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回款是需要技巧的
中国营销传播网， 2002-04-22， 作者: 黄江伟， 访问人数: 10814
7 上页：市场导入期，制造回款
二， 市场发展期，控制回款
经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展，甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。
为此我们省中心领导经过深思熟虑，认为在这个阶段，一方面要保证市场的健康发展，另一方面也要有计划的进行回款控制。我们对各地级市场在每月初都作了回款计划，并且在月底企业要求的回款期限内进行有计划的回款控制，结果在四川市场发展初期，在企业的销售报表中，四川市场的销售回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。为此更是获得了企业上下的一直好感，各部门人员纷纷要求企业应该增大对四川市场的投入。我们也因此获得了很好的发展的外部舆论环境和资金支援。很快我们就在几个省外市场中凸现出来，并且人员的精神面貌异常的高涨，销售很快更是又创了新高。
三， 市场稳定期，保证回款
四川市场在经过97、98年的艰苦创业后，99年逐步进入了市场稳定期。并且由于几个省级市场的成功开辟，99年企业开始大举进攻全国市场。在进攻全国市场的战役中，四川市场无异担任着相当沉重的角色，即要通过稳定回款给养新市场的开发。所以在这个历史的关键时刻，四川市场的稳定回款直接影响着全国市场的开拓进度及效果。
为此我们省中心制定了确保回款的各项市场准备工作，当然最关键的是如何在保证市场正常销售的前提下，确保回款的稳定。首先我们根据当时四川市场销售旺盛的现状，对部分经销商提出了现款现货的交易要求；对一部分经销商规定了每月结款的结款时间，并且在每月的月末集中由中心负责人直接负责大经销商的回款沟通工作。从而很好的保证了中心的收款进度，并且更加确保了企业对其他市场开拓的资金保证。
第 1 2 3 页 下页：市场滑落期，收割回款&市场低潮期，稳定回款 8
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