们能够真诚互动,这点最重要。大差异化并不是和消费者需求完全脱节,只是他们发现了别人没去做的事,不去重视的事,但其实很有潜力可以好好经营的事,做的是对的事。从营销的角度看,诸如三只松鼠、萌书法等等品牌,都是和年轻人在互动,在制造乐趣。

  利用新工具,表达鲜活的当代人文、乐趣

  首先想具有鲜活的当代人文乐趣,那就必须离消费者更近一点,更柔和一点。以前传统企业离消费者较远,除了产品包装上面的联系电话和网址以外,与消费者直接沟通的机会很少,沟通最多的是当地的代理商、经销商,同时因为经销商更偏重于销售层面的服务,其他方面的服务不够到位,企业了解信息也更多通过经销商二次获得,很难得到市场上一些“真实、深度”的声音。而今,我们面对着消费群体的升级和服务的高要求,企业必须要更快捷的利用互联网思维产生更多的与消费者之间的互动和反馈,于是很多企业通过了微博、微信参与主流群体的直接沟通,但出现的问题也不少。

  第一,微信、微博成为形式的应付,开通了但没有持续更新有效果的、对消费者有帮助的内容,更多成为消费者投诉的渠道,但是这个渠道的反馈却并不是很理想。 

  第二,在与消费者互动上,并没有真正做到位。这一点上,我们看看微信上小米公司、董事长雷军,他们讲通过微博与消费者的互动,产品的测试得到了更多消费者的信息反馈,从而修正了自己的产品,满足了大部分消费群体的产品体验要求,也能让消费者最快捷地了解到产品的信息,真正地形成了互动沟通黏度,也培养了用户的忠诚,值得传统行业的学习。 


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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