|
回款是需要技巧的
中国营销传播网， 2002-04-22， 作者: 黄江伟， 访问人数: 10745
你恨回款，因为它给你压力；
你爱回款，因为它给你回报；
回款是魔，因为它焦你的心；
回款是神，因为它牵引着你；
回款是喜悦，回款是悲伤；
回款是功绩，回款是过失；
回款让你升迁，回款喊你下课……
做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。
一， 市场导入期，制造回款
我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。
针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。
第 1 2 3 页 下页：市场发展期，控制回款&市场稳定期，保证回款 8
本网欢迎作者投稿，给本网投稿即表明您已经仔细阅读并理解和接受中国营销传播网（EMKT）投稿协议。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：
 情境领导：财富500强经理人必修课
分销渠道的建立与管理：竞国际著名营销实战专家约翰·卡斯林博士与您分享在渠道建设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验！
销售实战教练：打造成无敌销售战队的策略
大客户销售三步曲：财富1000强顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划
更多
|
| 相 关 文 章（共22篇) |
用好招式做好年终回款 （2007-07-03, 中国营销传播网，作者：伯建新）
回款－－临门的关键一脚 （2007-01-02, 中国营销传播网，作者：黄和荣）
破解经销商的回款难题 （2006-10-13, 中国营销传播网，作者：崔自三）
成功回款，不再是“神话” （2006-09-06, 中国营销传播网，作者：伯建新）
淡季回款，“话”落谁家？ （2006-04-06, 中国营销传播网，作者：朱志明）
客户“不良” 回款有术 （2006-02-20, 中国营销传播网，作者：黄友国）
防范内部“蛀虫”减少回款风险 （2005-09-08, 《糖烟酒周刊》，作者：励恒）
为什么？越“售”越“没利” （2005-07-08, 《商学院》，作者：王贺、朱澄、钟健华）
重整回款模式，提升企业营销战斗力 （2005-03-03, 中国营销传播网，作者：高剑锋）
化解回款风险的几个策略 （2004-11-19, 中国营销传播网，作者：薛家海）
创造有竞争优势的回款基础 （2004-09-27, 中国营销传播网，作者：乔运昌）
一份使某企业回款数倍增长的“诊治”报告 （2004-09-09, 中国营销传播网，作者：陈志怀）
销售的最后冲刺－－回款 （2002-12-16, 中国营销传播网，作者：周满）
催帐记 （2002-10-14, 《智囊》，作者：刘挥）
全程控制 “捂死”呆坏帐 （2002-03-12, 中国营销传播网，作者：李政权）
如何避免赊销坏帐 （2001-12-12, 《世界经理人文摘》，作者：陈荣祥）
如何有效催收货款 （2001-12-11, 中国营销传播网，作者：徐应云）
追款的智慧 （2001-03-14, 《世界经理人文摘》网站，作者：Carol S. Frischer）
收款技法12策 （2000-12-03, 《销售与市场》2000年第十一期，作者：马绝尘）
他们这样解决回款难 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第五期，作者：冯潮峰）
回款：销售跑道上的最后冲刺 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第十期，作者：高朴）
扼住回款的咽喉 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期，作者：周文辉）
|
|
